Во время переговоров от вас обязательно постараются получить то, чего не смогли добиться в открытом столкновении. Возможно, даже станут взывать к вашей честности и морали, прикрывая красивыми словами свою выгоду. Не поддавайтесь на подобные уловки: ведь такие переговоры – не что иное, как маневрирование в борьбе за власть или положение. Понимая это, вы должны обеспечить себе сильную позицию, чтобы противной стороне не удалось с помощью словопрений обвести вас вокруг пальца. До и во время переговоров старайтесь играть на опережение, создавайте неослабевающее давление на соперников, навязывая им свою позицию. Чем больше вы выбьете для себя, тем больше можете отдать – имея в виду незначительные уступки. Создайте себе репутацию человека несговорчивого и бескомпромиссного, чтобы с вами предпочитали не связываться.

Война другими средствами

После того как в 404 году до н. э. Спарта добилась окончательной победы над Афинами в Пелопоннесской войне, в великом городе – государстве начался длительный период упадка. Шли годы и десятилетия, многие граждане Афин мечтали о возрождении былой славы полиса. Среди них был и знаменитый оратор Демосфен.

В 359 году до н. э. в сражении был убит правитель Македонии, за обладание престолом разгорелась борьба. Для афинян Македония была варварской северной страной, о которой и вспоминали – то единственно потому, что она располагалась вплотную к отдаленным афинским поселениям, охранявшим зерно, поступавшее из Азии, и золото из местных копей. Одной из таких застав был Амфиполис – поселение, которое некогда было афинской колонией, но позднее попало в руки македонян. То была весьма чувствительная потеря. Афинские политики решили флотом и армией поддержать одного из претендентов на македонский трон (звали этого человека Аргей). В случае победы он чувствовал бы себя обязанным Афинам, так что можно было бы потребовать в качестве платы за услугу вернуть Амфиполис.

К сожалению, афинские политики поставили не на ту лошадку: царем стал двадцатичетырехлетний Филипп, брат умершего правителя, – он легко обошел Аргея с борьбе за власть и взошел на престол. К удивлению афинян, Филипп, однако, не стал высказывать им претензий, он с легкостью пошел на уступки, отказался от всех притязаний на Амфиполис и объявил город независимым. Мало того, он еще и освободил без выкупа пленных афинских солдат, захваченных в одном из сражений. Он даже повел разговор о возможности заключения союза с Афинами, своим недавним противником, и в ходе тайных переговоров предложил вновь захватить Амфиполис через несколько лет, чтобы затем передать его в распоряжение Афин в обмен на другой город, находившийся под афинским контролем. Отказываться от такого заманчивого предложения было бы неразумно.

Афинские посланники, принимавшие участие в переговорах, с похвалой отзывались о Филиппе, отмечая, что под его суровой внешностью явно кроется поклонник афинской культуры, – и в самом деле, он пригласил в свой город известнейших афинских философов и художников. Казалось, теперь у Афин есть надежный союзник на севере – и этот благоприятный поворот был мгновенным, все случилось как – то само собой, не потребовав никаких усилий. Филипп начал усмирять языческие племена у других границ, и между двумя державами воцарился мир.

Спустя несколько лет – политическая ситуация в Афинах в это время была неспокойной, там шла ожесточенная внутренняя борьба за власть, – Филипп напал на Амфиполис и захватил его. Афиняне, помня о соглашении, направили своих посланников, чтобы обсудить условия передачи города им, – но, к их удивлению, Филипп больше не предлагал город, ограничившись туманными и неопределенными посулами на будущее. Посланники не чувствовали в себе сил противиться – виной тому послужили внутригосударственные проблемы – и вынуждены были смириться. Скрепя сердце они приняли предложения македонского царя. Теперь, получив Амфиполис в свое распоряжение, Филипп обретал свободный доступ к золотым копям и богатым лесам. Складывалось впечатление, что им все так и было задумано с самого начала.

На коварного Филиппа гневно обрушился Демосфен, предрекая, что варвар не остановится на достигнутом, что опасность угрожает теперь всей Греции. Оратор призывал афинян немедленно собрать армию, чтобы встретить захватчика во всеоружии, и напоминал о их былых славных победах над другими тиранами. Но тогда ничего так и не случилось. Зато спустя еще несколько лет, когда Филипп попытался захватить Фермопилы – узкий проход в горах, по которому осуществлялась связь между Центральной и Южной Грецией, – афиняне действительно направили туда армию, чтобы защищать стратегически важное ущелье. Филипп сдался, Афины радовались победе[2].

В последующие годы Афины внимательно следили за тем, как Филипп расширяет свои владения на север и на восток, как он продвигается в Центральную Грецию. В 346 году до н. э. он неожиданно обратился к Афинам с предложением заключить договор. Разумеется, к тому времени всем уже было понятно, что доверять Филиппу нельзя. Многие афинские политики зареклись иметь с ним дело – однако альтернатива была неутешительной: война с Македонией в самый неподходящий для Афин момент. К тому же Филипп был довольно убедителен в своих доводах, он, казалось, вполне искренне желает заручиться дружбой соседей, которым это соглашение, что ни говори, позволяло надеяться хоть на сколько – нибудь продолжительный период мира. И вот афиняне скрепя сердце направили послов в Македонию для подписания договора, получившего название Филократов мир. Согласно этому договору, Афины, в числе других пунктов, окончательно отказывались от притязаний на Амфиполис, а взамен получали гарантии безопасности для остальных своих поселений на севере.

