Прием № 3. Навязывание содержания роли

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Прием № 1. Ролевая сдвижка

Суть приема

Манипулирующий с помощью слов или действий переводит человека в ту роль, находясь в которой тот с большей долей вероятности примет решение или начнет действовать так, как необходимо манипулятору.

Выявление приема

Если вы:

· слышите слова: «стань на мое место», «давай посмотрим па все с другой точки зрения» и подобные высказывания, предлагающие сменить точку зрения;

· понимаете, что оказались в роли, которая не предполагается в текущем контексте, то к вам применен прием ролевой сдвижки.

Примеры применения приема

1. На предвыборных дебатах двух кандидатов на пост президента страны один кандидат (мужчина), обращаясь к оппоненту (женщине), сказал: «Вы же кра-сивая женщина. Зачем вам это (власть, выборы) надо?» Фраза была призвана перевести политического оппонента из роли Кандидата в роль Красивой женщины. При этом в культуре страны предполагается, что Красивая женщина не должна бороться за власть. Ее предназначение – радовать мужчин своей красотой, любить, рожать детей и хранить домашний очаг. А мужчины должны о ней заботиться. Кандидат старался использовать устоявшиеся сте-реотипы восприятия ролей Женщины и Мужчины.

2. Бизнес-контекст. Переговоры или деловая встреча. Представитель одной ком-пании — мужчина. В назначенное время в кабинет заходит представитель дру-гой компании. Это эффектная женщина. Она в деловом костюме, но с глубо-ким декольте и разрезом на юбке. В какой-то момент переговоров она кладет ногу на ногу и слегка наклоняется к собеседнику. Полуоголенные ноги и грудь, обворожительная улыбка и фраза: «Ну неужели такой серьезный мужчина не может немного уступить даме (женщине)?» И если он «клюнет» (перейдет из своей официальной роли в роль Мужчины) и даст послабление в условиях поставок в надежде на продолжение приятного знакомства, то его, скорее все-го, ждет разочарование.

3. Симметричный прием применяют мужчины. Для того чтобы добиться скидки, приемлемых условий при сотрудничестве, хорошего обслуживания в ресторане или магазине и т. д., они мило улыбаются женщинам (бизнес-леди, продавцам, секретарям, менеджерам поставщиков, официанткам), делают комплимент («За такой обворожительной женщиной я пошел бы на край света» или «Я восхи-щен, что такая хрупкая и симпатичная женщина смогла поднять такое серьез-ное дело!»), возможно, спрашивают, не занята ли дама сегодня вечером. Они предлагают выпить кофе или вместе поужинать. И, когда дама «тает» от вни-мания и забывает о своей официальной роли здесь и сейчас, мужчина делает предложение в деловой сфере — такое, которое выгодно ему и его компании. И чаще всего получают желаемое: скидку, хорошее обслуживание, выгодные для себя условия сотрудничества и т. д. Вопрос о кофе или продолжении зна-комства чаще всего забывается.

4. Этот же прием часто применяется адвокатами. В результате их речи перед судьей предстает не Малолетний преступник, а Мальчик-сирота, который, для того чтобы выжить, пошел на преступление, в чем глубоко раскаивается. Или предлагают посмотреть на Мажора, сбившего на машине человека в состоянии опьянения, как на Несчастного влюбленного, который был в сос-тоянии аффекта, застав свою возлюбленную в объятиях другого. И судьям (или присяжным) предлагается выйти из роли Бесстрастного вершителя судеб по закону и стать Человеком, чтобы понять и простить несчастных, случайно ос-тупившихся людей.

5. Малый бизнес, организованный двумя приятелями. Один из владельцев обна-руживает, что второй берет из кассы деньги на мелкие расходы. Официального договора о распределении прибыли нет. Подразумевается, что прибыль делит-ся 50 на 50 в конце месяца. На высказанные первым совладельцем претензии второй говорит: «Игорек! Какая мелочь! Это же все равно наши с тобой день-ги. Все потом посчитаем. Ты мне что, не веришь? Мы же с тобой друзья! Я разве тебя подводил когда-нибудь?» Происходит перевод из роли Бизнесмена в роль Друга.

Приемы защиты

Если вы обнаружили, что к вам применили прием ролевой сдвижки, то:

1. Вернитесь в роль, в которой вы были до попытки сдвижки. «Я вас понимаю. Но сейчас мы с вами говорим как бизнес-партнеры (кандидаты от своих пар-тий, представители компаний, владельцы, просто люди и т. д.). Поэтому да-вайте вернемся к обсуждению проекта (предвыборной программы, условий получения денег из кассы, правил поведения и т. д.)».

2. Укажите на несоответствие предлагаемой роли настоящему контексту. («Друзья мы с 19.00 вечера до 9.00 утра. В остальное время — бизнес-парт-неры и должны соблюдать договоренности по работе с деньгами»)

3. Спросите человека, а как связана предлагаемая роль с тем, что происходит прямо сейчас. («Человек совершил преступление. В ДТП, случившемся по его вине, пострадали люди. При чем здесь его личная жизнь? Не надо было садиться за руль в таком состоянии».)

