Суть приема

Манипулирующий играет роль, на которую официально не имеет права или которой реально нет в его ролевом на­боре. Он рассчитывает на стереотипную ре-акцию окружаю­щих на данную роль и получение от этого выгод.

Выявление приема

Выявить прием можно только при внимательном отно­шении к окружающе-му и заведении привычки проверять все документы и право человека осуществ-лять те или иные действия.

Правило

Всегда требуйте предоставить доказательства, что чело­век именно тот, за кого себя выдает. Особенно если он тре­бует сделать что-то, что по разным причи-нам вы делать не хотите или считаете опасным для себя.

Примеры применения приема

Примеров применения этого приема масса. Многие преступники использу-ют его для введения граждан в за­блуждение. Преступники представляются поли-цейскими, работниками социальных служб, врачами, работниками коммунальных служб и т. д. для получения доступа в жи­лище потенциальных жертв или доступа к секретной доку­ментации.

Примером может служить все тот же Остап Бендер, кото­рый представлялся и работникам пожарной службы в Стар-городе, и гроссмейстером, и художником, и сыном лейте­нанта Шмидта и т. д.

Приемы защиты

Не принимать ничего на веру, особенно когда к вам при­шли с предложени-ями, инициаторами которых вы не были.

Прием № 9. Введение в роли через сообщества

Суть приема

Человеку предлагают вступить в какое-либо сообщест­во. Это может быть тайный орден, секта, партия, клуб или просто группа в социальной сети. Членство в группе сулит человеку либо новые интересны знания, либо связи, либо выгод-ные контракты, либо эмоциональную поддержку и помощь и т. п. Если человек решает, что ему это интере­сно, то он вступает в сообщество и, как правило, по-лучает какое-то название, имя, статус. Это может быть Послуш­ник, Новичок, Рядовой член партийной ячейки, Канди­дат во что-то и т. д. Чаще всего у этих статусов есть раз­витие. Оно возможно, если человек начнет жить по законам со-общества и делать в нем то, за что присваиваются статусы более высокого ранга. Тем самым человеку встраивают роль и показывают вариант ее развития в обмен на послушание и выполнение тех действий, которые необходимы тем, кто создал данную организацию.

Выявление приема

Создание различных сообществ — это нормальный процесс. В них можно участвовать, если правила участия прозрачны, прописаны й не меняются.

Но если вам вначале сказали об одних условиях, а по­сле того, как вы начали их выполнять, вскрываются новые условия дальнейшего продвижения по статус-ной лестнице сообщества, то будьте осторожны. Вас втягивают во что-то, что вы не контролируете, и результат процесса непонятен.

Примеры применения приема

Примерами могут служить любые организации, в кото­рых есть иерархия и правила перехода с уровня на уровень при выполнении заранее объявленных условий.

· Структуры компаний сетевого маркетинга. В них чело­век начинает с Предста-вителя или Консультанта и переходит на уровень Бриллиантового дирек-тора или Лидера торговой группы и т. д. Человек выполня­ет условия марке-тинг-плана (плана оплаты и карьеры) и переходит из статуса в статус, получая новые, более по­читаемые и уважаемые в данной компании роли.

· Это любые религиозные сообщества, в которых есть ие­рархия служителей культа.

· Научные сообщества, в которых необходимо написать и защитить научные работы для получения определен­ного статуса в этом сообществе.

Приемы защиты

Если цели сообщества и «блага», которые оно предла­гает, вас устраивают и помогают достичь ваших личных целей в жизни, то защищаться от него не имеет смысла. Сообщество можно использовать в своих целях, платя ему ту цепу, кото-рое оно запрашивает за свои «услуги». Если вы хотите стать знаменитым ученым, то зачем бороться с научным сообществом своей страны или мира. Войдите в него и сделайте свою карьеру. Главное, не становитесь его рабом и не заменяйте свою реальную жизнь на жизнь в искусственно созданном сообществе.

Если правила группы, сообщества, в кото­рые вы вступили, меняются посто-янно, открываются все новые и новые условия дальнейшего продвижения и вас постепенно заставляют все больше и больше втягиваться в деятельность, в кото-рую вы не собирались втягиваться. Часто в этой ситуации лидеры сообщества применяют при­ем «Слабо?» или прием «Совсем немножко осталось». Тут нужно насторожиться. Лучше потерять немножко и выйти, чем втянувшись, отдать ре-сурсы (денежные или энерге­тические) и ничего в конце не получить. Те, кто пере-жил в 1990-х эру МММ, знают, что «Леня Голубков не халяв­щик, а партнер». Многие такие партнеры, втянувшись в фи­нансовую пирамиду, потеряли квартиры и все жизненные ресурсы. Скажите «Нет!», как только вы поняли, что ситуа­ция не управляема вами, и быстро уходите из ситуации.

СПОСОБЫ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯЦИЙ

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь че-ловеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнё-ров.

Противостояние манипулированию требует умения, во – первых, распозна-вать манипуляции, во – вторых, их нейтрализовать.

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок:

· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций;

· разоблачение уловки, т. е. раскрытие её сути (особенно эффективно, если удаётся не только назвать используемую) уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удер-живаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активи-зирует и собственные интеллектуальные усилия;

· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень откры-той интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представ-ляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прер-вать общение);

· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, ког-да все предыдущие не дали положительного результата).

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК МЕТОД ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на чело-века (группу, общество).

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулиро-вания лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознаёт-ся и конечная цель манипулятора не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения, наведённые извне, своими собствен-ными, и признавал себя ответственным за них).

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействиях» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, фи-нансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наобо-рот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покро-вительство, получать похвалу и т. п..

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть кон-структивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

1) для создания ореола руководителя организации или подразделения;

2) для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удаётся ни одному руководителю;

3) для создания единой направленности желаний подчинённых на достиже-ние целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчинёнными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы подчинённые незаметно управляли им и использовали его в своих личных целей. Также различ-ные манипуляции, используемые в деловом общении, можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические, логические мани-пуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взгля-дов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение перего-воров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомлённого оппонента.

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохране-нию и развитию деловых отношений и личности партнёров. Следует помнить о том, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого использования, хорошей техники употребле-ния и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае всё общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и тогда, когда это совершенно не оправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, дик-туемый нормами этики или спецификой работы.