Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Цели и стратегии маркетинга
После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы "Консультант плюс" имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия - для юристов, сокращенная - для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.
Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.
Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить тонкости отличия товаров.
2. Ценообразование
Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.
В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.
При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.
Существует несколько путей реализации ценовой стратегии, каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подходит данному продукту.
Стандартные и меняющиеся цены
- Установление стандартных цен.
Они устанавливаются, когда участник каналов сбыта определяет цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными на протяжении длительного периода времени. Они используются для таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.
- При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, чтобы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать разные цены для ориентации на те или иные сегменты рынка. В этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не основываются на издержках.
Единые и гибкие цены
- В рамках единых цен устанавливается одна цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогичных условиях. Цена может меняться в зависимости от приобретаемого количества, времени совершения сделки и получаемого сервиса. Эта политика укрепляет доверие потребителей, ее легко осуществлять, возможны продажи по каталогам.
- Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителя торговаться и их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.
Стратегия неокругленных цен
Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены устанавливаются ниже круглых сумм. Потребителям нравится получать сдачу. У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном уровне. Может сложиться впечатление, что идет распродажа со скидкой.
Связь цены и качества
Это концепция, согласно которой потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие - низкое. Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой.
При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесообразно применять тактику ценового лидерства. Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассортимента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной. Это привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.
Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закупки. Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия. Скидки привлекают потребителей конкурирующей продукции.
Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его разработкой предлагают организациям локальные лицензионные соглашения. В рассматриваемом нами примере, разработчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма "Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком. Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового обеспечения, использует переменное ценообразование. Этот подход наиболее приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка. Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.
Стимулирование сбыта
Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта. В целом бюджеты на стимулирование сбыта распределяются следующим образом:
Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относятся календари, майки, плакаты. При помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки.
Разработка плана стимулирования
1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточного места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.
2. Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулирование, связанное с его областью. Управляющий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками.
3. Разработанный общий план должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность. При определении бюджета важно включить все издержки.
4. Выбор вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организаи лотерей, замена на льготных условиях устаревших модулей, скидки при оптовых покупках.
5. Координация плана. Крайне важно, чтобы планы по рекламе были увязаны со стимулированием сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен к их реализации.
6. Оценка успеха или неудач проста, так как тесно связана с показателями деятельности. Например, эффективность торговой выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было при этом получено, какой объем продаж был достигнут с их помощью.
Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем увеличения процента комиссионных при росте числа заключенных сделок с 20 до 35%. Стимулирование сбыта потребителей реализуемся путем системы скидок при покупке нескольких товаров из ассортимента и льготного обновления устаревших продуктов старым клиентам.
Послепродажное обслуживание
В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания; предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания; структкры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслуживания состоит определения политики фирмы в разрезе следующих вопросов:
1. Соответствие ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено, как продажа услуг потребителям по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее - через фирменные магазины или по контрактам с гарантийными мастерскими. Следует отметить, что чем больше и разнообразнее набор услуг по сервису, тем выше доверие к фирме и товару. Потребитель не должен чувствовать себя брошенным после покупки товара. В основном, обслуживание предоставляется на товар, основанный на сложной технологии. Некоторые виды товаров практически не дают никакого эффекта в удовлетворении потребностей потребителя без послепродажного обслуживания. Это относится к товару, рассматриваемому в примере. Купленная законодательная информация устаревает очень скоро без ее обновления. Поэтому фирмой используются такие методы сервиса, как пополнение информации, обновление версий продукта, помощь в обучении.
2. Частота использования отдельных деталей и узлов. Товар должен быть легко "обновляем" при поломке или устаревании. Следует выделять части товара, которые могут быть обслужены отдельно. Главный фактор определяющий эффективность обслуживания - скорость предоставления услуг для возобновления потребительных свойств товара. Например, для данного примера характерно, что потребитель уделяет большое внимание скорости поступления новых документов в пользование.
3. Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских необходимым числом запчастей. Следует учитывать расположение и концентрацию сервисных центров в обслуживаемом сегменте рынка.
Реклама
Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и геграфически разбросанный рынок. Отрицательная сторона состоит в том, что поскольку все рекламные послания стандартизированы, им не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.
Разработка плана рекламы
1. Установление целей. Цели рекламы могут быть подразделены на связанные со спросом и с образом.
2. Установление ответственности. Фирма может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агенство. Рекламное агенство обычно работает с фирмой при разработке ее плана рекламы. Крупные агенства предлагают комплекс по изучению рынка.
3. После установления размера общих ассигнований на рекламу фирма определяет детальный бюджет рекламы. Следует определить ассигнования по видам рекламы. В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов. Каковы издержки различных альтернатив? Сколько раз нужно повторить рекламу, чтобы она стала эффективной? Какова должна быть реакция фирмы в период спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?
4. Затем фирма разрабатывает рекламные темы, общие для всей кампании. Ориентация на товар заставляет обращать внимание именно на его свойства. Ориентация на потребителя выводит на первое место выгодность или преимущества товара для потребителя, а не их свойства.
