Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

1 Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли…………………………………………………..5

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности…………………………….5

1.2 Принципы и методы управления коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии………………………………………………………………7

1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле………………………………………………………………………………9

2 Оценка организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Кул-Таир»……………………………………………………14

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Кул-Таир»…14

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Кул-Таир»……………………..17

2.3 Оценка показателей рентабельности торгового предприятия………………19

3 Пути повышения эффективности деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»………………………………………………………………………………...24

3.1Способы увеличения прибыли…………………………………………………24

3.2 Рекомендации по оптимизации ассортимента………………………………..26

3.3 Рекомендации по увеличению объема продаж при помощи радио рекламы и наружной рекламы………………………………………………………………….28

Заключение………………………………………………………………………….31

Список используемых источников………………………………………………..33

Приложение А

Приложение Б

Введение

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на рынке.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО «Кул-Таир», созданное в 1997 году, занимающееся реализацией товаров и услуг для отечественных автомобилей и автомобилей импортного производства.

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «Кул-Таир».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»;

5) дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

В качестве основных источников использовались книги, периодические издания таких авторов, как Панкратов, Сергегина, Котлер, Половцева, Памбухчиянц.

Способы увеличения прибыли

Целью анализа является оценка прошлой деятельности и положения предприятия на данный момент, а также оценка будущего потенциала предприятия. Основой любого предприятия является прибыль.

Прибыль формируется под воздействием большого количества взаимосвязанных факторов, которые влияют на результаты деятельности предприятия разнонаправлено: одни – положительно, другие – отрицательно. Более того, отрицательное воздействие одних факторов способно снизить или даже свести на нет положительное влияние других. Многообразие факторов не позволяет их четко ограничить, и обуславливает их группировку. Учитывая, что предприятие является одновременно и субъектом, и объектом экономических отношений, то наиболее важным представляется деление их на внешние и внутренние.

Среди внешних факторов можно выделить следующие: экономические условия хозяйствования, емкость рынка, платежеспособный спрос потребителей, государственное регулирование деятельности предприятий торговли и др. Особенное значение имеет уровень, динамика и колебание платежеспособного спроса, потому что он предопределяет стабильность получения торговой выручки.

Следующим значительным фактором являются цены, устанавливаемые поставщиками товаров. В условиях конкуренции повышение закупочных цен не всегда сопровождается адекватным повышением продажных цен. Розничные торговые предприятия часть повышения цен поставщиками зачастую компенсируют за счет снижения доли собственной прибыли в розничной цене товаров. Повышение же цен на услуги транспортных предприятий, коммунального хозяйства и других аналогичных предприятий напрямую увеличивает текущие расходы торгового предприятия, тем самым, уменьшая прибыль.

Наряду с вышеперечисленным следует обратить внимание на такие серьезные макроэкономические факторы, как налоговая и кредитная политика государства, развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг, развитие профсоюзного движения и, наконец, политическая стабильность в государстве.

Внешние и внутренние факторы тесно связаны между собой. Но внутренние факторы напрямую зависят от организации работы самого предприятия.

Важным фактором является объем розничного товарооборота, потому что при неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи позволяет увеличить сумму прибыли. При наращивании объема товарооборота необходимо помнить о его структуре, так как прибыльность тех или иных товарных групп различна. Разумеется, нельзя отдавать предпочтение только высокорентабельным товарам, лишь рационализация структуры товарооборота позволит достичь нормального уровня прибыли.

Другим существенным фактором является применяемый порядок ценообразования. Прибыль от реализации товаров в первую очередь зависит от уровня торговой надбавки. При этом важно выбрать правильную коммерческую стратегию, потому что рост доли прибыли в составе торговой надбавки может привести к обратному результату, то есть из-за высоких цен снизится объем реализации товаров. Логичным следствием может стать в некоторых случаях снижение уровня торговой надбавки для ускорения реализации товаров (например, дифференцированная уценка товаров, в том числе сезонная, праздничная или разовая). Это позволит увеличить сумму прибыли за счет объема товарооборота и за счет ускорения оборачиваемости оборотных средств: чем меньше срок реализации товаров, тем большую суму прибыли получает предприятие в единицу времени. Также очевидно, чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем больше прибыли оно получит в результате одного их оборота. При этом важна не только общая сумма оборотных средств, но и соотношение между собственными и заемными средствами, поскольку использование кредитов увеличивает издержки торгового предприятия.