4. Примените симметричный прием и переведите человека в ту роль, которая выгодна вам. (Оппонент переводит вас в роль Мужчины или Женщины на деловых переговорах? Переведите его(ее) в форме шутки в роль возможного Мужа/Жены, чтобы он(а) ипугались последствий.)

Пример из политики

Интересное применение приема перевода в другую роль в качестве защиты было продемонстрировано при публичном (на ток-шоу) разборе ситуации конф-ликта одного из высокопоставленных чиновников со службой охраны аэропорта европейской державы.

Ситуация

Официальная делегация возвращалась со встречи с представителями евро-пейской державы. В составе группы вместе с отцом-министром был сын-подрос-ток. Ожидая самолета, чиновники пошли в бар выпить пива и засиделись там. Они опоздали на рейс. Министр, пользуясь своим официальным статусом, начал тре-бовать пропустить их в самолет. Разразился скандал. Подоспела полиция из служ-бы охраны аэропорта. Что там было дальше, мы не узнаем никогда. Но по версии министра полицейские начали заламывать его сыну руки, что привело чиновника в ярость, и он, если я правильно помню, подрался с полицейскими.

Ситуация получила огласку. Все СМИ шумели, что министр силового ве-домства в пьяном виде подрался с полицией другого государства во время офи-циального визита.

Защита

Команда «виновника ситуации» молчала около месяца. Вырабатывали стра-тегию защиты. Затем министр появился в одном из самых популярных политичес-ких ток-шоу страны, в анонсе которого было сказано, что он объяснит ситуацию.

Защита была построена на создании образа Отца, защищающего своего больного сына. Всем присутствующим и смотрящим передачу людям было пред-ложено «стать на место человека, на глазах у которого, пусть даже представители власти, но физически расправляются с несовершеннолетним сыном. При этом у сына недавно была операция, он еще слаб и различные физические напряжения для него опасны». Вывод: в такой ситуации невозможно поступить по-другому.

Кстати, представители оппозиционной на тот момент политической силы применили контрприем возврата в первоначальную роль. Было сказано прибли-зительно следующее: «Мы уважаем ваши отцовские чувства. Но в тот момент вы были официальным представителем государства в составе официальной делега-ции, общались с официальными представителями службы безопасности другого государства и должны были вести себя соответственно». При этом сразу же встают вопросы о присутствии сына в составе официальной делегации, распива-нии спиртных напитков и т. д.

Прием № 2. Смена контекста

Суть приема

Погружение человека в ситуацию, где автоматически включится нужная манипулирующему роль, из которой и будет принято необходимое решение.

Прием похож на предыдущий. Только в этом случае роль не «надевают» на человека, а он сам в нее переходит, так как оказывается в запускающей ситуации.

Выявление приема

Если вы обнаруживаете, что «вдруг» появляются люди или обстоятельства, которые не имеют отношение к тому, что происходило еще минуту назад, и это полностью меняет картину происходящего, то к вам применен прием смены кон-текста.

Примеры применения приема

1. Представитель общественной организации приходит в кабинет к владельцу бизнеса и просит деньги на «Детский праздник для сирот», например. В момент, когда хозяин кабинета уже готов отказать, в дверь вбегают дети, начинают петь и рассказывать стишки. Новая ситуация призвана перевести Бизнесмена в роль Доброго дяди, который не откажет таким милым детям, Благотворителя, Доброго самаритянина и т. д.

2. Пример применения приема часто можно увидеть в американских боевиках. В момент, когда положительный герой уже готов сделать что-то, что приведет его к окончательной победе над силами зла, появляется представитель этих са-мых сил зла и, держа дуло пистолета у виска кого-то, кто дорог герою (люби-мой девушки, ребенка, самого близкого друга и т. д.), требует бросить оружие и сдаться. Героя переводят из роли Защитника принципов и Супермена в роль Любящего человека.

3. Этот же прием используется для постановки шоу типа «Признание в любви». Парень, который не всегда уверен в чувствах девушки, заказывает розыгрыш, в результате которого девушка оказывается в ситуации, когда при большом скоплении народа в необычной и праздничной обстановке ей делается пуб-личное предложение руки и сердца. До определенного сценарием момента она ничего не знает и не понимает, что происходит. Ее из роли Обычной девушки со своими желаниями и предпочтениями переводят в роль Участницы грандиозного праздника, о котором мечтает любая девушка. Предполага-ется, что ей все завидуют и она должна благодарить судьбу и парня за это чудо. И конечно, все ждут, что в благодарность она скажет заветное «Да!».

