ИП Самсоновой С.Н. имеет 2 салона-магазина, которые занимаются продажей косметических средств.
В каждом магазине работает по 1 продавцу. План на 1 продавца – 120 тыс. руб. в месяц. При выполнении плана в 220 тыс. руб., продавец получает 4 % от выручки, если 200 тыс. руб. – 3,8%, если 180 тыс.руб. – 3%, если менее – просто заработная плата в размере 6500 руб.
На ИП Самсоновой С.Н. в сфере управления персоналом стараются учитывать как экономические аспекты, так и потребности и интересы сотрудников.
Руководство старается сформировать настоящую команду единомышленников, учитывая при этом следующее:
- каждый участник команды обязан во всей полноте осознавать цель, поставленную перед коллективом;
- команда функционирует как единый организм, причем ответственность за результаты также носит коллективный, а не индивидуальный характер;
- любой участник команды должен постоянно совершенствовать свою квалификацию, чтобы обладать универсальными в своей сфере знаниями, трудовыми навыками. Это позволяет эффективно и творчески работать, постоянно взаимодействовать с другими его представителями. В то же время команда не может диктовать состоящим в ней партнерам свою волю – каждый сохраняет самостоятельность;
- все члены команды имеют равные права в ее работе, планируют свою трудовую деятельность, участвуют в планировании деятельности всего коллектива и каждого члена команды;
- как и в любом коллективе, обязанности каждого участника команды уточняются, а в процессе выполнения плановых заданий распределение функций, как правило, постоянно изменяется;
- подбор участников команды осуществляется, прежде всего, по психологической совместимости;
- управление командой осуществляется руководителем предприятия1.
Руководство ИП Самсоновой С.Н. придерживается следующих правил мотивации к труду:
- поощрение должно быть осязаемым и своевременным (минимизация разрыва между результатом труда и его поощрением);
- постоянное внимание к работнику и членам его семьи – важнейший мотиватор;
- необходимо чаще давать людям возможность почувствовать себя победителями;
- поощрять надо за достижение не только основной цели, но и промежуточных;
- работники должны чувствовать свободу действия, возможность контролировать ситуацию;
- разумная внутренняя конкуренция – двигатель прогресса.
При организации рабочего места и условий труда учитывается, наряду с содержанием выполняемых функций, пять основных потребностей человека: физиологические, безопасность, социальная активность, уважение и самоуважение, самореализация.
Рассмотрим и проанализируем деятельность отделов продаж на ИП Самсоновой С.Н.
Продажей продукции на ИП Самсоновой С.Н. занимаются 2 человека: продавцы, а по совместительству визажисты и косметологи.
Их функциональные обязанности представлены в таблице 7.
Таблица 7 – Функциональные обязанности специалистов отделов продаж ИП Самсоновой С.Н.
| Специалист | Обязанности |
| Продавцы | 1.Быстрое и четкое обслуживание 2.Реклама продукцией с положительной стороны 3. Обеспечение покупателей необходимой информацией о товаре 4. Индивидуальный подход к каждому потребителю |
В обязанности продавцов входит увеличение объемов продаж на фирме.
Рассмотрим и проанализируем загруженность работников отделов продаж и их исполнение обязанностей в таблице 8.
Таким образом, из таблицы видно, что коэффициент управляемости работников отделов продаж очень низок, а коэффициент загруженности специалистов отделов продаж - высок.
Таблица 8 – Расчет загруженности и исполнительности работников отдела продаж на ИП Самсоновой С.Н.
| Коэффициент | Формула | Норматив | Факт | Значение коэффициента |
| Загрузка работников отдела продаж | Кз= (К1+К2)/2 | Х | Х | 0,16 |
| 1.1. Управляемость специалиста отдела продаж | К1= Уф/Ун | 7 | 1 | 0,14 |
| 1.2. Управляемость специалиста отдела продаж | К2 =Уф/Ун | 6 | 1 | 0,17 |
Следует обратить внимание на организационные особенности предприятия, касающиеся осуществления рекламной деятельности с целью стимулирования продаж косметических средств.
ИП Самсоновой С.Н. ставит перед собой следующие цели и задачи рекламной деятельности.
Цель: содействие сохранению и укреплению позиций предприятия на рынке косметических товаров, повышение продаж и конкурентоспособности его деятельности.
Задачи:
1. Подержание и укрепление имиджа ИП Самсоновой С.Н.
2. Сохранение и расширение круга клиентов потребителей предприятия.
3. Информирование потребительских кругов о существующих и новых видах косметических средств.
4. Стимулирование продаж.
Предприятие осуществляет данные задачи посредством видов рекламы, представленных в таблице 9.
