Среднестатистический посетитель передвигается по выставке со скоростью 1 метр в секунду. Таким образом, у среднестатистического стендиста не более 3 секунд на то, чтобы его “подцепить”. Здесь уже нет места робости, застенчивости и неопытности! Ловите малейшее проявление интереса к вашему стенду. Еще издалека начинайте строить приветственные рожи потенциальному клиенту. Здесь я всегда вспоминаю известного Московского консультанта Виталия Ильинского, который проводил однажды тренинг моих стендистов.

Я тогда был молод и неопытен. Соответственно, на эту должность набрал отпетых красавиц. Учитывая это обстоятельство, Виталий Витальевич решил сориентировать всю работу стенда на мужчин. Он сказал девушкам примерно следующее: «у вас не будет времени разыграть хорошее отношение к незнакомому мужчине. Это сложно сделать даже профессиональным актрисам. Просто смотрите на приближающегося мужчину, как на того, кого вы ждали всю жизнь. Внутренне скажите себе, что он неотразим. Почувствуйте поднимающуюся в вас теплоту нежности и любви к нему. Настоящей любви.

На это у вас есть не более пяти метров. Что и как вы потом скажете, когда он приблизится, уже не важно. Вы в любом случае скажете то, что нужно и как нужно. Ибо это будут слова любящей женщины. И продуктивный контакт. Далее следует мастерство переключения на следующего клиента». Кстати, уже через пару часов работы девушки достигли полного автоматизма. Не исключаю, что они и до сих пор используют эту технику, но уже в мирных целях.

Действительно, труднее всего работнику выставочного стенда заговорить с незнакомым человеком. Как только беседа завязывается, все идет нормально. У всех есть комплексы, да и мало кто обучался работать в такой обстановке. Но вне зоны комфорта пребывают и посетители. Они прекрасно понимают, что для “хищников” в павильоне они являются “добычей”. У них вырабатывается своеобразный защитный рефлекс. Вы обращали внимание, как посетитель ходит по пустому проходу? Он идет ровно посередине, то есть, на максимально удаленном расстоянии от стендистов с обеих сторон прохода. И передвигаясь таким образом, он чувствует себя в безопасности от атакующего выставочного персонала и спокойно рассматривает выставленные экспонаты.

Получается, что и персонал и посетители боятся друг друга. Что же нам делать? Торговые выставки неудобны для всех. Мы находимся в чужом шумном месте, в окружении незнакомых людей, и это естественно пугает! Но работники выставки должны сделать все, чтобы посетителям было комфортно, от нас не должно исходить угрозы. Следовательно, ни в коем случае нельзя начинать непосредственно с продажи. Нужно, прежде всего, наладить личный контакт. Такие приемы задерживают внимание посетителей и вовлекают в разговор. К каждому посетителю вы должны подобрать ключ, чтобы завязать его (завязать разговор, а не посетителя, и не ключ, конечно).

Вы никому ничего не должны, кроме пяти вещей:

1. Вы должны отвлечь посетителя от его глубоко личных дум, вывести его из прострации и обратить внимание на себя.

2. Вы должны сосредоточиться на его личности. Интересуйтесь клиентом, если хотите заинтересовать его. К тому же, всем нравится быть экспертами. Заставьте его почувствовать себя важной персоной, спросив его мнение об экспозиции. О вашей экспозиции.

3. Вы должны наладить эмоциональный контакт с посетителем, ведь он, несчастный, повсюду окружен навязчивыми предложениями. Мягкое обращение в стиле «а мне от вас ничего не нужно» вызывает симпатию.

4. Вы вместе должны немного поиграть. И стендисты и посетители на выставках всегда немного напряжены. Так начните с легкой шутки по поводу выставки, экспонатов, других посетителей или жизни вообще. Не перестарайтесь только.

5. Вы должны заговорить первым. Когда посетитель подойдет ближе, вы должны, вы обязаны вовлечь его в разговор. Это должно стать законом для вас и стендистов!

Ни при каких обстоятельствах не задавайте посетителям вопросов: «Могу я помочь Вам?» или «Что Вас интересует?». Их вообще необходимо раз и навсегда вычеркнуть из своего русско-выставочного разговорника. Нельзя так же задавать любые вопросы, на которые можно дать ответы, типа: «Нет», «Ничего», «Не интересует» и т.п. Задайте, лучше, вопрос, показывающий интерес и подразумевающий ответ, который позволит развить беседу.

К примеру, спросите “Как вы относитесь к …? Каково Ваше мнение о …?». И еще, не стоит начинать с чересчур прямых вопросов: “Какое предприятие Вы представляете? С какой целью Вы посещаете выставку?” и т.п.