Следующим значительным фактором, тесно связанным с ценообразованием, является уровень издержек обращения. Известно, что при неизменной величине торговой надбавки за счет снижения расходов предприятия можно увеличить суму получаемой прибыли. Осуществление режима экономии позволяет снижать текущие затраты предприятия. При этом необходимо учитывать, что под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение издержек обращения.

Степень влияния вышеназванных факторов зависит не только от соотношения их самих, но и от стадии жизненного цикла предприятия, от компетенции и профессионализма его менеджеров. Практика показывает, что влияние отдельных факторов количественно оценить невозможно. К примеру, деловая репутация предприятия, то есть сформировавшееся мнение о предприятии на рынке по различным аспектам его деятельности (потенциальные возможности, кредитоспособность, качество реализуемых товаров, уровень качества обслуживания и т.п.), основой которого является безусловное выполнение обязательств и установление многолетних традиций работы.

Проведенный анализ формирования прибыли показал, что ООО «Кул-Таир» проводит большую работу по повышению эффективности деятельности. В результате этого на предприятии за 2009 год получены следующие результаты: товарооборот 182842 т. р., издержки 15886 т. р., прибыль от реализации 8184 т. р. Для увеличения положительного результата существуют следующие резервы:

1) предполагается снижение издержек за счет доставки товаров собственными водителями; ускорения оборачиваемости и в результате сокращения потерь при хранении и высвобождении складских помещений, которые можно сдавать в аренду; снизятся расходы на ремонт основных средств за счет использования более экономичных и ремонтных материалов и сокращение расходов на оплату ремонтных работ путем создания ремонтных бригад, исключив труд временных рабочих (табл. 8)

Таблица 8 - Планирование по статьям издержек фирмы «Кул-Таир» (тыс. руб.)

Издержки	2008 год	2009 год	Отклонение
1. Транспортные расходы	6200	5800	400
2. Расходы на аренду и содержание основных средств	2530	2310	220
3. Прочие расходы	7156	5508	1648
Итого:	15886	13618	2268

2) строгое соблюдение заключенных договоров на выполнение работ. Особо важно предприятию, найти заказчиков на выполнение престижных и наиболее нужных для рынка работ;

3) проведение масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала, что представляет собой особую форму вложения капитала;

4) повышение эффективности деятельности по сбыту продукции;

5) улучшать качество выполняемых работ, что приведет к конкурентоспособности и заинтересованности выбора данного предприятия заказчиками работ;

6) применение самых современных механизированных и автоматизированных средств для выполнения работ.

Рекомендации по оптимизации ассортимента

Группа изделий, имеющих сходное потребительское назначение и обладающих однородными физическими характеристиками, образует единую ассортиментную линию. Объединяющие их производственные программы представляют собой полный перечень всех товаров, предлагаемых компанией на рынке.

Фирма ООО «Кул-Таир» продаёт самые разнообразные товары. Следовательно, торговля одними может быть успешной, а продажа других может создавать определённые проблемы. Поскольку фирма может продавать свои товары на разных рынках в зависимости от рынка, на котором он продаётся.

Организация работы с ассортиментом... Для начала необходимо организовать правильную работу с ассортиментом. То есть, определить какой товар наиболее пользуется спросом, какой менее, какой товар покупают в зависимости от сезона, на какие нужно снизить или увеличить цену, для каких товаров провести рекламную акцию, важное значение имеет то, где и как располагать товар. И в общем как работа с ассортиментом вписывается в систему работы фирмы ООО «Кул-Таир» в целом. Также важно принятие решений.

