Деятельность туристского оператора состоит из сочетания циклических работ, связанных с разработкой и реализацией каждого конкретного туристского продукта. Приблизительно цикл работ оператора можно разбить на следующие этапы:

– тур-проектирование (основывается на результатах маркетингового исследования потребностей туристского рынка и исследования конкурентной среды);

– тур-планирование (основывается на специфике взаимоотношений оператора и поставщиков туристских услуг);

– продвижение туристского продукта;

– сбыт туристского продукта (непосредственно потребителям, либо через агентскую сеть);

– реализация туристского продукта (организация поездки и оказание входящих в тур-пакет туристских услуг).

Тур-проектирование - это начальная стадия разработки туристского продукта, которая непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке. Тур-проектирование проводится в среднем за 2-3 месяца до обозначенных сроков тура или сезона. В случае проектирования принципиально новых направлений или видов туров для местного рынка, приступать к данному этапу работы необходимо намного раньше (поскольку планирование продвижение туров-новинок более длительный, чем в отношении известных и популярных направлений и туров, процесс) - за полгода.

Разработка и проектирование туристских услуг производится согласно ГОСТ Р-50681-94 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг».

Для туристского оператора очень важно уметь разрабатывать новый туристский продукт, а также уметь управлять им в период меняющихся вкусов, технологий и конкуренции.

Концепция жизненного цикла туристского продукта в своей основе содержит общепризнанную маркетинговую теорию, согласно которой, рано или поздно каждый продукт - от услуг до материальных товаров – последовательно «проживает» стадию разработки, внедрения, роста, зрелости и стагнации. Не является исключением и тур, который, как и любой продукт, должен пройти свой жизненный цикл.

На рисунке 1 представлены жизненные фазы, которые проходит туристский продукт:

– разработка;

– выведение тура на рынок (внедрение);

– рост;

– зрелость;

– спад (стагнация). Кратко охарактеризуем каждый из них.

Разработка нового туристского продукта начинается с нахождения и разработки его идеи (концепции). Во время разработки нового турпродукта его продажи находятся на нуле, а инвестиционные затраты компании растут.

Этап выведения туристского продукта на рынок характеризуется высокими издержками, медленным ростом объемом продаж. На этой фазе жизненного цикла требуются затраты на стимулирование первоначального спроса (это самое подходящее время для рекламы нового товара или услуги). Из-за больших затрат на внедрение турпродукта на рынок прибыли на этой стадии нет. Именно на этот период жизненного цикла турпродукта приходится наибольший процент неудач туроператорских фирм.

Рисунок 1 – Изменение объемов продаж и прибыли в зависимости от этапа жизненного цикла туристского продукта

В период роста новинка (если она пользуется спросом на рынке) удовлетворяет интересы рынка, что выражается в росте сбыта и прибыли. Рост прибыли может сделать рынок привлекательным для конкурентов. Затраты турфирмы на стимулирование сбыта остаются высокими, но здесь акцент делается на мотивацию целенаправленного выбора и покупки тура конкретного туроператора, а не на мотивацию потребителей купить и опробовать данный товар. На этапе роста количество розничных точек продажи турпродукта обычно возрастает. В этом периоде рынок становится привлекательным для конкурентов, но благодаря действию эффекта масштаба цены на тур могут снизиться.

Зрелый туристский продукт - это уже прочно утвердившийся на рынке тур. Темпы сбыта его могут продолжаться увеличиваться, но уже медленнее. Затем они постепенно выравниваются. На этом этапе жизненного цикла тура многие туристские агентства, продающие его, очень конкурентоспособны. Фирмы пытаются найти способы удержать свою долю рынка. На этом этапе объемы продаж достигают наивысшей точки, туристский продукт максимально проникает на рынок. Массовое производство и применение новых технологий позво­ляют снизить уровень цен и сделать турпродукт наиболее доступным для каждого.

Многие туры остаются на этапе зрелости в течение нескольких лет. Однако со временем они устаревают, и для их замены на рынок выводятся новые. На стадии упадка спрос на тур сокращается, снижаются издержки на рекламу. По мере падения спроса и прибыли с рынка уходят турфирмы, не выдержавшие конкуренции. Остается лишь небольшое число конкурирующих фирм, для которых все труднее становится сохранить свою долю на рынке.

Длина жизненного цикла туристского продукта (маршрута, программы), длина каждой фазы и форма кривых объема продаж и прибыли различны для каждого тура. Например, стагнация происходит по трем причинам:

– исчезают необходимость и возможность реализации;

– появился лучший и более дешевый туристский продукт для удовлетворения потребностей на рынке;

– конкурентный тур благодаря лучшей рыночной стратегии вдруг завоевывает решающее преимущество.

Цикл прибыльности тура формируется различными путями в зависимости от цикла его продаж. Во время введения тур может вообще не приносить прибыль, так как его начальная реклама не окупается.

Понятие жизненного цикла туристского продукта приводит к двум крупным проблемам. Во-первых, поскольку все туры со временем устаревают, компания должна отыскать новые туры, чтобы заменить ими устаревшие (проблема разработки нового тура). Во-вторых, турфирма должна понять, как происходит старение предлагаемого ею тура, и по мере того как тур проходит через разные стадии своего жизненного цикла, менять свою стратегию маркетинга.