Представьте себе, что вы игрок региональной лиги Футбольной ассоциации Германии, задача которого на текущей тренировке — отрабатывать пенальти. (Между прочим, играть в региональной лиге Германии — это очень почетно. Немцы серьезно относятся к футболу, а это о многом говорит.)

Перед тем, как вы начнете забивать пенальти, тренер подходит к вам и говорит (по-немецки) одну из следующих фраз:

«Тебе предстоит 5 ударов. Твоя задача — забить хотя бы 3 гола».

Или:

«Ты пробьешь 5 пенальти. Тебе нельзя промахнуться более 2 раз».

Бо льшая часть игроков, тренеров (и других людей) не почувствует разницы. В любом случае ваша цель — забить 3 из 5 возможных голов. Кроме того, слова вряд ли изменят результаты этих игроков, они прекрасно натренированы забивать голы с пенальти и мотивированы на то, чтобы сделать все возможное. Но с точки зрения мотивации разница здесь велика — настолько, что может привести к победе или поражению в матче. Игроки, участвовавшие в этом исследовании (которое, действительно, было проведено в Германии среди полупрофессиональных футболистов), играли значительно лучше, когда фрейминг инструктажа перед игрой соответствовал их доминирующей мотивации. Особенно это было верно для игроков, настроенных на избежание неудачи. Они забивали голы почти в два раза чаще, получив соответствующее их мотивации указание «не промахнуться».

Эти результаты нашли свое подтверждение в США, где исследование проводилось среди студентов колледжей, которые на тренировке по баскетболу практиковали броски из 3-очковой зоны. Их инструктировали забить не менее 3 из 10 мячей или промахнуться не более 7 раз. Настроенные на избежание неудачи игроки забивали мячи почти в 2 раза чаще, когда слова тренера соответствовали их мотивации, а те, кто был ориентирован на стремление к успеху — на 30 % чаще. Подобные результаты могут решить судьбу чемпионатов.

Для того чтобы пользоваться мотивационным соответствием, не обязательно быть спортсменом. Большинство из нас — далекие от спорта люди, которые занимаются нерегулярно, и это пагубно влияет на их здоровье. Какой из следующих аргументов о том, как важна физическая нагрузка, кажется вам более убедительным?

Вот этот:

По мнению ученых, чтобы сохранить или улучшить здоровье, в течение дня следует делать физические упражнения.

Или этот:

По мнению ученых, отсутствие физической нагрузки в течение дня вредит здоровью.

Здесь все дело в том, как сформулирован совет, ведь благодаря мотивационному соответствию (первая фраза соответствует стремлению к успеху, вторая — избежанию неудачи), люди (в среднем) удваивают физическую активность в течение следующей же недели!

Конечно, здоровье — это не только физические упражнения, оно требует и правильного питания. «Самыми полезными» считаются разные диеты, но почти все сходятся в том, что употребление в пищу большого количества овощей и фруктов — неотъемлемая часть здорового питания. Если бы и в этом нам могло помочь соответствие мотивации…

Подождите-ка… Так и есть! В исследовании, которое провел наш коллега по MSC Скотт Спигел, студентов последнего курса — людей, которые вряд ли прославятся здоровым образом жизни — попросили целую неделю придерживаться здорового питания. Затем их разделили на две группы и каждой раздали текст, описывающий, почему следует употреблять в пищу больше фруктов и овощей. Одной группе досталось описание, создающее соответствие мотивации стремления к успеху (растительные продукты повышают энергию, улучшают цвет лица, способствуют хорошему настроению и т. д.), другой группе — описание, подходящее для желающих избежать неудачи (фрукты и овощи поддерживают иммунную систему, помогают бороться с болезнями и т. д.). Таким образом, мы смогли прямо манипулировать мотивацией студентов, настраивая их (по крайней мере, временно) на будущие достижения или предусмотрительность.