Таблица 9 – Классификация применяемой рекламы
| Вид рекламы | Способ рекламы |
| реклама в прессе | рекламные объявления |
| статьи и публикации обзорно-рекламного характера | |
| радиореклама | радиообъявления |
| телереклама | телеролики |
| телеобъявления |
1. Реклама в прессе имеет множество достоинств, таких как гибкость, своевременность, хорошее покрытие местного рынка. Данным типом рекламы ИП Самсоновой С.Н. пользуется достаточно широко. В силу специфики своей деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с региональными газетами. Реклама ИП Самсоновой С.Н. время от времени появляется практически во всех периодических изданиях города и области.
2. Радиореклама. Радиорекламу продукции ИП Самсоновой С.Н. производит на «Авторадио». Это в основном информирующий тип рекламы.
3. Телереклама. В телевизионной рекламной деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с телекомпаниями «Альфа-канал», «Планета - Медиа», «25 канал». Эта реклама является непостоянной, проходящей в рамках какой-либо определенной рекламной кампании.
Следует отдельно отметить, что рекламные кампании с применением вышеназванных средств рекламы, носят временный характер и приурочены обычно к началу какого-либо сезона (обычно, перед праздниками или при появлении нового ассортимента косметических средств и т.д.). Отсюда следует, что предприятие использует преимущественно информационный тип рекламы. Практически отсутствует имиджевая, убеждающая, напоминающая реклама.
В связи с этим, нами был проведен опрос потребителей ИП Самсоновой С.Н. с целью выяснения эффективности рекламной кампании, проводимой фирмой.
Длительность проведения опроса составил 1 день.
Посетителям салонов-магазинов задавалось 2 вопроса:
1. Вам знакомо предприятие ИП Самсоновой С.Н. (называлось 2 салона)?
2. Откуда Вы знаете о нем?
Было опрошено 100 человек.
Результаты опроса приведены в таблице 10.
Таблица 10 – Результаты опроса населения г. Благовещенска
| Наименование источника информации | Количество человек, сославшихся на источник информации | % к общему числу опрошенных людей |
| 1. Реклама в прессе | 17 | 0,17 |
| 2. Реклама на телевидении | 39 | 0,39 |
| 3. Радио | 12 | 0,12 |
| 4. Рассказали знакомые | 9 | 0,9 |
| 5. Не слышали | 23 | 0,23 |
| Итого: | 100 | 1 |
Из данного опроса выяснилось, что достаточно большое влияние на посетителей имеет реклама на телевидении, прессе и радио.
Так как ИП Самсоновой С.Н. ставит целью увеличение продаж товаров, то цели ее рекламы должны совмещать в себе:
1. Формирование благоприятного образа фирмы;
2. Распространение информации о продукте;
3. Узнаваемость товарного знака;
4. Доверие к продукции фирмы.
Товарная реклама: стимулирование продаж продукции фирмы, пропаганда среди покупателей потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, реклама всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком1.
Увещевательная реклама: формирование избирательного спроса, убеждение покупателей в исключительно высоких качественных характеристиках продукта1.
Нами также было проведено исследование мнения потребителей продукции ИП Самсоновой С.Н. относительно рекламы предприятия.
Результаты дают возможность судить об эффективности рекламы. Критерием служат данные, представленные на рисунке 2 и 3 (см. Приложение).
Из опроса об источниках рекламы следует, что большинство опрошенных откликнулись на щитовую рекламу (35%), 34% купили продукцию по рекламным объявлениям в газетах и журналах, 15% не видели рекламные объявления ИП Самсоновой С.Н. и пришли просто посмотреть, 11% пришли, так как посоветовали знакомые, уже купившие продукцию, а 5 % заинтересовались предприятием по другим причинам.
Рекламная компания была проведена эффективно, это подтвердил объем товарооборота, который по указанным товарам после проведения рекламной акции увеличился на 3% .
Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к снижению доходов потребителей, сезонность и многие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутых показателей, однако своевременное обнаружение тенденции к отклонениям в ситуации на рынке продукта, в стране или в поведении потребителей с помощью методов исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряда неприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятный эффект от рекламы.
Для привлечения, а главное для удержания покупателей ИП Самсоновой С.Н. ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя покупать продукцию предприятия вновь и вновь.
Пластиковые карточки Дисконтной программы – Дисконтная карта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидок при приобретении товаров в местах продажи продукции ИП Самсоновой С.Н.
Для получения Дисконтной карты ИП Самсоновой С.Н. необходимо совершить покупку на сумму свыше 4000 рублей, если впервые совершаете покупку. Если данная покупка совершена, то покупателю предоставляется скидка 4%. При повторном посещении магазина, при покупке на сумму более 6000 руб. старая карта обменивается на карту с 7% скидкой. VIP-клиентам предоставляется 10% скидка при покупке от 9000 руб. и выдается именная карта, которая действует постоянно.