5. Фирма располагает широким выбором средств рекламы. При этом следует учитывать следущие вещи:
6. Создание рекламных объявлений связано с четырьмя основными решениями.
7. Определение срока выхода рекламы требует двух основных решений: сколько раз данное объявление будет показано и в какое время года это делать.
При первом случае нужно увязывать знание аудитории с раздраженностью, которая возникает, если демонстрировать рекламу много раз в течение короткого времени.
Во втором случае фирма определяет, осуществлять ли рекламу на протяжении всего года или в течение концентрированных периодов времени.
В отношении рассматриваемого примера можно сказать, что фирма добивается информированности потребителей на рынке, используя рекламу в специализированных журналах и рекламных газетах.
7. Формирование общественного мнения ("public relations")
Формирование общественного мнения («Public relations»). В плане маркетинга также должно уделяться особое внимание общественному мнению об организации и ее продукции (услугах) и соответственно способам его формирования. На крупных западных компаниях с этой целью создаются специальные службы. Задачами службы «Public relations» являются:
1) систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, включая правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживается связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, посвященных общественной или благотворительной деятельности, юбилейным мероприятиям, организации дней открытых дверей;
2) осуществление торговой презентации, которая связана с демонстрацией товаров с показом их достоинств, существующих вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг;
3) проведение институциональной рекламы;
4) оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.
Разработка бюджета маркетинга. Наиболее простой способ определения бюджета заключается в следующем:
1) оценивается общий объем рынка по каждому из товаров на следующий год;
2) делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом запланированных маркетинговых мероприятий;
3) оцениваются объем продаж, затраты и прибыль по каждому из товаров;
4) определяется разность между запланированной (без маркетинговых мероприятий) прибылью и прибылью, полученной в результате оценки;
5) часть этой разности (обычно 50%) относится в бюджет маркетинга;
6) определяется бюджет маркетинга путем суммирования по всем товарам.
Этот бюджет распределяется по статьям расхода на маркетинг в пропорциях прошлого года.
Контроллинг. Под контроллингом понимаются количественная и качественная подготовка и оценка оперативных и стратегических решений руководства, анализ хозяйственной деятельности фирмы.
Контроллинг должен помочь руководству фирмы в управлении фирмой, ориентируясь на потребности рынка, направлять скоординированные маркетинговые мероприятия и средства на осуществление цели фирмы. Поэтому информацию о нем также важно представлять в бизнес-плане.
2. Формирование организационного плана.
Организационный план – это часть бизнес плана организации, в котором указывается состав участников – партнеров данного проекта, и описывается структура с помощью которой, партнеры организации, сотрудничая друг с другом будут добиваться поставленных целей организации. Также в плане отражаются основные условия и требования, ориентированные на разработку и выпуск из производства новых видов продукции, товаров, работ или услуг, в запланированные для этого сроки. В данном разделе объясняется, каким образом организована руководящая группа и описывается
основная роль каждого ее члена. Команда управления проектом и ведущие специалисты,
правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная
структура и график реализации проекта, механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей. В организационном плане также подлежит рассмотрению система управления намеченными действиями и планом в целом, структура организации, схема с описанием сотрудничества всех партнеров по проекту, описание всех расчетов реализации проекта включая график работ, перечисление подразделений организации, которые будут участвовать в реализации проекта с указанием их функций, описание координирования все взаимосвязанных подразделений и служб предприятия в осуществлении намеченных действий, формирование сопроводительной документации к проекту. В разделе «Организационный план» приводят комплексное обоснование организационных мероприятий в соответствии с основными этапами реализации бизнес-плана. Данный раздел посвящается системе управления предприятием и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:
· организационная структура;
· ключевой управленческий персонал;
· профессиональные советники и услуги;
· персонал;
· кадровая политика фирмы;
· календарный план;
· план социального развития;
· правовое обеспечение деятельности фирмы.
Отдельно приводят обоснование штатной численности организации, выбор рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и организацией в целом. При этом указывают возможности инициаторов проекта по подбору и подготовке персонала, способности команды менеджеров реализовать данный проект, определяют необходимыe квалификацию и численность специалистов, обосновывают введение многосменности в работе. Данный раздел необходим в связи с тем, что средства обычно вкладываются в конкретных людей, а не в идею. Команда, реализующая проект, является ключом к успешному его осуществлению. Интерес инвестора к бизнесу, вера в успех часто зависят от деловых качеств персонала. Важность этого раздела подтверждается тем, что 98 % неудач в малом бизнесе связано с плохим управлением и только 2 % – с причинами, не зависящими от предприятия.
В процессе организационного планирования формируют организационную структуру предприятия, которая определяется как:
1. комплекс оформленных задач, поручаемых сотрудникам и подразделениям;
2. взаимоотношения формальной подотчетности, включая линии властных полномочий, ответственность за принимаемые решения, число уровней иерархии и норму управляемости;
3. разработка систем, обеспечивающих эффективную координацию деятельности работников и подразделений.
Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях, должностных инструкциях. Организационную структуру характеризуют количество звеньев, иерархичность, характер распределения полномочий и ответственности по вертикали и горизонтали системы управления.
