Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Введение
Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса – стремительно. Именно здесь развернулась решающая битва этого века – битва за Потребителя. И многие компании и большие транснациональные корпорации, и специализированные фирмы среднего размера, и маленькие семейные магазины принимают вызов – обслуживать лучше, удовлетворять клиента – больше, чем конкуренты. При этом уровень обученности персонала торговой фирмы становится динамическим понятием. Непрерывное обучение сегодня – условие адекватности меняющимся условиям. Во многих компаниях осознают необходимость и экономическую целесообразность обучения. Руководители хотят видеть подчиненных не просто исполнителями, а опираться на инициативных, ответственных, профессионально делающих свое дело сотрудников. Для таких людей развитие – это образ жизни.
Теперь, когда российский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти «свободного» специалиста по продажам, готовить «своих» людей становится приоритетным для многих компаний, которые смотрят в будущее.
Перед успешными профессионалами продаж рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызовы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные продавцы начинают стремиться к достижениям высокопрофессионального уровня.
Все мы являемся одновременно и потребителями, и продавцами различных услуг или продуктов. С развитием рынка клиент стал умнее, он знает многое из того, что применяют лично к нему в ситуации продажи квартиры, туристической путевки и т.д. Уровень таких значимых и по-своему напряженных продаж, конечно, обостряет ответственность продавца и повышает требования к «чистоте» его работы. Однако в простых продажах чувствительность покупателя как клиента, потребителя, как того, кто платит, обостряется с каждым днем. Сейчас недостаточно лишь предложить информацию о товаре или услуге, надо помочь клиенту принять решение, не затягивая его, но и без давления, сориентировать с помощью консультации как инструмента продаж и дополнительной услуги в переговорах.
Опираясь на многолетние масштабные исследования, специалисты в области маркетинга торговли Джеймс Ф. Энджел, Роджер Ф. Блэкуэлл и Пол У. Миниард утверждают, что наиболее важными аспектами в успешности продаж является уровень мастерства продавца и мотивация, взаимодействие во время покупки, – обучением и практикой.
Мастер продаж должен испытывать потребность в заботе о клиенте. На это способны далеко не все продавцы, а только те, кто уже уверен в своей успешности, чьи базовые потребности, в том числе и профессионального самоопределения, удовлетворены. Профессионалы знают себе цену и свободны в выборе. Следующее, что осознает профессионал: если я не буду развиваться, цена моей работы будет падать. Чтобы этого не произошло, ему необходимо четкое понимание запросов клиентов и упреждение различных критических ситуаций. Если не видеть чуть дальше клиента, продавцу нечего ему предложить и нечем помочь; надо быть хотя бы на полшага впереди клиента в осознании его потребности, и это – азбука продаж. Состоявшийся продавец настоящее удовольствие получает от режиссуры процесса взаимодействия с клиентом.
Объектом исследования данной работы является эффективность продаж.
Предметом исследования – профессионально значимые личностные качества продавца, влияющие на процесс эффективности продаж и психологическая подготовленность.
Целью исследования является выявление психологических аспектов повышения эффективности продаж.
Гипотеза исследования заключается в том, что процесс продаж будет более эффективным, если:
– будет высоким уровень профессионального мастерства и трудовой мотивации продавца;
– будет постоянно совершенствоваться сервис, система обслуживания;
– будет целенаправленно проходить работа с торговым персоналом предприятия по совершенствованию процесса продаж.
Проблемы, цели, гипотеза исследования позволили нам поставить следующие задачи:
1) изучить литературу по теме исследования;
2) провести теоретический анализ влияния профессионально значимых личностных качеств продавца на эффективность продаж;
3) провести экспериментальное исследование торгового персонала предприятия и выявить значимость психологического тренинга как метода повышения эффективности продаж.
Заключение
1. Теоретический анализ литературы показал, что с точки зрения психологии торговли психологический аспект эффективной продажи заключается в основных социально – экономических задачах системы торговли:
- поддерживать равновесие между спросом, формируемым потребителями, и предложением, формируемым производителями, изготовителями;
- стимулировать покупательскую активность потребителей, обеспечивая тем самым улучшение качества их жизни;
- стимулировать развитие отечественного производства, нацеливая его на выпуск полезной и нужной людям продукции.