4. Мужчины, которые «провинились» перед своей женой или подругой, часто используют этот же прием для налаживания отношений. Подруга, которая обижается или не разговаривает с ним, приходит домой и видит усыпанную лепестками роз квартиру и лежащую на кресле шубку (билет в Париж, брил-лиантовое кольцо или купчую на салон красоты и т. д. в зависимости от сте-пени провинности). В более простом случае она приходит и видит убранную квартиру, починенную форточку, сваренный борщ и мужа в фартуке, чего не случалось уже давно. Это требует реакции. Все в ситуации говорит «Посмотри, какой я хороший!» и может запустить роль Прощающей и любящей женщи-ны вместо Гордой и обиженной женщины.

5. Контекст можно поменять и виртуально. Так делают цыганки, когда заставля-ют детей выносить все драгоценности из дома, чтобы спасти маму от смерти, которую цыганка «увидела», гадая ребенку по руке. Контекст создается в во-ображении ребенка и не имеет ничего общего с реальностью. Человек перехо-дит в роль Спасителя.

Приемы защиты

Если вы понимаете, что к вам применен прием смена контекста, то все за-висит от того, хотите ли вы принять ту роль, которую вам навязывают, или нет.

Если вы ответили «нет», то можете применить прием разрыв шаблона и поступить следующим образом.

· Оставить за собой старую роль, не принимая предложенную. Вы можете заявить, что никакие «дети», «шубки», «борщи» или угрозы не способны из-менить вашего решения. Кстати, не помню, в каком из американских фильмов: на требование «Брось оружие, иначе я пристрелю ее» герой сказал: «Пристре-ливай. Мне она надоела». В тот момент, когда на лице врага появилась расте-рянность и он ослабил хватку, он получил пулю в лоб.

· Взять все предложенное, но повести себя так, как вы захотите. Сказать: «Спасибо за праздник. Кольцо красивое. Я его оставлю себе. Но я не выйду за тебя замуж» или «Борщ был вкусным. Спасибо. Когда ты заберешь свои вещи и переедешь к маме?». Вы не заказывали того, что человек сам решил сделать, чтобы получить желаемое. Это его выбор и его игра. Вы не обязаны отвечать на манипуляцию тем способом, который от вас ожидают. При этом вы не обя-заны отказываться от того, что вам предложили. Вы не обязаны быть честны-ми, если вами манипулируют. На вопрос: «А вам не стыдно?» лучше отвечать: «Нет. Не стыдно».

· Можете перейти в любую неожиданную для манипулирующего роль. На-пример, тут же позвонить подруге и начать рассказывать о подаренной шубке так, чтобы подаривший слышал и не мог понять, простили его или нет. Или поиграть с детьми, вбежавшими в кабинет, угостить их конфетами, подарить что-то, но отказать просящему.

Прием используется и для манипулирования массовым сознанием.

Новый контекст можно создать и виртуально. Если зайти на любой новост-ной сайт или полистать страницы желтой прессы, то можно найти множество упо-минаний о наступающей катастрофе, о «предстоящем дефолте», о начале третьей мировой войны, о всяческих бедствиях, которые предсказали Ванга, экстрасенсы, Нострадамус, индейцы майя и т. д. С помощью введения непроверенной или соб-ранной под заказ информации у людей пытаются изменить представление о мире. Если они принимают эту информацию и верят написанному, то тут же начинают спасаться по сценариям, которые предлагают доброжелатели. Они скупают места в бункерах, чтобы спасти свою жизнь в дни Армагеддона. Запасаются провизией и бензином про запас, чтобы пережить войну или смуту кризиса. Сдают или ску-пают валюту, чтобы защитить свои сбережения во время дефолта. Идут на пло-щадь митинговать и свергать с пьедестала того, кого им укажут, потому что в «на-детом» на них новом представлении о ситуации именно он виновен во всех проб-лемах.

Прежде чем поддаваться всеобщей панике, стоит успокоиться и поискать ответы на два вопроса:

1. Каковы реальные факты и все ли описанное в статье, сказанное с экрана и т. д. правда?

2. Кому выгодно, чтобы люди думали именно так, как написано, сказано, пред-ставлено?

Суть приема

Суть приема навязывания содержания состоит во встраивании в инфор-мационную систему роли, которую пытается актуализировать манипулирующий, ценностей и сценариев поведения, устраивающих последнего.

Выявление приема

Если вы слышите конструкцию «Если ты (название роли), то должен...» или если она подразумевается, но не произносится явно, к вам применен этот при-ем.

Примеры применения приема

· Если ты настоящий мужчина, то подаришь мне кольцо с бриллиантом.

· Если ты настоящий друг, то не оставишь меня в беде и дашь мне взаймы.

· Вы же профессионал. Вы должны это понимать.

· Вы же гражданин нашей страны. Вы должны проголосовать за ее возрождение. Голосуйте за X!

· Ты мужчина. Мужчины не плачут.

· Ты же девочка. Ты должна быть скромной.

· Ты же женщина, а не мужик в юбке. Женщина должна быть покладистой.

· Ты же теперь мама. У тебя ребенок. Мать должна сидеть дома с ребенком, а не бежать на работу через полгода после родов.