В бизнес-плане приводят следующие данные:
· производственно-технологическая структуру предприятия;
· функции ключевых подразделений;
· организационную структуру управления;
· организацию координирования взаимодействия служб и подразделений фирмы, автоматизацию системы управления.
Далее оценивают соответствие организационной структуры целям и стратегиям предприятия.
Особое внимание в разделе уделяют правовому обеспечению бизнеса. В нем указывают законодательные, нормативные и другие документы, имеющие отношение к данному проекту и предприятию, в том числе:
· устав предприятия (указать соответствующий проекту вид деятельности);
· учредительный договор;
· лицензию на право проведения работ;
· патенты (авторское право);
· сертификаты качества;
· сертификат уровня производства;
· международную, федеральную, региональную или местную программы;
· законодательные акты и другие решения органов власти;
· особенности налогообложения;
· договоры, в том числе аренды, купли, продажи;
· гарантийные письма, заявки и т.д.
Успеху предприятия и его привлекательности для партнеров и инвесторов способствует наличие поддержки и льгот. К их числу отнесят:
· первоочередное выделение земли, помещений и др.;
· участие в финансировании проекта;
· предоставление длительной аренды, налоговые льготы;
· протекционизм государства по отношению к отечественным производителям (ограничение импорта);
· экспортные льготы, льготные кредиты;
· возможность списания средств (кредитов) при решении определенных задач, выполнении условий.
Возможно применение и специальных привилегий – франшиз (franchise) — прав, предоставленных собственником известной фирмы одному или нескольким партнерам реализовать их продукцию (услуги) под ее торговой маркой. В мировой практике франшизные соглашения используют повсеместно – от торговли автомобилями и недвижимостью до условий работы предприятий быстрого питания и услуг специалистов по налогообложению.
Различают три вида франшиз:
· промышленные (на производство товаров);
· сбытовые (па продажу товаров);
· на обслуживание (оказание услуг).
Система договорных отношений построена на использовании двух форм контрактных соглашений. Первая, наиболее распространенная, основана на том, что мелкие предприятия торгуют продукцией головной компании или предоставляют услуги от ее имени, получая определенную долю от объема продаж. Весь риск, связанный с реализацией, несет собственник мелкого предприятия. Это так называемые соглашения «об использовании торговой марки» (product/trade name franchising).
Весьма популярной стала вторая, корпоративная (business format franchising) форма контрактных соглашений. Помимо использования торговой марки, продукции и услуг она предусматривает вовлечение мелких фирм в полный цикл хозяйственной деятельности головной компании. В этом случае мелкие предприятия, охваченные данной формой франшизного соглашения, действуют следующим образом:
· согласно рыночной стратегии корпорации;
· в соответствии с правилами планирования и организации управления;
· соблюдают технические требования, стандарты и условия обеспечения качества;
· участвуют в программах обучения персонала и развития производства;
· подключаются к единой системе информации;
· целиком отвечают за финансовые результаты своей работы.
Головная компания оказывает таким предприятиям необходимую помощь (вплоть до выбора подходящего места для размещения торговой точки и финансирования), предоставляет консультационные услуги. Это вызвано тем, что прибыль корпорации напрямую зависит от эффективной работы мелких предприятий. Необходимо отметить, что среди предприятий, пользующихся такой помощью, гораздо меньше банкротств.
В разделе целесообразно также отразить характер отношений с органами власти и местной администрации. Желательно привести аргументы, показывающие их возможную заинтересованность в проекте, а также определить социальную его значимость.
Виды юридических лиц
| Коммерческие организации | Некоммерческие организации |
| Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации). Юридические лица, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в организационно-правовых формах хозяйственных товариществ и обществ, крестьянских (фермерских) хозяйств, хозяйственных партнерств, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий. | Некоммерческая организа́ция (НКО) — организация, не имеющая в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли и не распределяющая полученную прибыль между участниками. Некоммерческие организации могут создаваться для достижения социальных, благотворительных, культурных, образовательных, политических, научных и управленческих целей, в сферах охраны здоровья граждан, развития физической культуры и спорта, удовлетворения духовных и иных нематериальных потребностей граждан, защиты прав, законных интересов граждан и организаций, разрешения споров и конфликтов, оказания юридической помощи, а также в иных целях, направленных на достижение общественных благ. Некоммерческие организации вправе заниматься предпринимательской деятельностью, только если данная деятельность направлена на достижение целей организации. Юридические лица, являющиеся некоммерческими организациями, могут создаваться в организационно-правовых формах: потребительских кооперативов, общественных организаций, ассоциаций (союзов); товариществ собственников недвижимости, казачьих обществ, общин коренных малочисленных народов Российской Федерации, фондов, учреждений, автономных некоммерческих организаций, религиозных организаций, публично-правовых компаний. |
Все юридические лица разделили на два вида:
1. Корпоративные юридические лица (корпорации). Юридические лица, учредители (участники) которых обладают правом участия (членства) в них и формируют их высший орган в соответствии с пунктом 1 статьи 65.3 настоящего Кодекса, являются корпоративными юридическими лицами (корпорациями). К ним относятся хозяйственные товарищества и общества, крестьянские (фермерские) хозяйства, хозяйственные партнерства, производственные и потребительские кооперативы, общественные организации, ассоциации (союзы), товарищества собственников недвижимости, казачьи общества, внесенные в государственный реестр казачьих обществ в Российской Федерации, а также общины коренных малочисленных народов Российской Федерации. К корпорациям отнесены организации, имеющие в своем составе участников и исполнительные органы, например, общества с ограниченной ответственностью (ООО).