Мы видим, что есть резервы стимулирования продаж, они заключаются в изучении потребителя, его поведения и потребности; в совершенствовании рекламы; в совершенствовании сервиса, системы обслуживания покупателей; в улучшении товара; в повышении квалификации торгового персонала и т.д.
2. Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами.
3. Персонал торгового предприятия является важнейшим фактором успешных продаж, а его профессионально значимые личностные качества позволяют наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность, добиваться высоких результатов. Психологическая подготовленность продавца заключается:
- в знании основ психологии личности потребителя;
- в понимании особенности поведения потребителей;
- в понимании психологического механизма выработки и принятия покупательского решения;
- в умении поддерживать с клиентами эффективного общения, стимулирования совершение покупки;
- в способности к успешной самоорганизации своего профессионального поведения.
4. Делая анализ литературы, мы пришли к выводу, что существуют эффективные методы стимулирования продаж. В свою очередь, продажа – это интенсивный диалог продавца и покупателя. Продавец должен знать возможные позиции в беседе с посетителем – покупателем: позицию активного «давления»; позицию выжидания; позицию соавторства в покупательском решении; подстраивание под тональность и темп речи покупателя; подстраивание под характер движений покупателя, имитации позы покупателя.
Так же для быстрого понимания поведения покупателя продавец может использовать специальные методы, такие как сопереживание, мысленное представление себя на месте покупателя, анализ микронаблюдений, расспросы, активное слушание, искусство аргументации.
Торговый персонал должен уметь успешно разрешать конфликты с потребителем, что позволяет выявить и устранить ряд недостатков в своей работе.
Профессиональный работник сферы торговли должен являться практическим психологом.
Список литературы
1. Баженов Ю.К. Организация рекламы в магазине. М., ИВЦ «Маркетинг», 1998 г.
2. Васькин Е.В., Усов В.В. О профессии продавца. М.: «Экономика», 1972
3. Вагин И. Психология процветания. Бизнес по-русски. СПб, Питер, 2003
4. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб, «Речь», 2002
5. Кардош Леа. Этика в торговле. Сокр. перевод с венг. М., «Эконом», 1985
6. Килошенко М.И. Психология моды. СПб.: СПГУТ, 2000
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. 2 изд. СПб, 1998
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб «Питер Ком», 1998
9. Краснянский Э.В. Профессия – продавец. М. «Экономика», 1986
10. Крашенинникова Е.А. О культуре продавца. М., «Экономика», 1989
11. Кучевская Н.В. Советы психолога продавцу. М., «Экономика», 1990
12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб, «Наука», 1996
13. Леви М., Бартон А., Вейтц. Основы розничной торговли. СПб «Питер», 1999 г.
14. Линчевский Э.Э. Вопросы торговой психологии. М., «Экономика», 1976
15. Мамонтов С. 1000 советов бизнесмену. СПб, «Питер», 2003 г.
16. Московцев Н., Шевченко С. Бизнес по-русски, бизнес по-американски. СПб «Питер», 2003
17. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М., «Банки и биржи» ЮН ИТИ, 1996 г.
18. Найт С. Руководство по НЛП. СПб, «Речь», 2001 г.
19. Пиз А. Язык телодвижений. М., «Айкью», 1995
20. Пушкарев В.Я. О культуре торговли. М., «Экономика».
21. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М., «Эксмо», 2003 г.
22. Ребрик С. Техники продаж и НЛП. М., «Эксмо»
23. Ребрик С. Типы поведения в бизнесе. М., «Эксмо»
24. Рысев Н. Как завоевать клиента. СПб., «Питер», 2003 г.
25. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. СПб «Питер», 2003 г.
26. Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. СПб «Питер», 2003 г.
27. Сэндидж Ч., Фрйбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория, практика. М., «Прогресс», 1989 г.
28. Хайем А. Маркетинг для чайников. К., «Диалектика», 1998 г.
29. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж. М., «Филинъ», 1996 г.
30. Ходаков А. Психология успешных продаж. СПб-М-Х-М, 2001 г.
31. Хопкинс Т. Искусство торговать. М., «ФАИР», 1998
32. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. М., 1998
33. Шнаппауф Р.а. Практика продаж. М., «Интерэксперт», 1998
34. Цацулин А. Цены и ценообразование в системе маркетинга. М., «Филинъ», 1998
35. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителя. СПб «Питер», 1999 г.