И так далее и тому подобное. Роли приписывается то содержание, которое выгодно манипулирующему.

Использование в рекламе

Под 8 марта 2011 года по всей Одессе была развешана реклама «Будь муж-чиной! Подари жене iPhone 4!».

Приемы защиты

1. Задать манипулирующему или самому себе вопросы: «А как связана роль X с поведением У?», «А как связано то, что я мать, с тем, что я не могу ходить на работу, а должна сидеть дома?» «Как связано то, что я мужчина, с по-дарком именно iPhone 4?»

2. Узнать источник такого утверждения: «А откуда взят этот вывод?» или «На каком основании вы связали одно с другим?».

3. Просто показать другую связь и высказать свое мнение: «А я считаю, что только настоящая мать заботится и о ребенке, и о себе, и о финансовом благополучии семьи».

4. Развести роль и действие: «Да, я твой друг. Но у меня сейчас нет свободных денег, чтобы одолжить». «Да, я гражданин этой страны. Именно поэтому все изучу и буду голосовать на основе своего выбора».

5. Перевести говорящего в роль, в которой он(а) должен(а) сделать то, о чем го-ворит вам: «Вы бабушка. На пенсии. Почему бы вам не посидеть с малышом, пока мы с вашим сыном работаем?», «Да, я профессионал. В то время как

вы — руководитель проекта и отвечаете за его результаты. Именно поэтому

я жду от вас помощи и рекомендаций».

Суть приема

Человеку навязывается роль, которая не входит в его ролевую систему. В момент некой растерянности появляется манипулирующий и «подсказывает», как вести себя правильно в этой роли.

Выявление приема

Вы слышите от других людей информацию о том, что сейчас находитесь в какой-то роли, и понимаете, что вы в ней никогда до этого не были и не знаете, как себя вести. При этом, когда вы смущаетесь, человек, объявивший вам о роли, начинает подсказывать, как себя в ней вести.

Примеры применения приема

1. Все варианты подростковых игр «А слабо?!»: «А слабо пойти на кладбище ночью? Ты же говоришь, что ты смелый пацан!»; «А слабо покурить травку?! Что, всю жизнь будешь слушаться родителей и никогда не станешь самостоя-тельным мужиком?» «А слабо соблазнить и заняться сексом вон с тем пар-нем?! Или ты маменькина дочка и до сих пор девственница?». Такие манипу-ляции делаются в компании значимых сверстников, и фактически человеку предлагается выбор стать такими же «классными», как окружающие, или из-гоем.

2. «Иван Иванович! Благодетель вы наш! Вы же из наших, свой! Мы так рады, что вы теперь стали начальником! Теперь вы хоть будете прислушиваться к просьбам об отпусках и повышении зарплаты». Вводится роль Начальника-благодетеля из наших с подсказкой об ожидаемых от него действиях.

3. Иногда выбирают человека, который никогда не был во власти в какой-либо управляющий орган компании, и затем дают советы, как поступить в том или ином «сложном случае». Человек становится марионеткой в руках манипули-рующего, если принимает это «назначение» всерьез, а манипулирующего — за того, кто может помочь освоиться в новой должности.

4. Когда молодые люди женятся, то манипулирующими могут стать «заинтересо-ванные в том, чтобы все было хорошо» родители с любой стороны. Молодые люди еще не знают, как быть мужем и женой, как жить вместе. Тут-то и прихо-дят на помощь «родные люди». Часто это заканчивается скандалом, разводом и криками типа: «Мне мама говорила!.. Она была права!».

Приемы защиты

Чтобы защититься от этого приема, можно:

1. В случае «А слабо...?» твердо и уверенно сказать: «Да! Слабо!» И поставить под сомнение связь предлагаемого поведения и навязываемой роли: «Разве обязательно курить травку, чтобы быть настоящим мужчиной?» или «А что обязательно спать с кем попало, чтобы тебя не называли маменькиной дочкой?».

2. Вне зависимости от советов разбираться с предлагаемой ролью самостоя-тельно, наполняя ее информацией по своему, а не чужому усмотрению. При этом не считать, что вы должны сразу же правильно реагировать в новой роли. Вы имеете право ошибаться и не торопиться с принятием важных решений из этой роли. «Да, спасибо за поздравление с новой должностью. Я освоюсь, а потом посмотрим, о чем будем говорить с сотрудниками. О зарплате или повышении производительности труда».

3. Если вы видите, что чьи-то советы, пусть даже любимых и близких людей, приводят к скандалам, ссорам или не к тому результату, который вы бы сами хотели в новой для вас роли, то пора остановиться и попробовать мыслить самостоятельное. Роли можно создавать самим. Не обязательно копировать чьи-то.

Оскорбление

Суть приема

Оскорбление — навязывание (приписывание) человеку крайне негативной роли, которой нет в его ролевой структуре.