Для VIP-клиентов действует услуга информирования об акциях и появления новой продукции в ассортименте.
Постоянные клиенты магазинов могут воспользоваться заказом товаров по запросу.
Еще одной особенностью фирмы является то, что в магазинах обязательно проводится бесплатная консультация, а при покупке на сумму свыше 2000 рублей клиент может получить бесплатный визаж от профессионала. Визаж клиент может получить и не приобретая никаких средств, но тогда данная услуга уже платная (от 500 до 800 рублей).
Владелец Карты Дисконтной программы имеет право передавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы ИП Самсоновой С.Н. не может быть приостановлено.
Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтной карты, ни карты постоянного покупателя могут воспользоваться скидками ИП Самсоновой С.Н. на продаваемые товары во время разовых рекламных акций.
Рассмотрим также технологии ИП Самсоновой С.Н. по привлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр и рекламных листовок населению города, где находится торговые точки предприятия. ИП Самсонова С.Н. чётко следит за тем, чтобы все получали каталоги.
Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия1.
Рассмотрим подробно сущность проводимой ИП Самсоновой С.Н. февральской акции по продвижению своей продукции в салоне-магазине.
Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в феврале 2008 года покупку продукции ИП Самсоновой С.Н. на сумму более 1000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценными призами.
Те, кто был не против такого предложения, должны были при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютерную базу данных магазина.
В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).
Регистрация участников лотереи по такому принципу проходила в течение всего февраля 2008 года. А 2-го марта был произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выбрал из всех идентификационных кодов те, которые принадлежали счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них было сообщено по телефону, а в апреле организована выдача призов.
Цель проведения рассматриваемой лотереи – увеличение февральского объема продаж фирмы на 25% от январского.
Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 17%
Тд = ВД * 17% / 100%
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Для того, чтобы определить экономический эффект от проведения кампании по продвижению, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный приз лотереи – стиральная машина BOSCH. Второй приз – 50 видеокассет с новыми фильмами. Эти призы доставляются за счет ИП Самсоновой С.Н. домой тем, кто их выиграл. Второй приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине видеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди 20 различных видеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях магазина таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в магазине, а также – собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники магазина, поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.
Рассчитаем экономический эффект этой кампании по продвижению товаров.
ВД (с учетом товарной надбавки) = 106833 + 17% = 124994,61 руб.
Тд = ВД * 17% / 100% = 106833 * 17% / 100% = 18161,61 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД = 124994,61 – 106833 = 18161,61 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 124994,61 – 29500 = 95494,61 руб.
Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной и принесла ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Таким образом, видно, что ИП Самсоновой С.Н. делает постоянные инвестиции в свою рекламную деятельность и всеми силами пытается увеличить продажи своих магазинов.
Однако, мероприятия, проводимые ИП Самсоновой С.Н., с целью стимулирование продаж не носят систематизированного характера: предприятие осуществляет определенные рекламные кампании, но нет четко выраженной концепции. Отсутствие стратегического и тактического планов организации продаж снижает эффективность данных проектов.
Так же можно выделить и тот недостаток, что у ИП Самсоновой С.Н. нет конкретного специалиста, занимающегося вопросами организации, планированием и стимулирование продаж. Данными проблемами занимаются продавцы и сам индивидуальный предприниматель, у которых достаточно широкий круг функциональных обязанностей и в следствии чего высокая загруженность на рабочих местах.
Таким образом, можно сделать вывод, что, несмотря на определенные финансовые вложения в организацию продаж косметических средств, эффективность данных мероприятий довольно снижена из-за ряда причин организационного характера.
3. Предложения и рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»
Анализ и оценка сложившейся организации продаж товаров ИП Самсоновой С.Н. показал, что в данном вопросе есть недостатки, над которыми можно поработать. С этой целью нами разработан комплекс мероприятий, которые на наш взгляд, позволят руководству ИП Самсоновой С.Н. лучше организовать продажи товаров. Данные предложения приведены в таблице 11.
Таблица 11 – План мероприятий по улучшению организации продаж ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году
| № п/п | План мероприятий | Сроки выполнения | Ответственные лица |
| 1 | Создание дополнительных торговых точек | Январь | Индивидуальный предприниматель |
| 2 | Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж | Январь | Индивидуальный предприниматель |
| 3 | Улучшение стимулирования продаж (широкомасштабная рекламная кампания) | Январь | Ведущий специалист |
| 4 | Направить на обучение продавцов для повышения квалификации | Январь | Индивидуальный предприниматель |
Исходя из результатов анализа организации продаж ИП Самсоновой С.Н., можно сделать общий вывод о том, что существующая система продаж продукции фирмы малоэффективна, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия.