С лордом Абердином, британским послом в Австрии, справиться оказалось еще проще. Молодому лорду, всего двадцати девяти лет от роду, к тому же почти не владевшему французским, не под силу было тягаться с таким изощренным дипломатом, как Меттерних. Его самоуверенность и чопорность были Меттерниху только на руку. «Меттерних был чрезвычайно внимателен к лорду Абердину», – сообщает Каткар. Результат не заставил себя ждать. Меттерних однажды заметил, что дипломату следует уметь выглядеть глупцом, не будучи таковым. Именно это искусство он в полной мере опробовал на высокомерном Абердине. «Не думайте, что Меттерних такая уж выдающаяся личность, – читаем мы в письме Абердина к Каслри. – …Постоянно будучи рядом с ним, возможно ли, чтобы я мог в нем не разобраться? Если бы он и впрямь был тем хитрецом, каким его считают, то смог бы, наверное, провести какого – нибудь простака, но со мной ему это было бы не под силу. Он, повторяю, не слишком умен и тщеславен к тому же… но ему можно доверять». За сочетание высокомерной снисходительности и простодушия, присущих Абердину, он заслужил у Меттерниха прозвище «простачок от дипломатии».

Генри Киссинджер «Мир восстановленный», 1957

Посланники возвращались, удовлетворенные достигнутыми соглашением, но не успели они добраться до дома, как получили известие, что Филипп снова выступил к Фермопилам и захватил проход. Потребовали объяснений. Филипп ответил, что действовал так, защищая свои интересы в Центральной Греции от временной угрозы мятежа, и незамедлительно освободил проход. Но чаша терпения афинян переполнилась – они больше не хотели терпеть подобные унижения. Филипп вновь и вновь нарушал обещания, пренебрегал условиями соглашений ради сиюминутной выгоды. Этому бесчестному человеку нельзя было доверять. Возможно, он и освободил Фермопилы, но это не меняло сути дела: он продолжал захватывать все более обширные территории, затем, желая казаться сговорчивым, возвращал кое – что из завоеванного – но лишь незначительную часть, да и то для того, чтобы со временем вернуть себе все. Его государство разрасталось на глазах. С помощью коварной дипломатии он медленно, но неуклонно превращал Македонию в доминирующую силу во всей Греции.

Демосфен и его сторонники вновь возвысили голос – и теперь их услышали. Филократов мир был объявлен позором и бесчестьем для Афин, а все, кто принимал участие в его подготовке и подписании, лишились занимаемых ими постов. В стране начались волнения, граждане Афин пытались обеспечить безопасность поселений, расположенных к востоку от Амфиполиса, были и провокации против Македонии. В 338 году до н. э. Афины заключили союз с Фивами и вместе с ними начали готовиться к войне против Филиппа. Союзники встретились с македонцами в битве при Херонее, в Центральной Греции, – однако Филипп без труда одержал победу в этом сражении, причем ключевую роль в нем сыграл его сын, Александр.

Афиняне пребывали в настоящей панике: варвары с севера вот – вот займут их город и сровняют его с землей. И снова оказалось, что они ошибаются. Филипп предложил на редкость великодушные условия мира и пообещал не вторгаться на земли Афин. В обмен на это он хотел получить отдаленные поселения на востоке, кроме того, Афины должны были стать союзником Македонии. В подтверждение своих слов Филипп отпустил на свободу афинян – пленных, захваченных им в последней войне, не потребовав за них выкупа и не ставя никаких дополнительных условий. Он заявил также, что делегация, возглавляемая его сыном Александром, доставит в Афины пепел всех афинских солдат, павших у Херонеи. Взволнованные таким великодушием, афиняне объявили Филиппа и его сына гражданами Афин и воздвигли статую Филиппа на агоре – месте, где происходили народные собрания.

Не прошло и года, как Филипп собрал представителей всех греческих городов – государств (за исключением Спарты, которая отказалась участвовать) и выступил с предложением создать союз, который был назван Коринфским, или Общеэллинским, союзом. Впервые в истории греческие города – государства объединились и составили единую конфедерацию. Вскоре после того, как закончилось обсуждение условий объединения, Филипп предложил вместе выступить войной против ненавистных всем персов. Его предложение было принято с готовностью, причем афиняне проявляли особенный энтузиазм. Все как – то забыли, что Филиппу нельзя доверять, – помнили только, какое великодушие проявил недавно этот царь.

В 336 году до н. э., перед тем как началась война с Персией, Филипп был убит. Его преемником стал Александр, которому предстояло сохранить и укрепить Общеэллинский союз, повести греков к победе над Персией и к образованию империи. И практически все это время Афины оставались верным соратником Македонии, надежным якорем стабильности в этом союзе.