То есть когда говорят: «Вы обманщик (вор, дурак, халявщик, истеричка, сволочь и более грубые слова)», то на человека в противовес его воле надевают некую матрицу роли, например Обманщика, которая объясняет окружающим его действия с другой, негативной перспективы.

Ведь Обманщик — тот, кто говорит неправду и пытается нажиться, полу-чить выгоду от результатов своей лжи. Это человек, который говорит слова, не соответствующие истине, и делает втихаря действия, не оговоренные с партне-рами.

Почему оскорбление — это манипуляция? Потому что слова обвиняющего заставляют человека менять свое поведение в ту сторону, в которую он не предпо-лагал. Человек как минимум начинает защищаться от нападения точно так же, как он стал бы очищать свою одежду, если бы в него кинули грязь или машина про-ехала на большой скорости по луже и окатила его водой с ног до головы.

Что чаще всего хотят люди, оскорбляющие другого? Они хотят, чтобы чело-век либо признал их правоту, покаялся и начал плясать под их дудку, либо начал борьбу с ними. В большинстве случаев на оскорбление люди реагируют именно одним из двух приведенных выше способов. Не так, как они хотят, а как запро-граммировал нападающий. Состояние человека меняется. Взгляд на ситуацию то-же. И он принимает решение действовать не так, как собирался до оскорбления. Налицо все признаки манипуляции.

Выявление приема

Прием выявляется без особого труда. Любое оскорбительное имя, название является запускным механизмом развития ситуации.

Примеры применения приема

· Ты подлец! Только подлецы так поступают!

· Вы не профессионал. Вы дилетант!

· Зачем мне разговаривать с таким зарвавшимся человеком, как вы?

· Ты лжец (трус, дурак, предатель и т. д.).

Приемы защиты

1. Не «принимать» брошенное оскорбление, обвинение. Сделать вид, что его не было, оно пролетело мимо, не вам адресовано. Либо отказаться от общения, либо продолжать, но по своему плану дальше: «Вы можете называть меня как угодно, но я все равно выскажу свою мысль до конца!»

2. «Отбросить» обвинение, применив симметричный прием оскорбления, обви-нения: «Разве такой человек, как вы, который все время передергивает фак-ты, может сказать правду?!» В случае взаимных оскорблений ни один из участников не останется чистым. Вы выравниваетесь в положении, как два человека, бросающих друг в друга грязь.

3. Спросить: «На каком основании сделано данное заявление?» и поработать с фактами, если они есть. Если их нет, то констатировать это, сказав: «У вас нет ни одного факта, подтверждающего ваше заявление. Одни эмоции». А дальше в зависимости от вашего желания: «Я могу подать в суд на вас за клевету» или «Если вы ничего не можете доказать, предоставить ни одного факта, то все, что вы сейчас сказали, оскорбление. Держите себя в руках!».

Универсальные приемы защиты

4. Используйте фразу «Не факт!» при любом нападении. Пусть оппонент про-бует доказать, что у него реально есть факты и они должны быть интерпрети-рованы именно по его схеме.

5. Показать, что вы понимаете, какой прием к вам сейчас применяют: «Вы сейчас пытаетесь меня оскорбить, чтобы вызвать мою эмоциональную реакцию и обвинить в агрессии. У вас это не получится. Давайте спокойно и без ложных обвинений разберемся в фактах».

Лесть

Суть приема

По своей структуре это тот же прием, что и оскорбление. Только в данном случае человеку предлагают принять роль, которая считается в сообществе «пози-тивной», «благородной». Роль, которой нет в его репертуаре в чистом виде, но ко-торую приятно и достойно иметь.

Чего хочет манипулирующий? Все то же самое. Чтобы войдя и примерив «благородную» роль, человек принял нужное для него решение.

Выявление приема

Если вы слышите превозносящие вас имена и звания, после которых идет просьба сделать что-то нужное говорящему, то можно насторожиться. Скорее всего, к вам применяют прием лесть. Осознанно или неосознанно, но применяют.

Примеры применения приема

· Вы же профессионал высокого уровня. Помогите мне советом.

· Ты же у нас хозяюшка каких мало. Мы все помним твое печенье на Новый год. Можно тебя попросить сделать на корпоратив какой-нибудь вкусный тор-тик?

· Вы человек с четкой гражданской позицией. Я восхищаюсь вами. Я рассчиты-ваю на вашу поддержку на голосовании.

Помните, как в фильме «Двенадцать стульев» Остап Бендер представлял Кису Воробьянинова: «Перед вами гигант мысли! Отец русской демократии!»? После чего начал собирать деньги для голодающих детей Поволжья, которые положил себе в карман.

Приемы защиты

Тут нужно различать лесть и искреннее восхищение:

1. Если слова «Моя королева», «Мой герой», «Мой самый, самый, самый» (как в старом мультике) произносит искренне любящий вас человек, произносит пос-тоянно и после них не следует никакой просьбы, то верьте им и получайте удо-вольствие от общения и текущего момента.