36. Уроки торгового мастерства. М., «Знание», 1986
37. Экономика торговли. М., «Экономика», 1980
38. Правила торговли. М., «Ось‑89», 1999
39. Маркетинг: технология продаж. Книга 1. Стратегия продаж. М., «Международная академия бизнеса», 2003 г.
40. Маркетинг: технология продаж. Книга 2. Стратегия продаж. М., «Международная академия бизнеса», 2003 г.
41. Для тех, кто хочет торговать успешно. Сост.: Кристи Ли. – М., «Цитадель», 1997
Введение
Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса – стремительно. Именно здесь развернулась решающая битва этого века – битва за Потребителя. И многие компании и большие транснациональные корпорации, и специализированные фирмы среднего размера, и маленькие семейные магазины принимают вызов – обслуживать лучше, удовлетворять клиента – больше, чем конкуренты. При этом уровень обученности персонала торговой фирмы становится динамическим понятием. Непрерывное обучение сегодня – условие адекватности меняющимся условиям. Во многих компаниях осознают необходимость и экономическую целесообразность обучения. Руководители хотят видеть подчиненных не просто исполнителями, а опираться на инициативных, ответственных, профессионально делающих свое дело сотрудников. Для таких людей развитие – это образ жизни.
Теперь, когда российский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти «свободного» специалиста по продажам, готовить «своих» людей становится приоритетным для многих компаний, которые смотрят в будущее.
Перед успешными профессионалами продаж рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызовы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные продавцы начинают стремиться к достижениям высокопрофессионального уровня.
Все мы являемся одновременно и потребителями, и продавцами различных услуг или продуктов. С развитием рынка клиент стал умнее, он знает многое из того, что применяют лично к нему в ситуации продажи квартиры, туристической путевки и т.д. Уровень таких значимых и по-своему напряженных продаж, конечно, обостряет ответственность продавца и повышает требования к «чистоте» его работы. Однако в простых продажах чувствительность покупателя как клиента, потребителя, как того, кто платит, обостряется с каждым днем. Сейчас недостаточно лишь предложить информацию о товаре или услуге, надо помочь клиенту принять решение, не затягивая его, но и без давления, сориентировать с помощью консультации как инструмента продаж и дополнительной услуги в переговорах.
Опираясь на многолетние масштабные исследования, специалисты в области маркетинга торговли Джеймс Ф. Энджел, Роджер Ф. Блэкуэлл и Пол У. Миниард утверждают, что наиболее важными аспектами в успешности продаж является уровень мастерства продавца и мотивация, взаимодействие во время покупки, – обучением и практикой.
Мастер продаж должен испытывать потребность в заботе о клиенте. На это способны далеко не все продавцы, а только те, кто уже уверен в своей успешности, чьи базовые потребности, в том числе и профессионального самоопределения, удовлетворены. Профессионалы знают себе цену и свободны в выборе. Следующее, что осознает профессионал: если я не буду развиваться, цена моей работы будет падать. Чтобы этого не произошло, ему необходимо четкое понимание запросов клиентов и упреждение различных критических ситуаций. Если не видеть чуть дальше клиента, продавцу нечего ему предложить и нечем помочь; надо быть хотя бы на полшага впереди клиента в осознании его потребности, и это – азбука продаж. Состоявшийся продавец настоящее удовольствие получает от режиссуры процесса взаимодействия с клиентом.
Объектом исследования данной работы является эффективность продаж.
Предметом исследования – профессионально значимые личностные качества продавца, влияющие на процесс эффективности продаж и психологическая подготовленность.
Целью исследования является выявление психологических аспектов повышения эффективности продаж.
Гипотеза исследования заключается в том, что процесс продаж будет более эффективным, если:
– будет высоким уровень профессионального мастерства и трудовой мотивации продавца;
– будет постоянно совершенствоваться сервис, система обслуживания;
– будет целенаправленно проходить работа с торговым персоналом предприятия по совершенствованию процесса продаж.
Проблемы, цели, гипотеза исследования позволили нам поставить следующие задачи:
1) изучить литературу по теме исследования;
2) провести теоретический анализ влияния профессионально значимых личностных качеств продавца на эффективность продаж;
3) провести экспериментальное исследование торгового персонала предприятия и выявить значимость психологического тренинга как метода повышения эффективности продаж.
Психологический аспект эффективной продажи с точки зрения психологии торговли
Дата: 2019-07-30, просмотров: 156.