Толкование

С одной стороны, война – дело относительно простое: вы ведете свою армию к победе над неприятелем, убивая его солдат, захватывая его земли и обеспечивая себе надежные тылы, чтобы со временем объявить себя победителем. Могут случаться поражения и отступления, но вы стремитесь вперед, стараясь продвинуться как можно дальше. А вот переговоры почти всегда трудно даются, вызывают волнение и беспокойство. С одной стороны, нужно постараться удержать свои завоевания, не отдать то, что уже удалось захватить, да еще и постараться выбить для себя как можно больше сверх того. С другой же стороны, переговорам полагается проходить в атмосфере взаимного доверия, партнеры должны идти на уступки и стремиться к тому, чтобы сомнений в надежности не возникало. Совмещение этих двух условий – искусство настолько тонкое, что справиться мало кому под силу, ибо никто не может быть уверенным до конца, что противная сторона его не обманывает. В царстве недоверия, расположенном на границе мира и войны, ничего не стоит ошибиться, неверно истолковать намерения оппонента и получить в результате долгосрочный договор, условия которого вас не устраивают.

Филипп решил эту проблему неожиданным образом: он не рассматривал переговоры в отрыве от войны, а отнесся к ним как к расширению военных действий. В переговорах, как и на войне, требуется хитрость, маневры и стратегия, все это помогает сохранять свои преимущества и двигаться вперед, точно также, как и на поле боя. Именно такое понимание переговоров заставило Филиппа дать независимость Амфиполису, хотя он и обещал со временем передать этот город Афинам, – обещал, не собираясь выполнять данного слова. Эта военная хитрость помогла ему выиграть время, завоевать дружбу афинян, так что можно было не ждать от них подвоха, пока он решал свои проблемы в других регионах. Филократов мир точно так же позволил Филиппу отвлечь внимание от его операций в Центральной Греции и постоянно держать афинян в напряжении. В какой – то момент, решив, что его конечной целью должно стать объединение Греции и поход против Персии, Филипп определил, что именно Афины – с их славной историей – способны сыграть роль символического центра, вокруг которого сплотятся остальные греческие государства. Великодушные условия мира, предложенного им, были результатом хитроумного расчета – ведь он хотел заручиться поддержкой Афин и добиться от них преданности.

Филипп никогда не останавливался перед тем, чтобы нарушить данное слово. К чему покорно исполнять условия договора, если понятно, что со временем Афины могут найти какое – нибудь оправдание своим действиям и постараются переместить форпосты подальше на север – за счет его владений? Доверие – не этическая категория, это лишь очередной маневр. Для Филиппа и доверие, и дружба были не более чем товаром. Он смог снова приобрести их у Афин позднее, став сильным, когда у него появилось что – то, что он смог предложить им взамен.

Не уподобляясь Филиппу до конца, мы, однако, можем рассматривать ситуацию переговоров, в которых на кон поставлены ваши жизненные интересы, как место приложения военной хитрости, другими словами – как войну. Завоевать доверие переговорщиков, обмануть их бдительность – задача в подобной ситуации скорее стратегическая, нежели нравственная. Люди сплошь и рядом нарушают данное ими слово, если того требуют их интересы, и можете не сомневаться – они найдут любое моральное или правовое объяснение, чтобы оправдать свои поступки как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

Вы уже знаете, что перед боем необходимо занять самую выгодную для себя, самую сильную позицию, – точно так же и в ситуации переговоров. Если вы слабы, используйте переговоры, чтобы выиграть время, отложить бой до поры, пока не будете готовы; идите на уступки не из благородства, а из военной хитрости, ради того, чтобы получить свободу маневра. Если вы сильны, старайтесь получить как можно больше, как до начала, так и во время переговоров, – тогда со временем можно будет вернуть назад часть захваченного: уступив то, что вам меньше всего нужно, вы будете выглядеть щедрым и великодушным. Не беспокойтесь о репутации или о том, что вам перестанут доверять. Просто поразительно, как быстро люди забывают о нарушенных обещаниях, когда вы становитесь сильным и можете предложить им что – то, что отвечает их интересам.

Разумный государь не может, следовательно, и не должен держать слово, если верность слову оказывается ему невыгодна и если отпали причины, побуждавшие его дать слово. Если бы люди честно держали обещания, такой совет был бы недостойным, но люди, будучи дурны, обещаний не держат, потому и тебе надлежит поступать с ним так же.

А в благовидных предлогах нарушить обещание у государя никогда нет недостатка.

Никколо Макиавелли (1469–1527)

Черепок в обмен на нефрит

В начале 1821 года русский дипломат, второй статс – секретарь Министерства иностранных дел граф Иоанн Каподистрия, получил наконец новости, которых давно дожидался: группа греческих патриотов подняла восстание против турецких поработителей (в то время Греция входила в состав Оттоманской империи), намереваясь выбросить их из страны и образовать либеральное правительство. Каподистрия, грек по рождению, страстно желал, чтобы Россия приняла участие в решении греческих проблем. Россия в то время была на подъеме – ее военное и политическое значение в Европе возрастало; помощь повстанцам – при условии, что они победят, – не давала бы ей влияние в независимой Греции, но открыла бы для ее флота средиземноморские порты. Россия к тому же рассматривала себя как покровительницу Греческой православной церкви, а царь Александр I был человеком глубоко верующим; поход против мусульманской Турции, таким образом, отвечал бы не только политическим интересам России, но и религиозным. Словом, все складывалось как нельзя более благоприятно.

