Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

Большинство видов рекламы и личных продаж нацелены на изменение или закрепление существующих знаний, предпочтений или поведения посредством предоставления информации и должны привести к долгосрочным положительным сдвигам в продажах или способствовать формированию расположения потребителей к продукции компании. В противоположность этому, стимулирование сбыта должно обеспечить мгновенный прирост продаж за счет таких изменений в комплексе стандартных маркетинговых мероприятий, которые сделают продукт более привлекательным с точки зрения соотношения цены и полезности.

Данный вид продвижения позволяет оптимизировать использование маркетингового бюджета, а также дает адресное стимулирование конкретных звеньев в канале сбыта, позволяет легко управлять ими и наиболее точно измерить возврат от инвестиций.

Типовой проект организации системы продвижения продукции в канале сбыта состоит из следующих этапов:

1. Аудит существующей системы продвижения продукции в канале сбыта.

2. Анализ эффективности промо-мероприятий в канале сбыта.

3. Организация функции управления каналом сбыта внутри компании, определение ответственных лиц.

4. Определение ролей в канале, на которых будут нацелены промо-мероприятия (менеджеры по закупкам дистрибьютора, менеджеры по продажам дистрибьютора, продавцы в торговых залах и т.д.).

5. Разработка плана маркетинговых мероприятий в канале сбыта.

6. Реализация разработанного плана.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

­ краткосрочность эффекта - воздействие на относительно узкую аудиторию, целевой сегмент - прямые воздействия на каналы распределения (товаропроводящую цепь), торговый персонал, потребителей или комбинацию этих групп;

­ использование некоторых специфичных действий.

Все sales promo–мероприятия делятся на следующие направления:

­ consumer promotion – стимулирование сбыта направленное на потребителей,

­ trade promotion – стимулирование, направленное на посредника.

Помимо этого выделяют также: событийный маркетинг – спонсорство и маркетинг специальных мероприятий, сувенирная реклама, интерактивное стимулирование через Интернет, мерчендайзинг.

В зависимости от целевой аудитории мероприятий по стимулированию продаж, и учитывая виды поощрений, различают типы стимулирования сбыта, приведённые в приложении А.

Основные достоинства стимулирования сбыта:

­ рост продаж - основная краткосрочная выгода;

­ определенная целевая аудитория;

­ четкая роль;

­ непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

Недостатки:

­ кратковременность воздействия;

­ скрытые издержки (непредвиденные расходы, относящиеся к подготовке и организации sales-promo-мероприятий);

­ возможность конфликтов с рекламными представлениями;

­ отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам ценового стимулирования относят:

­ снижение цен;

­ купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);

­ финансирование следующих покупок;

­ кредит;

­ сезонные снижения цен.

­ Неценовое стимулирование:

­ конкуренция покупателей (лотереи);

­ персональное продвижение;

­ свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);

­ представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

Разработчиком первого комплексного метода считается Крис Браун. Наряду с методикой К. Брауна существует иной способ оценки эффективности, его предлагают российские ученые-маркетологи. Чуровский С.Р. так описывает метод: "В результате того, что акции по стимулированию сбыта обладают краткосрочным эффектом и способствуют значительному увеличению объема продаж, их экономическую эффективность необходимо оценивать, устанавливая степень влияния на товарооборот. Информация о динамике продаж должна отслеживаться до мероприятия, во время него и после завершения…" А.В. Казуров поясняет в своей статье цели контроля динамики объема продаж: до начала мероприятия отслеживание динамики изменения объемов продаж направлено на составление прогноза, выбор наиболее подходящего инструментария стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории;

­ цель контроля в ходе промо-акции – обеспечение развития мероприятия согласно установленному плану и подготовка его участников к решению возникающих проблем или вмешательству каких-либо внешних факторов;

­ итоги акции и общая оценка эффективности – объекты контроля на завершающем этапе.

Чтобы узнать, в какой степени мероприятие по стимулированию сбыта повлияли на рост товарооборота, маркетологи рекомендуют анализировать оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь ввиду, что, помимо характера и продолжительности промоакции, на объемы реализации товара влияют его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, расположение магазина, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогов.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать: необходимо убедиться в том, что их применение позволит достичь поставленных целей, а также в том, что избранные методы будут оптимальными.

3 . Организация сбыта и продвижение продукции ОАО "Седин-Электро"

3.1 Организационно-правовая характеристика ОАО "Седин-Электро"

ОАО "Седин-Электро" современное, высокотехнологичное предприятие - производитель, ведущее свою историю в составе промышленной ассоциации "Седин" с 1911 г. За период своей деятельности предприятию удалось добиться высочайшего качества выпускаемой продукции, выполняемых работ и оказываемых услуг. В число партнеров входят крупнейшие производственные предприятия России и СНГ. ОАО "Седин-Электро" - это многолетний опыт, высокий технический уровень, профессиональный подход в решении любых поставленных задач.

