США

Американцы, как правило, стараются заранее овладеть максимальным объемом информации о партнёре по бизнесу. В процессе самих переговоров они задают много вопросов, чтобы выяснить все подробности. Американцев отличает самостоятельность в принятии решений. Им свойственны такие качества, как открытость, энергичность, дружелюбие, поэтому им нравится, если переговоры проходят в не слишком официальной обстановке. В то же время они нередко эгоцентричны: искренне считают, что при ведении переговоров их партнер должен соблюдать те же правила, что и они.

Начиная переговоры с американской стороной, нужно прежде всего представиться, сказать, кто вы, чем занимается ваша компания и почему вашему партнеру выгодно иметь дело именно с вами, а не с другими фирмами. В противном случае американцы не будут зря терять своё время, а займутся поиском новых партнёров.

Привлечь внимание американских коллег в процессе переговоров вам поможет также следующая тактика: акцентируйте внимание на целях американского партнера, заверьте его в том, что вы готовы помочь ему в достижении его целей. Если ваши предложения окажутся реальными и конкретными, то американские партнёры обязательно заинтересуются вами.

Представители американского бизнеса при заключении коммерческих сделок нередко проявляют чрезмерную настойчивость, а иногда даже агрессивность. Это объясняется тем, что они сосредоточены на достижении своих целей и защите своих интересов.

Великобритания

Представители Англии очень мало времени уделяют подготовке к переговорам. Английский стиль ведения переговоров характеризуется прагматизмом: англичане рассчитывают на то, что с решением по тому или иному вопросу они определятся прямо по ходу переговоров, и это решение во многом будет зависеть от позиции их оппонента. Представителей Великобритании отличает гибкость и лояльность в стиле ведения переговоров. Они стараются избегать острых вопросов, а также максимально откликнуться на инициативу противоположной стороны.

Англичане традиционно считаются одними из самых квалифицированных специалистов в области бизнеса в странах Запада. Они достаточно консервативны, стараются соблюдать определенный ритуал делово­го общения и приветствуют его соблюдение со стороны партнёра. Поэтому, прежде чем приступить к переговорам с английскими коллегами, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы; а также о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами рекомендуется начинать не с пред­мета обсуждения, а с разговора о бытовых проблемах – о погоде, спорте и о детях. Это покажет им, что общечеловеческие ценности для вас если и не важнее коммерческих, то хотя бы равны им, и будет способствовать расположению английских партнёров к вам. Британцы доброжелательно относятся также к тем, кто выражает своё доброе расположение к их народу.

Во время беседы с англичанами нужно помнить о том, что все вопросы должны быть корректными. В течение общения постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партне­ра. Это поможет вам развивать деловые контакты в дальнейшем.

Английские бизнесмены особое внимание обращают на продолжительность контактов. Чем дольше по времени взаимоотношения с деловыми партнёрами, тем вероятнее заключить сделку. Если же деловые отношения подкреплены ещё и дружескими, то вероятность заключения выгодного для вас контракта возрастает в разы.

Во время перерыва в деловых переговорах партнерам часто предлагают стандартный английский завтрак или обед. При этом тосты и чоканье бокалами не приняты. Общаясь с англичанами, не следует задавать личных вопросов и тем более устраивать дискуссии на подобные темы. Следует также избегать разговоров о жизни королевской семьи и обстановке в Северной Ирландии.

По окончании рабочего дня для англичан не принято говорить о делах. Все разговоры о работе должны заканчиваться с концом рабочего дня, даже если деловые партнёры ужинают вместе. И тем более как проявление невоспитанности будет расценена попытка заговорить о делах, пока не заказаны блюда.

Если Вы приглашены на обед, то, не колеблясь, надевайте смокинг, а на официальный вечер – фрак.

В английских деловых кругах очень строго относятся к подаркам. Только очень немногие вещи модно считать подарками, а не взяткой. Это календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество – алкогольные напитки. Все остальное рассматривается как средство давления на делового партнера. Если в знак особого расположения вас пригласили в дом, то в день визита следует послать с посыльным цветы, шоколад и вино хозяевам дома.