Здесь стоит рассмотреть АВС – анализ. В его основе известное «правило Парето». В основном все забываю о его недостаках. Если убрать из ассортимента товары, которые оказались в группе С, согласно этому же правилу уменьшится и количество товаров в группе А. Часть товара уйдёт в группу В, а часть товара из группы В перекочует в группу С. Вопрос: а будут ли оставшиеся товары в группе А давать всё ту же прибыль? Останется неизменной лишь пропорция. Эти товары будут давать 80 % прибыли, но вот сама прибыль уменьшится.

Хотя и с пропорциями всё не так, как в «правиле Парето». Практика неизменно вносит свои коррективы в математические формулы, написанные на бумаге.

Поэтому стоит использовать комплексные методики анализа финансово-экономических показателей. Такие показатели, которые позволят вам объективно оценивать ассортимент.

Не стоит забывать о качественной оценке ассортимента. Её ещё называют экспертной. Конечно, тут не обойтись без квалифицированных сотрудников отдела закупок, торговых отделов и маркетолога. Смысл этой оценки в том, что покупатель имеет свою оценку ассортимента. Например, даже в гипермаркете он умудряется сделать целостную оценку ассортимента всего гипермаркета. И при этом заметит отсутствие некоторых товаров, или брендов.

У нас методикам анализа уделяется мало внимания. Часто процесс формирования ассортимента превращается в чистый эксперимент. На самом деле, те кто формируют ассортимент, вносят изменения, вводят новые позиции обязаны не просто прогнозировать результаты, но и материально отвечать за их соответствие прогнозам.

Каким бы огромным не был ассортимент, а вот распределить роли товарных позиций в товарных категориях или группах надо. Вот, казалось бы мелочь. Полироль пластика. Прибыли от неё никакой, а вот покупатель воспримет её наличие в ассортименте автомагазина, как дополнительное удобство. Купить он может в любом автомагазине, а если еще и выбор есть это большой плюс для фирмы. Как минимум он купит эту полироль, как максимум он станет постоянным клиентом.

Вот так и получиться, какие-то из товаров дают нам прибыль, другие привлекают клиентов, третьи привлекают некую часть особенных клиентов, четвёртые нужны для оборота. Если убрать из ассоримента тот или иной товар, в дальнейшем это скажется на объеме продаж, а следовательно и на прибыли.

При наличии стратегии с ценовой политикой определиться легче. Например, аксессуары для авомобиля исполняют роль «для оборота», значит минимум наценка и максимум оборот. Что касается планирования товарных запасов, с ним легче, так как ориентировочно фирма знает, сколько товара завозить и как отразиться «выпадение» какого-то из них на прибыли.

Фирма должна помнить, что на рынке не ничего стабильного, есть понятие сезонности, то есть изменение объёмов продаж разных товаров в зависимости от времени года. Поэтому ещё на уровне ассортиментной политики важно предусмотреть поправки. Роль товара может измениться, в зависимости от сезона, а значит измениться и ценовая политика, и величина товарных запасов и даже методика анализа финансово-экономических показателей.

Рекомендации по увеличению объема продаж при помощи радио рекламы и наружной рекламы

Радио реклама – одна из ведущих носителей рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Радио – реклама имеет многочисленную аудиторию, и как следствие этого – высокие уровни результативности и стоимости. Фирма ООО «Кул-Таир» может запустить свою рекламу на радио «Европа – плюс».

Степень воздействий обращений зависит не только от того, что сказано, но и как это сказано. Исполнение, в большинстве случаев, имеет решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как аккумуляторы. Рекламодателю (ООО «Кул-Таир») нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и возбудило интерес целевой аудитории. Для этого, стоит заранее приготовить задание на разработку текста, в котором оговариваются цели, задачи, содержание, аргументация и тон будущего объявления.

ООО "Кул-Таир" имеет стабильную прибыль, хорошее качество обслуживания, большой ассортимент товаров и может себе позволить ряд рекламных мероприятий.

Радиостанция "Европа плюс" является одной из самых популярных в городе, таким образом, охватывает большое число людей. Информация будет размещена исключительно в "прайм-тайм".