2. Если вам есть чем гордиться и есть доказательства ваших заслуг, то фразы «Вы суперпрофессионал», «Вы гений» и т. д. тоже можно слушать абсолютно спо-койно и отвечать: «Да, я знаю!» И при этом делать только то, что считаете нужным, невзирая на просьбы.

3. Если подобные слова говорят вам малознакомые люди или те, в позитивном отношении которых вы сомневаетесь, будьте настороже. На их предложение что-то сделать или как-то поступить вы можете совершенно спокойно отвечать отказом. И если после этого они говорят что-то типа: «А я думал, что вы дру-гой (лучше, душевнее, умнее и т. д.)», можете сказать: «Вы ошибались». Вы не обязаны соответствовать тем ролям, которые на вас надевают чужие люди, и делать то, чего они хотят.

4. Желательно насторожиться и в случае, когда любимые и близкие люди начина-ют вас ни с того ни с сего очень бурно хвалить. Например, если хныкавший еще минуту назад и не слушавший вас ребенок вдруг начал прижиматься к вам, смотреть «честно в глаза» и просить: «Мама (папа), купи мне вот ту ма-шинку (куклу)! Ты же самая лучшая(ий) на свете мама (папа)! Ну купи!», то знайте, что к вам прямо сейчас неосознанно применяют ролевое манипулиро-вание под названием лесть. Если вы клюнете и на радостях, что ребенок стал паинькой, купите, что просят, то закрепите в его подсознании этот прием как работающий. И потом не обижайтесь, что он будет им пользоваться постоянно.

Суть приема

Человеку не дают возможности воспользоваться ролью, которую он считает для себя ключевой, выигрышной и в которой чувствует себя сильным. Иногда после этого следует прием навязывания невыигрышной роли.

Выявление приема

Свидетельством сознательного или бессознательного применения приема может служить ситуация, когда другой человек словами или действиями не дает вам возможность войти в ту роль, в которой вы хотели бы быть в данный момент.

Примеры применения приема

· Женщину, сотрудника компании, которая пришла на работу в новом имидже и с прекрасным настроением, руководитель погружает в роль Ошибившегося со-трудника и начинает ругать. Это ранит именно потому, что дама ожидала од-ной реакции и хотела немного «погреться» в комплиментах. Но сыграть роль Преобразившейся женщины ей не дали, переведя в негативную роль.

· Молодой сотрудник на совещании, горя от нетерпения, хочет представить но-вый проект, который, с его точки зрения, перевернет представление коллег о нем и возможностях фирмы. Начальник, пообещавший ему выделить время на выступление, придерживая его прыть все совещание, в конце дает ему слово, но спрашивает о том деле, которое молодой сотрудник еще не закончил. Пока сотрудник находится в недоумении и что-то лепечет, начальник свысока его журит и, как бы снисходя, говорит, чтобы свой проект он положил ему на стол, а сам занялся делом. Не факт, что идеи проекта молодого сотрудника потом не будут озвучены самим начальником как свои.

Приемы защиты

Прием может привести манипулятора к успеху только в случае, если вы слишком сильно держитесь за важную для вас роль и очень хотите быть в ней. Только ваша гибкость и умение входить в разные роли и не идти на поводу манипулирующего может защитить вас от данного вида манипуляции. Здесь подойдут такие варианты:

1. Разрыв шаблона, при котором вы делаете что-то, чего манипулятор не ожида-ет. Например, несмотря на грозные предупреждения начальника, дама с новым имиджем может продолжать улыбаться и смотреть победно на всех, предлагая оценить свой внешний вид.

2. Симметричный прием перевода манипулятора в негативную для него роль. Женщина, изменившая имидж, может в кулуарах назвать начальницу, которая не дала ей насладиться своими изменениями, «завистницей» или «мымрой». После этого все действия манипулирующего как бы отменяются и дама может начать наслаждаться комплиментами от коллег.

3. Переход в другую, еще более сильную для себя роль, к которой манипулиру-ющий не готов. Молодой менеджер может сказать, что он обязательно займет-ся делом, о котором сказал начальник. И при этом упомянуть, что надеется по-казать коллегам свой новый проект, элементы которого были уже одобрены владельцем предприятия или опубликованы в престижном научном издании.

Суть приема

Манипулирующий включает две или более конфликтующие роли, чтобы спровоцировать внутренний конфликт личности и получить состояние замеша-тельства. В этот момент внедряется нужная информация, которая должна помочь решить возникший внутренний конфликт.

Выявление приема

Будьте осторожны, когда кто-то, играя в отстраненного аналитика или бес-пристрастного судью, представляет вам ситуацию с разных точек зрения. При этом «точки зрения» принадлежат вашим различным ролям. Когда вы пришли в замешательство и не можете выбрать, из какой роли принять решение, «доброже-латель» предлагает решение за вас.