2. Унитарные юридические лица. Юридические лица, учредители которых не становятся их участниками и не приобретают в них прав членства, являются унитарными юридическими лицами. К ним относятся государственные и муниципальные унитарные предприятия, фонды, учреждения, автономные некоммерческие организации, религиозные организации, публично-правовые компании.
Рис.2.Структура оплаты труда работника
Системы оплаты труда
Рассмотрим совокупность понятий, характеризующих оплату труда.
Нормативная система основана на исследовании нормативов (норм): оплаты труда, выработки, времени, трудоемкости, обслуживания.
Тарифная система представляет собой совокупность нормативов, с помощью которых осуществляется регулирование заработной платы различных категорий персонала. Составными элементами тарифной системы являются тарифные ставки, квалификационные разряды, должностные оклады, квалификационные категории.
Тарифная ставка — это выраженный в денежной форме размер оплаты труда рабочего за единицу рабочего времени. В большинстве отраслей народного хозяйства действуют часовые и дневные тарифные ставки. Тарифная ставка служит основой для определения размера оплаты труда всех категорий рабочих. Расценки для оплаты труда рабочих-сдельщиков определяются исходя из тарифной ставки соответствующего разряда работ, а для рабочих-повременщиков рассчитываются исходя из присвоенного разряда и отработанного времени.
Бестарифная система основывается на разработке гибких коэффициентов квалификационного уровня, учитывающих стаж работы, профессию и квалификацию работника, трудовой потенциал, оценку конечных результатов труда и вклад конкретного работника в конечные результаты работы организации.
Премирование труда
Премия - это выплата стимулирующего или поощрительного характера, выплачиваемая сверх основного заработка работника за определенные достижения в трудовой деятельности в соответствии с показателями (основаниями) премирования, установленными в локальных нормативных актах организации. На премии, которые предусмотрены системой оплаты труда, в организации разрабатывается специальное премиальное положение. Это положение должно быть утверждено администрацией и согласовано с соответствующим профсоюзным органом, если он есть. На основании разработанных премиальных положений у сотрудников возникает право получить конкретную премию, а у организации - обязанность выплатить ее.
Система премирования, разработанная в организации, должна включать в себя следующие элементы:
1. Показатели премирования. В современных условиях в качестве таких показателей используются: балансовая прибыль, объем реализованной продукции (продаж) и качество продукции (процент брака). Состав показателей отбирается заранее экспертным методом, обсуждается на конференции (собрании) трудового коллектива и утверждается правлением организации.
2. Условия премирования.
3. Размеры премий.
4. Круг премируемых лиц.
5. Периодичность премирования.
6. Основание премирования.
Классификация премирования
| Критерий | Вид |
| 1.В зависимости от категорий персонала: | -премирование отдельных категорий персонала (рабочих, руководителей, специалистов или служащих). -премирование для всех категорий персонала, например премирование за выслугу лет или за общие результаты работы; |
| 2.В зависимости от времени выплаты | -по итогам работы за месяц; -по итогам работы за квартал; -по итогам работы за год; |
| 3.В зависимости от периодичности выплат | -регулярное; -единоразовое, такое премирование не является системой оплаты труда. |
| 4.В зависимости от фонда, из которого начисляются выплаты | -из фонда на оплату труда; -из фонда потребления индивидуального характера (т.е. за счет внереализационных расходов (прибыли)); |
| 5.В зависимости от размера премии: | -фиксированное; -в виде процента от какого-либо показателя. |
Штатное расписание – документ, устанавливающий структуру, штатный состав и штатную численность организации в соответствии с её Уставом (Положением). Штатное расписание содержит перечень структурных подразделений, должностей, сведения о количестве штатных единиц, должностных окладах, надбавках и месячном фонде заработной платы. Утверждается приказом (распоряжением) руководителя организации или уполномоченным им лицом. Изменения в штатное расписание вносятся в соответствии с приказом (распоряжением) руководителя организации или
уполномоченным им лицом. Штатное расписание подготавливается по унифицированной форме Т-3.
Положение об организации.
Положение -организационно-правовой акт, определяющий порядок формирования, задачи, обязанности, права, ответственность и организацию работы предприятия в целом или его структурных подразделений.
Положение об организации в целом утверждается с помощью распорядительного документа вышестоящей организации. Проект положения о подразделении согласовывают с юридическим отделом и представляют на утверждение руководителю предприятия. Текст положения может состоять из следующих разделов общие положения, основные задачи и функции, права, организация работы предприятия в целом или конкретного структурного подразделения. Ниже приведем краткую характеристику содержания разделов положения на примере Положения о персонале предприятия, организации.