ОАО "Седин-Электро" создано в 1991г. на базе электромонтажного цеха Станкостроительного завода им. Седина. В настоящее время в сотрудничестве с ЗАО "Краснодарский станкостроительный завод Седин" продолжает выпуск токарно-карусельных станков, используя новейшую элементную базу, что обеспечивает соответствие продукции современным требованиям потребителей во всем мире.

ОАО "Седин-Электро" специализируется на производстве, монтаже и ремонте электрооборудования станков и автоматизации различных технологических процессов, а именно:

Модернизация, реконструкция, ремонт, замена, монтаж, ПНР электрооборудования и электроники на любых станках, в том числе с ЧПУ, с заменой ЧПУ и приводов;

Разработка конструкторской и эксплуатационной документации;

Проектирование, разработка, изготовление, монтаж, пуск и обслуживание электрооборудования, различной степени сложности (от самого простого с использованием современной микропроцессорной техники (измерители-регуляторы тем-пературы, сигнализаторы уровня, таймеры и пр.) до самого сложного (МАСУТП многоуровневые автоматизированные системы управления технологическими процессами)), а также систем управления и контроля различными технологическими процессами, по документации заказчика или с разработкой документации;

Выполнение электромонтажных работ под конкретный заказ по документации заказчика или с разработкой документации;

Модернизация и ремонт любого электрооборудования;

Комплексные поставки электрооборудования и пр. устройств, а также любых станков и запасных частей к ним;

Сервисное и техническое, а также гарантийное и после гарантийное обслуживание электрооборудования.

Модернизация электрооборудования и автоматизация технологических процессов по разработанным проектам позволяет повысить рентабельность и производительность, использование современных комплектующих значительно упрощает эксплуатацию и ремонт электрооборудования, а также гарантирует повышение надежности работы оборудования, при этом сводятся к минимуму расходы, связанные с ремонтом и простоем оборудования. Стоимость модернизации в разы меньше стоимости нового оборудования.

Открытое акционерное общество "Седин-Электро" является частной собственностью.

ОАО "Седин-Электро" зарегистрировано 06 декабря 1991г.

Уставный капитал ОАО "Седин-Электро" на 01.01.2009г. составляет 77000 руб.

Распределение акций между основными акционерами:

юридические лица -52%;

физические лица - 48%.

3.2 Экономическая характеристика ОАО "Седин-Электро"

Экономическая характеристика ОАО "Седин-Электро" представлена системой экономических показателей деятельности общества за 2007-2009гг., которые отраженны в Приложении С.

За анализируемый период с 2007 по 2009гг. общий объём выпуска в стоимостном выражении вырос на 4019 тыс. р. или на 44,00%.

Себестоимость продукции увеличилась на 3541 тыс. р. или на 39,73%.

В свою очередь, прибыль от реализации продукции в 2009г. отмечена на уровне 699 тыс. р., что на 478 тыс. р. или на 216,29% больше, чем в 2007г. Теперь, что касается рентабельности продукции. Здесь наблюдается интересная ситуация. За период 2007-2009гг. её значение выросло на 119,64% - с 2,42% в 2006г. до 5,31% в 2008г., то есть на каждый рубль полученной выручки приходится 5,31 коп. прибыли от реализации продукции. Однако по сравнению с 2007г. рентабельность продаж снизилась на 0,86%, что обусловлено незначительным приростом прибыли (на 6 тыс.р.) при значительном приросте выручки от реализации продукции. Темп роста численности персонала за исследуемый период – 116,67%, что в абсолютном выражении составляет 5 чел. И вследствие того, что численность персонала растёт меньшими темпами, нежели выручка от реализации, увеличивается производительность труда одного работника ОАО "Седин-Электро" и увеличение это равно 23,43% - с 304,47 тыс. р./чел. в 2006г. до 375,8 тыс. р./чел. в 2009г.

Рост материальных затрат составил 2333,52 тыс. р. или 39,73%. Основной показатель, характеризующий эффективность использования материальных ресурсов на предприятии- материалоёмкость - вследствие опережения темпов роста выручки от реализации продукции над темпами роста материальных затрат снизился с 0,64 р./р. в 2007г. до 0,62 р./р. в 2009г. Обратный материалоёмкости показатель - материалоотдача - вырос на 0,05 р./р. или на 3,06 р./р.

Среднегодовая стоимость основных фондов на ОАО "Седин-Электро" в 2010г. была на 40,5 тыс. р. меньше, чем в 2008г. Темп снижения – 74,04%. При этом важнейший обобщающий показатель эффективности использования основных фондов - фондоотдача - поднялся с 58,55 р./р. в 2006г. до 113,88 р./р. в 2010г., а фондоёмкость при прочих равных условиях уменьшилась на 0,01 р./р. или на 48,58 %.

Таким образом, можно сделать вывод, что экономическая ситуация на комбинате достаточно стабильна, по крайней мере в этот кризисный период, но ситуация прорисовывается такая, что предприятие увеличивает в степени объёмы производства и реализации продукции, основные показатели деятельности также улучшаются, следовательно, создаются предпосылки для дальнейшего роста предприятия, его устойчивой и эффективной деятельности.