Примеры применения приема

· «Как мужчина и семьянин я вас понимаю. Красивая жена. Сынишка. Они не хотят ехать так далеко. И при этом нужно думать и о карьере. Вы же за-кончили престижный вуз и стажировались за границей. Вы специалист высо-кого класса. Такими предложениями не разбрасываются. Вам решать, конеч-но. Но я бы принял предложение. А с родными и по скайпу можно общаться». Включаются роли Семьянина и Специалиста высокого класса, у которого большое будущее. Противоречие предлагается решить с помощью общения по Интернету с семьей.

· «Да, дочь. Я тебя понимаю. Ты влюблена. Первое чувство. Красивый мальчик. И при этом ты — моя дочь. А мама плохого не посоветует. Рано вам еще же-ниться. Да и проверить свои чувства стоит. Вот если он вернется из армии и вы по-прежнему будете друг друга любить, мешать не стану. Благословлю. А сейчас подожди». Включаются одновременно роли Влюбленной девушки и Послушной дочери-подруги. Решение «проверить чувства» предлагается как компромиссное.

Приемы защиты

Единственным приемом защиты в этой ситуации является выбор того, какая роль для вас важнее, и принятие решения именно из нее. Если вы пойдете за ма-нипулирующим, приравняете по важности обе роли и согласитесь, что ситуация безвыходная, то вам придется искать компромисс между ролями. Если же вы зна-ете, какая роль для вас приоритетна, то никакого компромисса искать не надо.

· «Вы знаете, я не хочу, чтобы мой сын рос без отца. Если я такой замечатель-ный специалист, как вы говорите, то, думаю, и здесь найдется достойная ме-ня работа. А если нет, то я сам ее себе организую, открыв частную фирму, например».

· «Да мама. Я твоя дочь. Но при этом я уже взрослая самостоятельная жен-щина. И считаю, что решать свою судьбу могу сама. И жениться сейчас или нет, мы решим с Петей сами. Спасибо тебе за заботу».

Суть приема

Манипулирующий играет роль, на которую официально не имеет права или которой реально нет в его ролевом наборе. Он рассчитывает на стереотипную ре-акцию окружающих на данную роль и получение от этого выгод.

Выявление приема

Выявить прием можно только при внимательном отношении к окружающе-му и заведении привычки проверять все документы и право человека осуществ-лять те или иные действия.

Правило

Всегда требуйте предоставить доказательства, что человек именно тот, за кого себя выдает. Особенно если он требует сделать что-то, что по разным причи-нам вы делать не хотите или считаете опасным для себя.

Примеры применения приема

Примеров применения этого приема масса. Многие преступники использу-ют его для введения граждан в заблуждение. Преступники представляются поли-цейскими, работниками социальных служб, врачами, работниками коммунальных служб и т. д. для получения доступа в жилище потенциальных жертв или доступа к секретной документации.

Примером может служить все тот же Остап Бендер, который представлялся и работникам пожарной службы в Стар-городе, и гроссмейстером, и художником, и сыном лейтенанта Шмидта и т. д.

Приемы защиты

Не принимать ничего на веру, особенно когда к вам пришли с предложени-ями, инициаторами которых вы не были.

Прием № 9. Введение в роли через сообщества

Суть приема

Человеку предлагают вступить в какое-либо сообщество. Это может быть тайный орден, секта, партия, клуб или просто группа в социальной сети. Членство в группе сулит человеку либо новые интересны знания, либо связи, либо выгод-ные контракты, либо эмоциональную поддержку и помощь и т. п. Если человек решает, что ему это интересно, то он вступает в сообщество и, как правило, по-лучает какое-то название, имя, статус. Это может быть Послушник, Новичок, Рядовой член партийной ячейки, Кандидат во что-то и т. д. Чаще всего у этих статусов есть развитие. Оно возможно, если человек начнет жить по законам со-общества и делать в нем то, за что присваиваются статусы более высокого ранга. Тем самым человеку встраивают роль и показывают вариант ее развития в обмен на послушание и выполнение тех действий, которые необходимы тем, кто создал данную организацию.

Выявление приема

Создание различных сообществ — это нормальный процесс. В них можно участвовать, если правила участия прозрачны, прописаны й не меняются.

Но если вам вначале сказали об одних условиях, а после того, как вы начали их выполнять, вскрываются новые условия дальнейшего продвижения по статус-ной лестнице сообщества, то будьте осторожны. Вас втягивают во что-то, что вы не контролируете, и результат процесса непонятен.

Примеры применения приема

Примерами могут служить любые организации, в которых есть иерархия и правила перехода с уровня на уровень при выполнении заранее объявленных условий.

· Структуры компаний сетевого маркетинга. В них человек начинает с Предста-вителя или Консультанта и переходит на уровень Бриллиантового дирек-тора или Лидера торговой группы и т. д. Человек выполняет условия марке-тинг-плана (плана оплаты и карьеры) и переходит из статуса в статус, получая новые, более почитаемые и уважаемые в данной компании роли.

· Это любые религиозные сообщества, в которых есть иерархия служителей культа.