Существовало, однако, одно препятствие, не укладывавшееся в стройную схему, разработанную Каподистрией: этим препятствием был князь Клеменс фон Меттерних, министр иностранных дел Австрии. За несколько лет до описываемых событий Меттерних добился вступления России в союз с Австрией и Пруссией, получивший название Священного союза. Это объединение было призвано защищать страны – участницы от угрозы революции и поддерживать мир в Европе после того, как в ней прогремели наполеоновские войны. Меттерних состоял в дружеских отношениях с Александром I. Почувствовав, что русские готовят вторжение в Грецию, он стал забрасывать царя посланиями, в которых доказывал, что революция в этой стране есть пункт общеевропейского заговора, направленного на то, чтобы свергнуть все монархии в этой части света. Если Александр позволит себя обмануть и придет Греции на помощь, то тем самым он окажется в числе пособников революционерам, а главное – нарушит интересы Священного союза.

Каподистрия был достаточно проницателен, чтобы понимать, каковы истинные цели Меттерниха. Австриец не хотел допускать расширения влияния России в Средиземноморье, так как это могло расшатать политическое равновесие в Европе, чего Меттерних боялся больше всего. Для Каподистрии все было очевидно: Меттерних – его соперник в этом деле, между ними идет настоящая война, и победителем выйдет тот, кому удастся подчинить царя своему влиянию. У Каподистрии было неоспоримое преимущество: он чаще видел Александра I и мог противопоставить обольстительной силе Меттерниха постоянное личное общение с царем.

Турки тем временем подавляли греческое восстание, их обращение с населением становилось все более жестоким, и казалось уже, что Россия бесспорно вмешается в происходящее. Но в феврале 1822 года, когда страсти в Греции накалились уже до предела, царь сделал то, что, на взгляд Каподистрии, было роковой ошибкой: он согласился отбыть в Вену, дабы лично обсудить кризис с Меттернихом. Князь любил вести переговоры в Вене – на своей территории он мог очаровать любого и уговорить на что угодно. Каподистрия чувствовал, что инициатива ускользает из рук. Теперь ему оставалось одно: отправить в Вену своего человека, снабдив его подробнейшими инструкциями.

Выбор пал на графа Татищева, который был прежде российским посланником в Испании. Татищеву, опытному дипломату, не раз приходилось вести переговоры, он изрядно поднаторел в этом искусстве. Встретившись с Каподистрией перед самым отъездом в Вену, он внимательно выслушал наставления и предостережения: Меттерних будет стараться произвести наилучшее впечатление на Татищева, очаровать, обольстить его; чтобы отговорить царя от вторжения в Грецию, он предложит уладить все с турками мирным путем и конечно же постарается созвать европейскую конференцию для обсуждения этой проблемы. Подобные конференции были любимой уловкой Меттерниха: он всегда играл на них первую роль и всякий раз добивался своего. Татищев не собирался поддаваться его влиянию. От него требовалось лишь передать Меттерниху ноту от Каподистрии, в которой декларировалось, что Россия имеет полное право прийти на помощь братьям – христианам, страдающим и притесняемым турками. И уж ни в коем случае нельзя было соглашаться на участие России в конференции.

В первый же вечер по прибытии в Вену Татищева неожиданно вызвали к царю. Александр был раздражен, нервничал, колебался. Не подозревая об указаниях Каподистрии, он велел Татищеву встретиться с Меттернихом и передать: он, Александр, хотел бы действовать в согласии с договором Священного союза и в то же время исполнить свой моральный долг по отношению к Греции. Татищев уклончиво пообещал, решив, однако, что постарается оттянуть насколько возможно выполнение монаршего распоряжения – уж очень оно запутывало всю его работу.

На первой встрече Меттерних показался Татищеву довольно легкомысленным и поверхностным – австриец скорее проявлял интерес к балам и юным дамам, чем к Греции. Меттерних был невозмутим, создавалось впечатление, что он не так уж хорошо информирован; он почти не высказывался о ситуации в Греции, а то немногое, что он говорил, выдавало поверхностное знакомство с предметом. Татищев огласил письмо Каподистрии, и Меттерних с самым беспечным видом походя осведомился, не давал ли и царь каких – либо указаний по этому поводу. Припертый к стенке, Татищев не мог солгать. Оставалось уповать на то, что довольно противоречивые инструкции царя еще сильнее запутают князя.