Раздел 1 «Общие положения»определяет цель, для которой
разработано Положение, и перечисляет конституционные гарантии персонала в области занятости.
Раздел 2 «Порядок найма и высвобождения персонала» включает процедуры приема на работу персонала, в частности, перечень необходимых документов, оформление приказа о приеме, проведение ведение инструктажа по технике безопасности, условия работы. Подробно разъясняются права и обязанности работников, вопросы продвижения персонала по службе, регламентируются вопросы перевода на другую должность.Детально расписывается порядок расторжения трудового договора (контракта) как по инициативе работника, так и по инициативе администрации.
Раздел З «Основные обязанности персонала»перечисляет круг обязанностей по своей специальности, квалификации или должности, которые должен выполнять персонал в рабочее время.
Раздел 4 «Основные обязанности администрации»определяет перечень обязанностей руководства организации, которые должны выполняться в соответствии с действующим законодательством. В число таких обязанностей входят эффективная организация труда персонала, совершенствование форм и методов оплаты труда, соблюдение законодательства об охране труда и технике безопасности, контроль за соблюдением рабочими, специалистами и администрацией инструкций по гигиене труда и производственной санитарии, противопожарной охране и т. п.
Раздел 5 «Рабочее время и его использование»оговаривает начало и окончание работы, перерывы для отдыха и питания, определяет график сменности, формы и организацию учета явки на работу, порядок предоставления отпусков и некоторые другие вопросы.
Раздел 6 « Поощрения за успешные результаты работы» перечисляет виды поощрений, которые могут быть применены за образцовое выполнение трудовых обязанностей, разработку ивнедрение рационализаторских предложений, повышение производительности труда и т. д.
Раздел 7 «Ответственность за нарушение трудовой дисциплины»оговаривает меры дисциплинарного воздействия на нерадивых работников, перечисляет виды нарушений трудовой дисциплины, порядок их фиксирования и соответствующие санкции.
При необходимоститексты положений корректируются соответственно приказом вышестоящей организации или руководителем предприятия.
Режим работы.
В главе 17 ТК РФ перечислены существующие виды режимов рабочего времени, которые могут действовать на предприятии:
— нормированный 8-ми часовой рабочий день;
— ненормированный рабочий день;
— трудовая деятельность в режиме гибкого графика;
— работа по сменам;
— суммированный учет отработанного времени;
— трудовая деятельность с возможностью разделения рабочего дня на части.
Обычный режим работы (односменный)
Обычный режим работы зависит от системы учета рабочего времени. Различают режимы с поденным, недельным и суммированным учетом рабочего времени.
В соответствии со ст. 100 ТК РФ при организации трудового процесса организации вправе прибегнуть к ежедневной пятидневной работе с двумя выходными днями, ежедневной шестидневной работе с одним выходным днем, рабочей неделе с предоставлением выходных дней по скользящему графику, а в с соответствии со ст. 104 ТК РФ — к суммированному учету рабочего времени.
График ежедневной работы на практике получил наименование односменный режим работы. При поденном учете рабочего время любая работа сверх нормы есть сверхурочная работа (ст. 99 Т К РФ).
Режим сменной работы
Работа в две, три или четыре смены в течение суток, например три смены по восемь часов. При этом работники организации в течение определенного периода времени, например месяц, работают в разные смены.
Сменная работа вводится на предприятиях в случаях, когда длительность производственного процесса превышает допустимую продолжительность ежедневной работы, в целях более эффективного использования оборудования, увеличения объема выпускаемой продукции или оказываемых услуг.
При использовании сменного режима работы каждая группа работников должна производить работу в течение установленной продолжительности рабочего времени в соответствии с графиком сменности, например восемь часов при пятидневной рабочей неделе, которым определяется порядок перехода работников из одной смены в другую.
Вахтовый режим работы
Особая форма осуществления трудового процесса вне места постоянного проживания работников, когда не может быть обеспечено ежедневное их возвращение к месту постоянного проживания.
Вахтовый режим работы применяется при значительном удалении места работы от места нахождения работодателя в целях сокращения сроков строительства, ремонта либо реконструкции конкретных объектов производственного, социального назначения в отдаленных или необжитых районах. Кроме того, он может применяться в районах с особыми природными условиями.
Цели и стратегии маркетинга
После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы "Консультант плюс" имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия - для юристов, сокращенная - для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.
Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.
Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить тонкости отличия товаров.
2. Ценообразование
Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.
В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.
При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.
Существует несколько путей реализации ценовой стратегии, каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подходит данному продукту.
Стандартные и меняющиеся цены
- Установление стандартных цен.
Они устанавливаются, когда участник каналов сбыта определяет цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными на протяжении длительного периода времени. Они используются для таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.
- При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, чтобы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать разные цены для ориентации на те или иные сегменты рынка. В этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не основываются на издержках.