· Научные сообщества, в которых необходимо написать и защитить научные работы для получения определенного статуса в этом сообществе.

Приемы защиты

Если цели сообщества и «блага», которые оно предлагает, вас устраивают и помогают достичь ваших личных целей в жизни, то защищаться от него не имеет смысла. Сообщество можно использовать в своих целях, платя ему ту цепу, кото-рое оно запрашивает за свои «услуги». Если вы хотите стать знаменитым ученым, то зачем бороться с научным сообществом своей страны или мира. Войдите в него и сделайте свою карьеру. Главное, не становитесь его рабом и не заменяйте свою реальную жизнь на жизнь в искусственно созданном сообществе.

Если правила группы, сообщества, в которые вы вступили, меняются посто-янно, открываются все новые и новые условия дальнейшего продвижения и вас постепенно заставляют все больше и больше втягиваться в деятельность, в кото-рую вы не собирались втягиваться. Часто в этой ситуации лидеры сообщества применяют прием «Слабо?» или прием «Совсем немножко осталось». Тут нужно насторожиться. Лучше потерять немножко и выйти, чем втянувшись, отдать ре-сурсы (денежные или энергетические) и ничего в конце не получить. Те, кто пере-жил в 1990-х эру МММ, знают, что «Леня Голубков не халявщик, а партнер». Многие такие партнеры, втянувшись в финансовую пирамиду, потеряли квартиры и все жизненные ресурсы. Скажите «Нет!», как только вы поняли, что ситуация не управляема вами, и быстро уходите из ситуации.

СПОСОБЫ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯЦИЙ

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь че-ловеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнё-ров.

Противостояние манипулированию требует умения, во – первых, распозна-вать манипуляции, во – вторых, их нейтрализовать.

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок:

· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций;

· разоблачение уловки, т. е. раскрытие её сути (особенно эффективно, если удаётся не только назвать используемую) уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удер-живаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активи-зирует и собственные интеллектуальные усилия;

· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень откры-той интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представ-ляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прер-вать общение);

· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, ког-да все предыдущие не дали положительного результата).

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК МЕТОД ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на чело-века (группу, общество).

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулиро-вания лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознаёт-ся и конечная цель манипулятора не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения, наведённые извне, своими собствен-ными, и признавал себя ответственным за них).

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействиях» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, фи-нансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наобо-рот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покро-вительство, получать похвалу и т. п..

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть кон-структивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

1) для создания ореола руководителя организации или подразделения;

2) для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удаётся ни одному руководителю;

3) для создания единой направленности желаний подчинённых на достиже-ние целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчинёнными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы подчинённые незаметно управляли им и использовали его в своих личных целей. Также различ-ные манипуляции, используемые в деловом общении, можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические, логические мани-пуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взгля-дов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение перего-воров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомлённого оппонента.

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохране-нию и развитию деловых отношений и личности партнёров. Следует помнить о том, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого использования, хорошей техники употребле-ния и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае всё общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и тогда, когда это совершенно не оправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, дик-туемый нормами этики или спецификой работы.

Прием № 1. Ролевая сдвижка

Суть приема

Выявление приема

Если вы:

Примеры применения приема

Приемы защиты

Если вы обнаружили, что к вам применили прием ролевой сдвижки, то:

Пример из политики

Ситуация

Защита

Прием № 2. Смена контекста

Суть приема

Выявление приема

Примеры применения приема

Приемы защиты

Если вы ответили «нет», то можете применить прием разрыв шаблона и поступить следующим образом.

Прием используется и для манипулирования массовым сознанием.

Прежде чем поддаваться всеобщей панике, стоит успокоиться и поискать ответы на два вопроса:

1. Каковы реальные факты и все ли описанное в статье, сказанное с экрана и т. д. правда?

2. Кому выгодно, чтобы люди думали именно так, как написано, сказано, пред-ставлено?

Прием № 3. Навязывание содержания роли

Суть приема

Выявление приема

Примеры применения приема

· Если ты настоящий мужчина, то подаришь мне кольцо с бриллиантом.

· Если ты настоящий друг, то не оставишь меня в беде и дашь мне взаймы.

· Вы же профессионал. Вы должны это понимать.

· Вы же гражданин нашей страны. Вы должны проголосовать за ее возрождение. Голосуйте за X!

· Ты мужчина. Мужчины не плачут.

· Ты же девочка. Ты должна быть скромной.

· Ты же женщина, а не мужик в юбке. Женщина должна быть покладистой.

И так далее и тому подобное. Роли приписывается то содержание, которое выгодно манипулирующему.

Использование в рекламе

Под 8 марта 2011 года по всей Одессе была развешана реклама «Будь муж-чиной! Подари жене iPhone 4!».

Приемы защиты

вы — руководитель проекта и отвечаете за его результаты. Именно поэтому

я жду от вас помощи и рекомендаций».

Дата: 2018-11-18, просмотров: 191.

12 3 4 Следующая ⇒