Несколько дней Татищев провел в праздности, наслаждаясь красотами Вены. А потом была еще одна встреча с Меттернихом, который спросил, могут ли они незамедлительно начать переговоры, основываясь на указаниях, полученных русским дипломатом от царя. Не давая Татищеву времени собраться с мыслями, Меттерних задал следующий вопрос – какими могут быть требования России в данной ситуации? Вопрос казался вполне законным, Татищев начал перечислять: русские хотели бы взять Грецию под свой протекторат, заручиться согласием Священного союза на русскую интервенцию в эту страну и т. д. Меттерних отклонял одно условие за другим, поясняя, что его правительство ни при каких обстоятельствах не согласится на подобные требования. Татищев поинтересовался, каковы же встречные условия. Вместо ответа Меттерних пустился в отвлеченные рассуждения о революции, о том, как важно сохранить Священный союз, и о других делах, не имеющих прямого отношения к делу. Татищев был смущен и раздосадован. Он хотел как – то прояснить ситуацию, уточнить позиции, однако, несмотря на все усилия, русскому дипломату никак не удавалось придать беседе желаемое направление.

Прошло еще несколько дней, и Меттерних вновь пригласил к себе Татищева. Он казался смущенным, если не сказать огорченным: ему только что передали ноту турецкой стороны, вздохнув, сообщил он. В ней гурки выразили резкий протест против вмешательства России в дела Греции и просили сообщить царю: они – де исполнены решимости ценою жизни отстаивать то, что считают своим достоянием. В официальной, даже торжественной манере, позволяющей предположить, что лично он удручен недипломатичным поведением турок, Меттерних заявил: он полагал бы позором для своего государства передавать русскому царю столь недостойное заявление турок. Он добавил, что Австрия считает Россию своим вернейшим союзником и будет выступать на стороне России при разрешении возникшего кризиса. В конце концов, если дело дойдет до того, что турки откажутся признать свое поражение и будут упорствовать в притязаниях, Австрия порвет с ними отношения.

Татищев был невольно тронут неожиданным проявлением солидарности. Ему показалось, что они заблуждались относительно князя – Меттерних, кажется, полон неподдельного сочувствия, он на их стороне. Боясь непонимания со стороны Каподистрии, он направил отчет о встрече только Александру I. Царь вскоре ответил, что ему, Татищеву, надлежит и впредь информировать о происходящем только и исключительно его, Каподистрию же следует выключить из процесса переговоров.

Переговоры Татищева с Меттернихом продолжались. Как – то само собой получилось, что обсуждались исключительно дипломатические пути выхода из кризиса; о том, что Россия может ввести в Грецию войска, более не было и речи. Наконец Меттерних пригласил Александра I принять участие в конференции по урегулированию кризиса, созвать которую он предполагал несколькими месяцами позже в итальянском городе Верона. России в этой дискуссии отводилась ведущая роль; она, несомненно, будет в центре внимания, ведь Александра I почитали по всей Европе как освободителя, избавившего континент от угрозы революции. Царь охотно принял предложение.

В Петербурге Каподистрия пытался хоть как – то изменить ситуацию, но в скором времени, по возвращении в столицу Татищева, статс – секретарю было предложено принять отставку. Позднее, на Веронской конференции, все произошло именно так, как предсказывал граф Каподистрия: греческий кризис был разрешен в полном соответствии интересам Австрии. Царь действительно был в центре внимания, но при этом по неведению или небрежению подписал документ, фактически отрезавший России путь на Балканы, проложить который так долго и настойчиво пытались все русские самодержцы, начиная с Петра Первого. Меттерних одержал в войне против Каподистрии победу более полную и блистательную, чем мог вообразить себе бывший статс – секретарь иностранного ведомства.

Толкование

Задачи, которые ставил перед собой Меттерних, всегда полностью отвечали интересам его родной Австрии. В данном случае эти интересы, по его мнению, не ограничивались тем, чтобы предотвратить вторжение России в Грецию. Необходимо было еще и убедить русского царя навсегда отказаться от права вводить войска на Балканы, так как это служило постоянным источником нестабильности в Европе. Поэтому прежде всего Меттерних внимательнейшим образом изучил соотношение сил с обеих сторон. Его интересовало, существуют ли какие – то рычаги для того, чтобы воздействовать на русских? Ответ был неутешительным – почти никаких способов воздействия на русских не имелось; по сути дела, их расклад был выигрышным. Однако у Меттерниха была на руках козырная карта: на протяжении многих лет он близко общался с русским царем и превосходно изучил его противоречивую натуру. Александр был человеком весьма эмоциональным и подчас действовал и принимал решения под влиянием сиюминутного настроения. Зная об этом, Меттерних с самого начала Балканского кризиса начал внедрять в его сознание идею о том, что самой благородной целью является не отпор христианского мира туркам, а крестовый поход европейских монархий против революции.