Единые и гибкие цены
- В рамках единых цен устанавливается одна цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогичных условиях. Цена может меняться в зависимости от приобретаемого количества, времени совершения сделки и получаемого сервиса. Эта политика укрепляет доверие потребителей, ее легко осуществлять, возможны продажи по каталогам.
- Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителя торговаться и их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.
Стратегия неокругленных цен
Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены устанавливаются ниже круглых сумм. Потребителям нравится получать сдачу. У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном уровне. Может сложиться впечатление, что идет распродажа со скидкой.
Связь цены и качества
Это концепция, согласно которой потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие - низкое. Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой.
При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесообразно применять тактику ценового лидерства. Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассортимента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной. Это привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.
Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закупки. Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия. Скидки привлекают потребителей конкурирующей продукции.
Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его разработкой предлагают организациям локальные лицензионные соглашения. В рассматриваемом нами примере, разработчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма "Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком. Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового обеспечения, использует переменное ценообразование. Этот подход наиболее приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка. Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.
Схема распространения товаров
Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы товародвижения к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Наконец, чтобы продать продукцию и услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.
При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:
* Потребители
- характеристики: количество, потребности, размер средней покупки.
- потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита.
- сегменты: размер, поведение в отношении покупок.
* Компания
- цели: контроль, сбыт, прибыль, время.
- ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе.
- знания: функции, специализация, эфективность.
- опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.
* Товар или услуга
- стоимость: цена за единицу.
- сложность: техническая сторона.
- сохранность: период хранения, частота отгрузок.
- объем: масса единицы, разделяемость.
* Конкуренция
- характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители.
- тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.
* Каналы товародвижения
- альтернативы: прямой косвенный.
- характеристики: количество, выполняемые функции, традиции.
- доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения.
- юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты.
Существуют два основных типа каналов товародвижения. Прямые каналы связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Их следует использовать, если предприятие хочет контролировать всю маркетинговую программу или располагает ограниченным целевым рынком. Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли контроля за каналом сбыта. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разрабатывать общий план распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия четко должны оговариваться. Следует выделять в контракте сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.
Фирмы, производящие потребительские товары, должны должны определять интенсивность использования каналов товародвижения.
При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных владельцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в торговом регионе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли. При интенсивном сбыте используются большое число оптовиков и розничных магазинов. Этот сбыт применим к стратегии низкая цена - большие объемы.
В контрактных отношениях между производителем и участниками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг. Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки.
Оптовая деятельность
Существует три общие категории организации оптовой деятельности:
1. Оптовая деятельность производителей. Производители сами выполняют все оптовые функции. Это уместно, если фирма полагает, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если сама возьмет на себя функции оптового сбыта. Это обычно фирмы, торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.
2. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Они собирают ассортимент в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в области исследований и планирования. Их услугами часто пользуются производители пищевых продуктов.
3. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. Использование агентов и брокеров дает три основные преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы; издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они располагают подготовленным торговым персоналом. Например фирма из рассматриваемого примера использует сбыт только через агентов. Эта тенденция получила большой рост на нашем рынке из-за нестабильности платежей.
Розничная торговля
В целом розничная торговля выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и времени работы.
Стимулирование сбыта
Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта. В целом бюджеты на стимулирование сбыта распределяются следующим образом:
Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относятся календари, майки, плакаты. При помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки.
Разработка плана стимулирования
1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточного места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.
2. Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулирование, связанное с его областью. Управляющий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками.
3. Разработанный общий план должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность. При определении бюджета важно включить все издержки.
4. Выбор вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организаи лотерей, замена на льготных условиях устаревших модулей, скидки при оптовых покупках.
5. Координация плана. Крайне важно, чтобы планы по рекламе были увязаны со стимулированием сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен к их реализации.
6. Оценка успеха или неудач проста, так как тесно связана с показателями деятельности. Например, эффективность торговой выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было при этом получено, какой объем продаж был достигнут с их помощью.
Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем увеличения процента комиссионных при росте числа заключенных сделок с 20 до 35%. Стимулирование сбыта потребителей реализуемся путем системы скидок при покупке нескольких товаров из ассортимента и льготного обновления устаревших продуктов старым клиентам.
Послепродажное обслуживание
В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания; предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания; структкры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслуживания состоит определения политики фирмы в разрезе следующих вопросов:
1. Соответствие ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено, как продажа услуг потребителям по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее - через фирменные магазины или по контрактам с гарантийными мастерскими. Следует отметить, что чем больше и разнообразнее набор услуг по сервису, тем выше доверие к фирме и товару. Потребитель не должен чувствовать себя брошенным после покупки товара. В основном, обслуживание предоставляется на товар, основанный на сложной технологии. Некоторые виды товаров практически не дают никакого эффекта в удовлетворении потребностей потребителя без послепродажного обслуживания. Это относится к товару, рассматриваемому в примере. Купленная законодательная информация устаревает очень скоро без ее обновления. Поэтому фирмой используются такие методы сервиса, как пополнение информации, обновление версий продукта, помощь в обучении.
