«Кто не является моим клиентом? Кто мог бы покупать мои товары или услуги, но не покупает их ни у меня, ни у конкурентов?» Основной рынок для сбыта каждого товара составляет именно эта группа людей.

Теми, кто не покупает, никто не интересуется. Их чаще всего игнорируют. Но если вы найдете возможность добиться их расположения, то у вас будет целый рынок.

В конце семидесятых Стив Джоб и Стив Возняк сконструировали компьютер «Apple». Прогнозы экспертов ведущих консалтинговых фирм предсказывали, что весь потенциальный рынок персональных компьютеров в США составит не более 300—400 единиц. Результатом этих расчетов был вывод о нецелесообразности их производства.

Фирма «Apple» тем не менее открыла рынок людей, которые не были заинтересованы компьютерами высокого класса. Поскольку их техническая подготовка была невысока, но компьютеры им были в работе необходимы, машины «Apple» и «Macintosh» могли удовлетворить их нужды. Таким способом «Apple» начала продажу компьютеров PC в тысячах, а затем и в десятках тысяч единиц.

Четыре типа клиентов

Первый тип — преуспевающий бизнесмен. Обычно работает в промышленности, бизнесе, процветающей фирме. Дела идут хорошо. Объемы продаж растут, фирма развивается и принимает на работу все больше сотрудников. Лица, ответственные за ключевые вопросы, заняты работой, довольны и оптимистически настроены.

Если у вас есть нужный товар, то его легче всего продать клиенту такого типа, поскольку он преуспел и хочет еще усовершенствовать свое дело. Он заинтересован в ваших предложениях и имеет средства на покупку товара, который принесет ему удовольствие в жизни или поможет успехам в работе. Такому покупателю вы должны продемонстрировать, как ваш товар способен улучшить его положение.

Второй тип клиента — человек с проблемой. Этот человек осознаёт свою проблему и ищет нечто такое, как ваш товар, способный все изменить к лучшему. Эта проблема грозит фирме убытками и вызывает неудовлетворение как среди ее клиентов, так и в среде ее сотрудников. Ответственный за принятие решения человек знает, что должен что-то предпринять, и часто находится в подавленном состоянии.

Если вы имеете дело с клиентом, у которого проблемы, например, с телефонными коммуникациями, то ваша задача — объяснить ему, что предлагаемые вами телефонные аппараты помогут ему исправить положение. Если вам удастся убедить клиента в нецелесообразности употребления непрофессиональных систем (ошибки, трата времени и денег), тогда он быстро согласится купить ваш товар.

Третий тип — удовлетворенный клиент. К этой группе принадлежат довольные существующим порядком вещей люди, у которых нет особых причин что-либо изменять. Им неинтересно рассматривать и покупать ваши товары и услуги. Эти потенциальные клиенты — чаще всего работники с постоянным заработком. Они больше заботятся о стабилизации и сохранении существующего положения, чем о нововведениях и улучшениях. Вспомните житейскую мудрость, хорошо известную бывалым продавцам: «Нет спроса? — Нет продажи!», «Нет необходимости? — Нет продажи!», «Нет решения о купле—продаже? — Нет продажи!»

Человек этого типа не будет хорошим клиентом, в нем трудно возбудить интерес к товару. Ему не нужно срочно решать никакие проблемы или менять положение, похоже, у него нет возможности принимать решение. Работа с таким клиентом вызывает раздражение и только отнимает время.

Последний тип — особа отрицательно настроенная, или трудная. Такие люди чаще всего бывают вздорными и несимпатичными. Они ставят себя выше продавцов и еще до презентации убеждены, что купить данный товар — это выбросить деньги. Разговаривать с такими людьми — просто попусту тратить время. Как только вы распознаете именно этот тип, вежливо прервите начатую беседу.

Где искать Покупателей

Существует множество источников информации, в которых можно найти названия фирм, списки фамилий и должностей потенциальных клиентов. В зависимости от товара, который вы продаете, вы можете выбирать разные источники. Чем гуще забросите сеть, тем больше выловите рыбы.

Газеты

Начните с газет. Многие продавцы годами занимаются составлением списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия фирм появляются в ежедневных газетах. К сожалению, чтобы прочесть все объявления в местной прессе, суток не хватает.

Вы помните определение хорошего клиента? Вы можете распознать его тут же, ведь у фирм, которые помещают рекламные объявления в газете, или хорошо идут финансовые дела и они хотят зарабатывать еще больше, или получаемые ими доходы далеки от ожидаемых и этим способом они хотят увеличить свои прибыли. Те, кто покупает целые рекламные полосы, — клиенты первого класса, поскольку газетные объявления стоят дорого. Реклама в газете — определенная форма информации: «Продавцы всей страны, приходите ко мне! У меня неразрешимые проблемы и есть возможности, которые я хочу использовать».