Меттерних отчетливо понимал и то, что самый сильный и опасный его враг – это Каподистрия, поэтому необходимо постараться вбить клин между царем и дипломатом. С этой целью князь выманил русских в Вену. В переговорах, которые велись один на один, Меттерних был истинным гроссмейстером, не знающим себе равных. С Татищевым он справился легко – так же как и со многими другими противниками. Прежде всего он рассеял подозрения русского относительно себя, мастерски изобразив пустого и недалекого светского фата. Следующим шагом было затягивание переговоров, которые, его стараниями, носили характер оторванных от действительности, правоведческих дискуссий. Такой ход переговоров не только еще больше запутывал Татищева, сбивал его со следа, но мало того – возмущал и выводил из душевного равновесия. А человек, участвующий в переговорах, если он сбит с толку и раздражен, начинает допускать промахи – он выдает себя, не в силах скрыть от соперника своих намерений. Нередко эта ошибка становится роковой. Кроме того, если переговорщик нервничает, его нетрудно ввести в заблуждение показной демонстрацией чувств. Зная об этом, Меттерних использовал ноту турецкой стороны, разыграв целый спектакль, в котором якобы позволил себе открыть свои истинные симпатии. Это было последней каплей – отныне Татищев, а следовательно, и царь полностью подпали под его влияние.

Теперь направить переговоры в другое, угодное Меттерниху, русло, было делом техники. Предложение принять участие в конференции, где Александру I была уготована роль звезды, стало тем соблазном, которому трудно противостоять, к тому же конференция, казалось, открывала для России еще более широкие возможности влиять на политику в Европе (цель, весьма желанная для русского царя). На деле, к сожалению, случилось обратное: в результате соглашения, подписанного Александром, Россия навсегда утратила доступ к Балканам – этого – то и добивался Меттерних с самого начала блистательно проведенной им операции. Зная, как просто люди поддаются на обман, австриец постарался, чтобы царь почувствовал себя сильным (ведь на конференции он был в центре внимания), хотя на самом деле позиция силы принадлежала Меттерниху (он добился подписания документа). Все было проделано с виртуозной ловкостью – китайцы в подобных случаях говорят: выменял раскрашенный черепок на драгоценный нефрит.

Как нередко демонстрировал Меттерних, успех переговоров зависит от предварительной подготовки. Если, приступая к процессу переговоров, вы имеете лишь смутное представление о том, чего хотите добиться, знайте: вас будет бросать из стороны в сторону, в зависимости от того, какие карты выложит на стол противник.

Возможно, вас прибьет куда – то; возможно, эта позиция даже покажется вам удовлетворительной, но в конечном счете вы своего не добьетесь. Следует всесторонне проанализировать ситуацию, определить свои возможности. В противном случае высок риск, что все ваши маневры приведут к обратным результатам.

В благодарность за освобождение Орест посвятил алтарь воинственной Афине; но эринии пригрозили ему, что, если решение не будет изменено, они прольют кровь из своих сердец, от которой почва станет бесплодной, урожай сгниет и все, что находится под покровительством Афины, будет уничтожено. Афина, тем не менее, сдержалась и даже смягчила свой гнев лестью: признав, что намного уступает им в мудрости, она предложила эриниям поселиться в гроте в Афинах, где у них было бы множество почитателей – щедрых, как нигде. Им должны перейти домашние алтари, какие подобают божествам подземного мира; также им будут посвящаться некоторые жертвоприношения, возлияния при свете факелов, жертвы, приносимые после заключения брака или рождения детей, и даже будут отведены места в Эрехтейоне [храм Афины и Посейдона – Эрехтея на Акрополе в Афинах]. Буде они примут это приглашение, она во всеуслышание возгласит, что ни в одном доме, где не станут им поклоняться, не наступит благоденствия. Но и они, в свою очередь, должны будут направлять попутный ветер в паруса ее кораблей, давать плодородие ее землям и плодовитые браки ее народу – к тому же они должны навсегда забыть свою непочтительность и вести себя так, чтобы всем было ясно: они признают победу великой Афины в войне. Эринии, после недолгого колебания, благосклонно приняли предложенные условия.

Роберт Грейвз «Греческие мифы». Т. 2, 1955

Первым делом нужно определиться, предельно четко сформулировать для себя отдаленные цели и понять, какими возможностями располагаете вы для их достижения. Ясность цели поможет вам сохранять невозмутимость и спокойствие. Кроме того, вы сможете идти на небольшие уступки – они будут казаться окружающим проявлением щедрости, а по сути дела, ничего не будут для вас стоить, не вредя истинным целям. До начала переговоров как следует изучите оппонентов. Информация о слабостях и затаенных несбыточных желаниях соперников даст вам различные рычаги воздействия на них: теперь вам известно, как вывести их из равновесия, взволновать, заставить хвататься за глиняные черепки. По возможности старайтесь казаться проще и даже глупее, чем вы есть: чем меньше люди понимают, что вы собой представляете и чего добиваетесь, тем больше у вас возможностей маневрировать и загнать их в угол.

Всякий стремится к чему – то, не имея ни малейшего представления о том, как этого добиться, а самое занимательное в этой ситуации то, что и никто, в сущности, не знает, как достичь желаемого. Однако благодаря тому, что мне известно, чего хочу я и на что способны другие, я полностью подготовлен.

