В континентальной Европе

Франция

В сравнении с американским французский стиль ведения переговоров более ведомый и менее самостоятельным. Французы не так смело, как американцы принимают решения. Французские партнеры не так смело, как американские, принимают решения. Большое внимание они уделяют предварительным до­говоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы.

При ведении переговоров французы будут традиционно ориентироваться на логические доказательства и исходить из «общих принципов». Их поведение достаточно «жестко», и нередко они не имеют «запас­ной» позиции. Чаще всего для них характерен конфронтационный тип вза­имодействия, хотя в то же время они стремятся сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любез­ность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Во время переговоров французы придерживаются следующих правил:

1) стараются выяснить цели и требования другой стороны до начала переговоров, чтобы заранее выстроить линию ведения переговоров;

2) не высказывают своих требований в начале встречи, но, используя логические умозаключения, подводят вас к соглашению со своими;

3) иногда могут специально затягивать обсуждение, чтобы лучше узнать своих партнёров;

4) не идут на уступки. Это часто делает французов упрямыми в глазах американцев («нужно идти на взаимные уступки») и британцев («нужно хоть как-то довести дело до конца»);

5) сохраняют непреклонность, если возникнет сложная ситуация; твёрдо заявляют о своей позиции, стараясь, однако, никого не обидеть;

6) редко на самих переговорах принимают важные решения. Как правило, присутствующие на встрече французские партнёры должны только собрать информацию, после чего передают её вышестоящему представителю их стороны;

7) французы строго соблюдают деловой стиль в одежде, так как для них переговоры – важное официальное событие;

8) официально представляясь, используют обращение по фамилии;

9) не любят обсуждения личных или семейных дел;

10) рассаживаются, строго соблюдая статус;

11) нелегко идут на установление дружеского контакта: их это настораживает.

Германия

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров сух и педантичен. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они начинают переговоры только в том случае, если уверены в их результативности и возможности на­хождения решения.

Немцы обычно прорабатывают свою позицию заранее, на самих же переговорах тщательно обсуждают все вопросы, последовательно выясняя все детали, которые могут повлиять на исход встречи.

Работая с немецкими бизнесменами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регла­ментации поведения. Помните, что немцы особое внимание уделяют титулам и официальным статусам.

В течение всех переговоров стремитесь к четкости в объяснении вашей позиции и ясности в понимании принципов немецких партнёров, говорите кратко, конкретно, избегайте пустых разговоров, ненужных слов, лишних историй и замечаний. Все ваши предложения должны носить строго деловой характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетиль­ны. Если вы не сможете выполнить вовремя всех достигнутых договоренностей, предупредите их об этом заблаговременно, в противном случае в дальнейшем они могут вообще отказаться от сотрудничества с вами.

В Германии не принято приглашать к себе домой деловых партнеров. Если же всё-таки вас пригласили, непременно следует подарить хозяйке дома цветы. Если вы приглашены в ресторан, помните, что счета в ресторане часто оплачиваются приглашающими и гостями раздельно; бокалы поднимают после того, как хозяева произнесут приветствия.

Дополнительные рекомендации при деловом общении с немецкими партнёрами:

1) если на совещании вы хотите что-то записать, попросите разрешения;

2) верхом неуважения считается держать руки в кармане во время беседы, а также во время рукопожатия другую руку держать в кармане;

3) во время ведения деловых переговоров не следует чересчур отвлекаться на светские темы;

4) не стоит спрашивать у немцев, как они относятся ко второй мировой войне, есть ли у них семья и дети.