До начала переговоров необходимо собрать полную информацию о состоянии дел у другой стороны: сведения о поставщике, системе ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

  Для поиска нужной информации и подготовки переговоров необходимо:

o Воспользоваться услугами специалиста по анализу издержек. Задача специалиста по анализу издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.

o Разобраться в системе ценообразования поставщика.

o Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.

o Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.

o Побеседовать с конкурентами продавца.

o Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

   Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить вопросы продавцу, предварительно дописав их в порядке, обсуждаемом на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на вопросы, так как задача предпринимателя - получить больше нужных сведений.

    На переговорах следует:

ü Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.

ü Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.

ü Аккуратно записывать ответы другой стороны.

ü Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.

ü Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

  Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.

Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок.

Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.

Расчет стоимости основных материалов.

Расчет затрат на материалы за вычетом отходов на каждую выпускаемую деталь выполняется по формуле:

                М = Ц_1*k_*m₁ - Ц_2*m₂ , грн.

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно – заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц₁ – цена 1 т. материала, тыс. грн.

m₁ – масса заготовок, т.

Ц₂ – цена 1 т. отходов, тыс. грн.

m₂ - масса отходов, т.

Таблица 2.1 – Норма расхода и цена материалов.

Деталь А.

М = 1,57_*1,1_*1,8 – 0,41_*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. грн. = 3047,1 грн.

Деталь Б.

М = 7,45_*1,1_* 2,0 – 1,89_*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. грн. = 15634 грн.

 2.1.2. Расчет топливо – энергетических затрат.

Расчет прямых текущих расходов на топливо и электроэнергию определяется по формуле:

                   Р_Тпэ = n_*Ц, грн.

n - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт – час.

Ц – стоимостное значение единицы ресурса, грн.

Таблица 2.2 – Нормы расхода и цены на топливо - энергетические ресурсы.

Деталь А.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,525_* 375 + 1600_* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 грн.

Деталь Б.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,608_* 375 + 2000_* 0,14 = 228+ 280 = 508 грн.