Князь Клеменс фон Меттерних (1773–1859)

Ключи к военным действиям

Конфликт и конфронтация – дела пренеприятные, и вполне объяснимо, что у большинства людей они вызывают отрицательные эмоции. Желание избежать подобных событий часто диктует нам линию поведения: мы пытаемся быть со всеми хорошими и сговорчивыми, надеясь, что окружающие ответят нам тем же. Но, как свидетельствует опыт, подобная тактика далеко не всегда оправдывает наши ожидания: со временем люди привыкают к деликатности, любезности и воспринимают ее как должное. Доброе отношение кажется им признаком слабости – оно говорит о том, что вас можно использовать! Вы щедры? Это не вызывает благодарности, а порождает либо реакцию избалованного ребенка, либо неприятие и обиду со стороны людей, ошибочно трактующих вашу щедрость как милостыню.

Тот, кто вопреки очевидности верит, что любезность и доброта принесут ему ответную доброту окружающих, обречен на проигрыш в любых переговорах, не говоря уж о такой азартной игре, как жизнь. Люди бывают милыми и услужливыми лишь в ситуациях, когда им это выгодно и когда им нужно так поступать. Ваша цель – вынудить их к этому, сделав борьбу мучительной и тягостной для них. Если вы ослабите давление из желания быть помягче и так завоевать их доверие, то тем самым лишь предоставите соперникам возможность тянуть с решением, обманывать и пользоваться вашей добротой. Удивляться тут нечему – это свойственно человеческой природе. Из века в век те, кому приходилось вести войны, на собственном горьком опыте усваивали этот жестокий урок.

Когда этот принцип нарушали, результаты порой бывали трагическими. В июне 1951 года, например, военная администрация США приостановила чрезвычайно удачную наступательную операцию против Народно – освободительной армии Китая в Корее из – за того, что Китай и Северная Корея дали понять: они готовы вступить в переговоры. Вместо этого они, однако, всеми силами оттягивали начало переговорного процесса, стараясь тем временем восстановить силы и укрепить оборону. Когда идея с переговорами провалилась и возобновились боевые действия, американские военные убедились, что хитрость противников удалась: преимущество, которое они имели до начала временного перемирия, было утрачено. То же самое повторилось и во время вьетнамской войны и в какой – то степени в Персидском заливе в 1991 году. Американцы отчасти руководствовались желанием сократить число убитых и раненых, отчасти пытались выставить себя в лучшем свете, изображая желание поскорее установить мир и демонстрируя готовность идти на уступи!. При этом они не понимали, что по ходу дела намерение противника добросовестно вести переговоры бесследно исчезало. А в такой ситуации попытка идти на уступки и спасать жизни приводила лишь к затягиванию войн и большему кровопролитию – то есть к настоящей трагедии. Если бы в 1951 году Соединенные Штаты продолжили наступление, корейцы и китайцы были бы вынуждены вести переговоры на их условиях; продолжи американцы бомбардировки Северного Вьетнама, вьетконговцы волей – неволей вступили бы в переговоры, вместо того чтобы продолжать их саботировать; не приостанови США поход на Багдад в 1991–м, Саддаму Хусейну пришлось бы сдаться без боя и уйти со сцены, в будущем не случилось бы войны, и множество жизней были бы спасены.

Урок истории прост: продолжая наступление, не ослабляя напор, вы вынуждаете своих противников заколебаться и в конце концов пойти на переговоры. Если вы каждый день продвигаетесь хоть понемногу вперед, попытки оттягивать переговоры только ослабляют их позицию. Вы демонстрируете решимость и уверенность, причем демонстрируете не отвлеченно, не делая символических жестов, а причиняя реальную боль. Вы продолжаете атаку не ради того, чтобы захватить чужую территорию или завладеть имуществом неприятеля: у вас иная цель – занять более сильную позицию и выиграть войну. Заставив их начать обсуждение, вы сможете пойти на уступи! и вернуть часть того, что захватили. В процессе переговоров можно будет позволить себе выглядеть любезным и сговорчивым.

Бывает в жизни и так, что противник намного сильнее вас, на его стороне неоспоримое превосходство, а у вас на руках ни одного козыря. В таком случае атаковать и не останавливаться даже еще важнее. Демонстрируя силу и решимость, продолжая давить, можно скрип, слабость и попытаться нащупать почву под ногами; ну а твердая почва – это уже преимущество, и нужно постараться тут же им воспользоваться.

В июне 1940 года, вскоре после того, как пли икр и г фашистской Германии сокрушил оборону Франции и французское правительство капитулировало, генерал Шарль де Голль бежал в Англию. Он надеялся возглавлять отсюда антифашистское движение «Свободная Франция» и французское правительство в изгнании, оппозиционное профашистскому режиму Виши. Казалось, все складывалось не в пользу де Голля, шансов стать лидером у него было маловато: до войны он не был видной политической фигурой во Франции. Претендовать на эту роль могли бы многие, куда более известные, французские военные и политические деятели; у де Голля отсутствовали какие бы то ни было рычаги, с помощью которых он мог бы заставить союзников признать себя как руководителя «Свободной Франции», а не добившись их признания, невозможно было действовать. Что он мог сделать в такой ситуации?