2. Частота использования отдельных деталей и узлов. Товар должен быть легко "обновляем" при поломке или устаревании. Следует выделять части товара, которые могут быть обслужены отдельно. Главный фактор определяющий эффективность обслуживания - скорость предоставления услуг для возобновления потребительных свойств товара. Например, для данного примера характерно, что потребитель уделяет большое внимание скорости поступления новых документов в пользование.
3. Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских необходимым числом запчастей. Следует учитывать расположение и концентрацию сервисных центров в обслуживаемом сегменте рынка.
Реклама
Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и геграфически разбросанный рынок. Отрицательная сторона состоит в том, что поскольку все рекламные послания стандартизированы, им не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.
Разработка плана рекламы
1. Установление целей. Цели рекламы могут быть подразделены на связанные со спросом и с образом.
2. Установление ответственности. Фирма может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агенство. Рекламное агенство обычно работает с фирмой при разработке ее плана рекламы. Крупные агенства предлагают комплекс по изучению рынка.
3. После установления размера общих ассигнований на рекламу фирма определяет детальный бюджет рекламы. Следует определить ассигнования по видам рекламы. В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов. Каковы издержки различных альтернатив? Сколько раз нужно повторить рекламу, чтобы она стала эффективной? Какова должна быть реакция фирмы в период спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?
4. Затем фирма разрабатывает рекламные темы, общие для всей кампании. Ориентация на товар заставляет обращать внимание именно на его свойства. Ориентация на потребителя выводит на первое место выгодность или преимущества товара для потребителя, а не их свойства.
5. Фирма располагает широким выбором средств рекламы. При этом следует учитывать следущие вещи:
6. Создание рекламных объявлений связано с четырьмя основными решениями.
7. Определение срока выхода рекламы требует двух основных решений: сколько раз данное объявление будет показано и в какое время года это делать.
При первом случае нужно увязывать знание аудитории с раздраженностью, которая возникает, если демонстрировать рекламу много раз в течение короткого времени.
Во втором случае фирма определяет, осуществлять ли рекламу на протяжении всего года или в течение концентрированных периодов времени.
В отношении рассматриваемого примера можно сказать, что фирма добивается информированности потребителей на рынке, используя рекламу в специализированных журналах и рекламных газетах.
7. Формирование общественного мнения ("public relations")
Формирование общественного мнения («Public relations»). В плане маркетинга также должно уделяться особое внимание общественному мнению об организации и ее продукции (услугах) и соответственно способам его формирования. На крупных западных компаниях с этой целью создаются специальные службы. Задачами службы «Public relations» являются:
1) систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, включая правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживается связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, посвященных общественной или благотворительной деятельности, юбилейным мероприятиям, организации дней открытых дверей;
2) осуществление торговой презентации, которая связана с демонстрацией товаров с показом их достоинств, существующих вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг;
3) проведение институциональной рекламы;
4) оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.
Разработка бюджета маркетинга. Наиболее простой способ определения бюджета заключается в следующем:
1) оценивается общий объем рынка по каждому из товаров на следующий год;
2) делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом запланированных маркетинговых мероприятий;
3) оцениваются объем продаж, затраты и прибыль по каждому из товаров;
4) определяется разность между запланированной (без маркетинговых мероприятий) прибылью и прибылью, полученной в результате оценки;
5) часть этой разности (обычно 50%) относится в бюджет маркетинга;
6) определяется бюджет маркетинга путем суммирования по всем товарам.
Этот бюджет распределяется по статьям расхода на маркетинг в пропорциях прошлого года.
Контроллинг. Под контроллингом понимаются количественная и качественная подготовка и оценка оперативных и стратегических решений руководства, анализ хозяйственной деятельности фирмы.
Контроллинг должен помочь руководству фирмы в управлении фирмой, ориентируясь на потребности рынка, направлять скоординированные маркетинговые мероприятия и средства на осуществление цели фирмы. Поэтому информацию о нем также важно представлять в бизнес-плане.
2. Формирование организационного плана.
Организационный план – это часть бизнес плана организации, в котором указывается состав участников – партнеров данного проекта, и описывается структура с помощью которой, партнеры организации, сотрудничая друг с другом будут добиваться поставленных целей организации. Также в плане отражаются основные условия и требования, ориентированные на разработку и выпуск из производства новых видов продукции, товаров, работ или услуг, в запланированные для этого сроки. В данном разделе объясняется, каким образом организована руководящая группа и описывается
основная роль каждого ее члена. Команда управления проектом и ведущие специалисты,
правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная
структура и график реализации проекта, механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей. В организационном плане также подлежит рассмотрению система управления намеченными действиями и планом в целом, структура организации, схема с описанием сотрудничества всех партнеров по проекту, описание всех расчетов реализации проекта включая график работ, перечисление подразделений организации, которые будут участвовать в реализации проекта с указанием их функций, описание координирования все взаимосвязанных подразделений и служб предприятия в осуществлении намеченных действий, формирование сопроводительной документации к проекту. В разделе «Организационный план» приводят комплексное обоснование организационных мероприятий в соответствии с основными этапами реализации бизнес-плана. Данный раздел посвящается системе управления предприятием и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:
· организационная структура;
· ключевой управленческий персонал;
· профессиональные советники и услуги;
· персонал;
· кадровая политика фирмы;
· календарный план;
· план социального развития;
· правовое обеспечение деятельности фирмы.