Информация привлечет к себе максимальное внимание аудитории благодаря ее неразрывной связи с основным содержанием информационных выпусков. Реклама на радио будет располагаться на радиостанции "Европа плюс". Ролик будет транслироваться два раза в день в периоды 7.00-10.00, 17.00-20.00 в течение трех месяцев.

Таблица 9 - Расчет затрат на радиорекламу

Статья расходов	Затраты
Изготовление информационного аудиоролика (20 сек)	1000 руб.
Размещение	327 руб. (один ролик) • 2 выхода • 92 дня (в месяце, будем считать, 31 день) - скидка 15 % = 51143 руб.
Итого	53143 руб.

Затраты на радиорекламу составили 53143 рублей. В затраты входят изготовление информационного аудиоролика (20 сек) стоимостью 1000 рублей, стоимость размещения одного ролика равна 327 рублей, в эфире радиостанции он будет прокручиваться 2 раза в день, течение 2 месяцев, Радиостанция предоставляет скидку 15 %.

Для этого следует запустить рекламный ролик на радиостанции «Европа – плюс». Данный рекламный ролик должен звучать на волне радиостанции в течение трех месяцев, что позволит охватить большую часть целевой аудитории, увеличить поток покупателей, повысить спрос на товар данной фирмы, так же увеличить объем продаж.

Наружная реклама является эффективным средством преимущественно для рекламы потребительских товаров, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Тем не менее, в последнее время все большее число крупнейших промышленных предприятий, объединений и концернов используют ее для пропаганды своих товарных знаков в комплексе различных мероприятий престижной рекламы.

Среди многообразия видов наружной рекламы можно выделить различные рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.

К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло, денники и т. п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.

Фирме ООО «Кул-Таир» стоит воспользоваться наружной рекламой. Это позволит проинформировать тех покупателей, которые не знают о фирме и покупают товар у конкурентов.

Для наружной рекламы необходимо изготовить три баннера, которые будут располагаться по адресам: пр. Гагарина, пр. Победы, Шарлыкское шоссе, так как поток автомобилей высок. Затраты на наружную рекламу представлены в таблице 11.

Таблица 10 - Расчет затрат на наружную рекламу

Статья расходов	Затраты
Изготовление баннера (3х6 м)	160 руб. / м • 18м • 3 шт. = 8640 руб.
Размещение	(2500 + 3000 + 4000) • 3 мес. = 28500 руб.
Итого	37140 руб.

Затраты составят 37140 руб. Если предположить, что в день (в среднем) мимо рекламного щита будут проезжать 4000 машин, допустим из них 2 человека обратят внимание на рекламу и поедут в магазин, совершат покупку на 1000 руб. Получается:

30 (дней в месяце) • 2 (человека) = 60 (человек, обративших свое внимание на рекламный щит)

60 (человек) • 1000 (руб.) = 60000 (руб.)

Реклама на щитах позволит получить прибыль, увеличить спрос, количество клиентов, совокупность качества реализуемых товаров и хорошее обслуживание увеличат имидж фирмы.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Для наружной рекламы существует пять наиболее важных требований:

1) часто попадаться на глаза;

2) привлекать к себе внимание;

3) быть краткой;

4) быть без труда читаемой на ходу;

5) быть понятной.

Из-за указанных требований наружную рекламу можно эффективно использовать только для тех товаров (услуг), которые можно представить с помощью лаконичного изображения и краткого текста. Ею можно воспользоваться для напоминания людям о достоинствах известных товаров и о том, где их можно приобрести. Таким образом, наружная реклама в основном или напоминает, или информирует.

Наружную рекламу на этапах жизненного цикла товаров, как и другие виды рекламы, используют все фирмы. Наружная реклама способна привлечь клиентов, продемонстрировать товар, сообщить потребителю о проводимой акции, если таковая указывается в рекламе. На этапе внедрения – наружная реклама информирует о товаре, на этапе роста позволяет увеличить спрос, на этапе зрелости – напомнить о товаре, а на этапе спада, например, моет сообщить о скидках на реализуемый товар.

Заключение

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В курсовой работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в курсовой работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.