Де Голль пренебрег мрачными прогнозами и, невзирая на другие возможные кандидатуры, во всеуслышание объявил себя единственным, кто может спасти Францию от постигшего ее позора. Его воодушевляющие речи транслировались на Францию по радио. Он объездил Англию и Соединенные Штаты с выступлениями, поражая зрителей своей целеустремленностью, создавая героический образ сродни Жанне д Арк нового времени. Он заручился поддержкой ключевых фигур внутри Сопротивления. Уинстон Черчилль невольно восхищался де Голлем, хотя порой находил его высокомерие нестерпимым, а Франклин Д. Рузвельт относился к нему с презрением; время от времени английский и американский лидеры пытались уговорить его совместно руководить «Свободной Францией». На это предложение всегда следовал один и тот же ответ: де Голль не намерен идти на компромиссы. Он не согласен ни на что, кроме единоличного руководства. На переговорах он был резок, а иногда просто уходил, ясно давая понять, что его условия – все или ничего.

Черчилль и Рузвельт раскаивались, что вообще позволили де Голлю занять хоть какой – то пост. Речь даже шла о том, чтобы разжаловать его и убрать с политической сцены. Но всякий раз их что – то останавливало, и в конце концов он получал то, что хотел. Поступить по – другому означало для них дискредитировать себя в глазах французского Сопротивления, это попахивало публичным скандалом, нежелательным в столь непростое время. И в самом деле, как можно было устранить человека, который добился, что люди перед ним преклонялись.

Важно осознать: если вы слабы и просите немного, то и получите меньше малого. Но если в ваших поступках чувствуется сила, твердость, возможно, даже чрезмерная настойчивость, вы производите совсем иное впечатление: окружающие подумают, что за вашей требовательностью что – то стоит, она должна иметь некую реальную подоплеку. Вы заслужите уважение, которое обернется силой. Если вам удастся занять сильную позицию, удерживайте ее, не идите на компромиссы и уступки, давая ясно понять, что не боитесь выйти из – за стола переговоров, – эффективная мера воздействия. Противная сторона может называть вас твердолобым упрямцем, но пусть знают, что даром такая недоброжелательность им не пройдет – их ждет расплата, например дурная слава. А если под конец вы и уступите немного, это все же будет потеря неизмеримо меньшая, чем те компромиссы, которых они добились бы от вас, если бы смогли.

Известный английский дипломат и писатель Гарольд Николсон отмечал, что можно разделить переговоры на два типа, в зависимости от того, ведут ли их военные или торговцы. Военные относятся к переговорам как к способу выиграть время и занять более сильную позицию. Торговцы полагают, что важнее добиться доверия, умерить притязания обеих сторон и прийти к взаимовыгодному решению. Будь то в дипломатии или в бизнесе, проблемы возникают, когда торговцы вступают в переговоры с тем, кого считают таким же торговцем, но неожиданно оказывается, что имеют дело с военным.

Очень полезно узнать заранее, с каким типом переговорщика вам предстоит иметь дело. Сложность состоит в том, что опытные воины великолепные мастера маскировки: поначалу они кажутся вам искренними и приветливыми, но потом показывают свою воинственную натуру – только бывает уже поздно. При разрешении конфликтов с противником, которого вы не слишком хорошо знаете, всегда лучше защититься, самому изображая воина: вести переговоры, но при этом двигаться вперед. Вы всегда успеете отыграть назад и поправить дело, если зайдете слишком далеко. Но если вы окажетесь добычей воина, то ничего не сможете добиться. В мире, где воинов становится все больше и больше, приходится учиться держать в руках меч, даже если в сердце вы мирный торговец.

ОБРАЗ:

Большая дубинка. Вы можете мягко и приветливо разговаривать, но пусть противник видит у вас в руках нечто грозное и устрашающее. Никто не причиняет ему боли и не бьет по голове; он просто помнит о присутствии дубинки, знает, что она постоянно наготове, что вам уже приходилось ею пользоваться и что бьет она пребольно. Лучше уж прекратить пререкания и любой ценой добиться соглашения, чем подставлять голову под удар.

Авторитетное мнение:

Не стоит объявлять себя победителем ранее, чем на другой день после битвы, и признавать поражение ранее, чем через четыре дня после нее.

…Будем всегда держать в одной руке меч, а в другой – оливковую ветвь, всегда проявлять готовность идти на переговоры, но переговоры наступательные.

Князь Клеменс фон Меттерних (1773–1859)

Оборотная сторона

На переговорах, как на войне, нужно быть начеку и не позволять себе увлекаться: существует опасность, что вы продвинетесь вперед слишком далеко, захватите слишком много, так что неприятелю уже некуда будет отступать и он начнет мстить. Нечто подобное случилось после Первой мировой войны, когда союзники навязали Германии крайне жесткие условия мирного договора; не исключено, что именно это в какой – то степени заложило фундамент Второй мировой. Столетием раньше, когда Меттерних вел переговоры, он всегда заботился о том, чтобы не дать противной стороне почувствовать себя обиженной. Какое бы соглашение вы ни вырабатывали, у вас одна цель. Эта цель – не удовлетворить свою алчность и не наказать соперника, а защитить свои интересы. Со временем всегда оказывается: карательные меры приносят лишь только одно ощущение, что вы в опасности и надо думать об обороне.

22