Отдельно приводят обоснование штатной численности организации, выбор рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и организацией в целом. При этом указывают возможности инициаторов проекта по подбору и подготовке персонала, способности команды менеджеров реализовать данный проект, определяют необходимыe квалификацию и численность специалистов, обосновывают введение многосменности в работе. Данный раздел необходим в связи с тем, что средства обычно вкладываются в конкретных людей, а не в идею. Команда, реализующая проект, является ключом к успешному его осуществлению. Интерес инвестора к бизнесу, вера в успех часто зависят от деловых качеств персонала. Важность этого раздела подтверждается тем, что 98 % неудач в малом бизнесе связано с плохим управлением и только 2 % – с причинами, не зависящими от предприятия.
В процессе организационного планирования формируют организационную структуру предприятия, которая определяется как:
1. комплекс оформленных задач, поручаемых сотрудникам и подразделениям;
2. взаимоотношения формальной подотчетности, включая линии властных полномочий, ответственность за принимаемые решения, число уровней иерархии и норму управляемости;
3. разработка систем, обеспечивающих эффективную координацию деятельности работников и подразделений.
Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях, должностных инструкциях. Организационную структуру характеризуют количество звеньев, иерархичность, характер распределения полномочий и ответственности по вертикали и горизонтали системы управления.
В бизнес-плане приводят следующие данные:
· производственно-технологическая структуру предприятия;
· функции ключевых подразделений;
· организационную структуру управления;
· организацию координирования взаимодействия служб и подразделений фирмы, автоматизацию системы управления.
Далее оценивают соответствие организационной структуры целям и стратегиям предприятия.
Особое внимание в разделе уделяют правовому обеспечению бизнеса. В нем указывают законодательные, нормативные и другие документы, имеющие отношение к данному проекту и предприятию, в том числе:
· устав предприятия (указать соответствующий проекту вид деятельности);
· учредительный договор;
· лицензию на право проведения работ;
· патенты (авторское право);
· сертификаты качества;
· сертификат уровня производства;
· международную, федеральную, региональную или местную программы;
· законодательные акты и другие решения органов власти;
· особенности налогообложения;
· договоры, в том числе аренды, купли, продажи;
· гарантийные письма, заявки и т.д.
Успеху предприятия и его привлекательности для партнеров и инвесторов способствует наличие поддержки и льгот. К их числу отнесят:
· первоочередное выделение земли, помещений и др.;
· участие в финансировании проекта;
· предоставление длительной аренды, налоговые льготы;
· протекционизм государства по отношению к отечественным производителям (ограничение импорта);
· экспортные льготы, льготные кредиты;
· возможность списания средств (кредитов) при решении определенных задач, выполнении условий.
Возможно применение и специальных привилегий – франшиз (franchise) — прав, предоставленных собственником известной фирмы одному или нескольким партнерам реализовать их продукцию (услуги) под ее торговой маркой. В мировой практике франшизные соглашения используют повсеместно – от торговли автомобилями и недвижимостью до условий работы предприятий быстрого питания и услуг специалистов по налогообложению.
Различают три вида франшиз:
· промышленные (на производство товаров);
· сбытовые (па продажу товаров);
· на обслуживание (оказание услуг).
Система договорных отношений построена на использовании двух форм контрактных соглашений. Первая, наиболее распространенная, основана на том, что мелкие предприятия торгуют продукцией головной компании или предоставляют услуги от ее имени, получая определенную долю от объема продаж. Весь риск, связанный с реализацией, несет собственник мелкого предприятия. Это так называемые соглашения «об использовании торговой марки» (product/trade name franchising).
Весьма популярной стала вторая, корпоративная (business format franchising) форма контрактных соглашений. Помимо использования торговой марки, продукции и услуг она предусматривает вовлечение мелких фирм в полный цикл хозяйственной деятельности головной компании. В этом случае мелкие предприятия, охваченные данной формой франшизного соглашения, действуют следующим образом:
· согласно рыночной стратегии корпорации;
· в соответствии с правилами планирования и организации управления;
· соблюдают технические требования, стандарты и условия обеспечения качества;
· участвуют в программах обучения персонала и развития производства;
· подключаются к единой системе информации;
· целиком отвечают за финансовые результаты своей работы.
Головная компания оказывает таким предприятиям необходимую помощь (вплоть до выбора подходящего места для размещения торговой точки и финансирования), предоставляет консультационные услуги. Это вызвано тем, что прибыль корпорации напрямую зависит от эффективной работы мелких предприятий. Необходимо отметить, что среди предприятий, пользующихся такой помощью, гораздо меньше банкротств.
В разделе целесообразно также отразить характер отношений с органами власти и местной администрации. Желательно привести аргументы, показывающие их возможную заинтересованность в проекте, а также определить социальную его значимость.
Дата: 2018-11-18, просмотров: 6010.