Вторым серьезным недостатком фирмы является то, что специалисты отделов продаж (магазинов) не справляются со своими функциональными обязанностями, тем самым, затрудняя работу магазинов. Это связано с тем, что у них большая загруженность и нет должного образования в сфере организации, планировании и стимулирования продаж косметических средств.
Еще одним недостатком является то, что у фирмы небольшая сеть магазинов. Таким образом, мы предлагаем фирме приобрести еще несколько магазинов в городе с целью увеличения объемов продаж косметической продукции.
Таким образом, все выше изложенное говорит о необходимости принятия мер по совершенствованию управления продажами фирмы.
Нами было предложено произвести расширение торговой сети фирмы для повышения объемов продаж.
Мы предлагаем ИП Самсоновой С.Н. открыть 4 фирменных магазина в центре города и 1 в районе «ДВОККУ», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, реализующие косметические средства.
Далее рассчитаем затраты на создание торговой сети ИП Самсоновой С.Н. (табл. 12).
Таблица 12 – Затраты на 1 магазин ИП Самсоновой С.Н. на 2009 год
| Мероприятия | Затраты, руб. | |
| в месяц | в год | |
| Магазин (затраты на 1 магазин) | ||
| Аренда помещения | 10 000 | 120 000 |
| Заработная плата персонала: | ||
| - заведующий магазином | 10 500 | 126000 |
| - бухгалтер | 9 000 | 108000 |
| - продавцы (1 чел.) | 8 000 | 96000 |
| - грузчик | 6 300 | 75600 |
| Итого | 43800 | 525600 |
Итак, затраты на 1 магазин составят по минимальным подсчетам в месяц 43800 рублей, а в год 525600 рублей. Затраты на создание торговой сети (5 магазинов) = 525600 * 5 = 6307200 рублей в год.
Следовательно, по нашим предварительным расчетам, затраты на создание торговой сети для фирмы небольшие и вполне окупаемы. Таким образом, в месяц на пять магазинов у нас будет затрачено 219000 рублей, а в год 6307200 рублей.
Расширение фирменной торговли принесет весьма ощутимую прибыль.
Цель расширения торговой сети – увеличение товарооборота фирмы на 300% от предыдущего года.
Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 300%
ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 300% = 5128000 руб.
Тд = ВД * 300% / 100%
Тд = 1282000 * 300% / 100% = 3846000 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Тд = 5128000 – 1282000 = 3846000 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 5128000 – 525600 = 4602400 руб.
Итак, экономический эффект положителен, значит создание торговой сети оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассчитаем теперь эффективность разработок мероприятий, направленных на улучшение работы специалистов фирмы.
Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год представлены в таблице 13.
Таблица 13 – Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год
| Мероприятия | Стоимость одного мероприятия, руб. | Количество участников, чел. | Количество раз в году | Сумма общих затрат, руб. |
| Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж | 7000 | 1 | 1 | 7000 |
| Направить продавца на повышение квалификации | 14500 | 1 | 1 | 14500 |
| Всего | 21500 | 2 | 2 | 21500 |
Таким образом, общая сумма затрат на мероприятия по улучшению работы специалистов в 2009 году составит 21500 рублей. Если же распределить эту сумму равномерно, то каждый месяц предприятию следует выделять 1792 рубля.
Цель обучения специалистов – увеличение товарооборота фирмы на 2% от предыдущего года (2% - % увеличения товарооборота по данным сети Интернет).
Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия [17]:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 2%
ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 2% = 1307640 руб.
Тд = ВД * 2% / 100%
Тд = 1282000 * 2% / 100% = 25640 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Тд = 1307640 – 1282000 = 25640 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 1307640 – 21500 = 1286140 руб.
Экономический эффект рассматриваемого мероприятия положителен, значит оно оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассмотрим все этапы ведения рекламной кампании и рассчитаем стоимость рекламной деятельности на 2009 год.
Так как наша фирма занимается продажей косметических средств, то рекламу можно разместить на самом здании, буклетах, на телевидении, радио, в газетах, в Интернете.
При разработке рекламы необходимо поставит задачу донесения до потребителей наше предложение, его уникальность и побудить потребителя воспользоваться нашим товаром.
Следующим этапом становится выбор рекламного носителя.
Несомненно, в первую очередь, необходимо воспользоваться услугами телевидения.
Так как большая часть потребителей приходится на Россию, поэтому выберем рекламу на каналах «Россия» и «1», которые транслируются по всей России.
Для начала, чтобы потребитель ознакомился с предлагаемой услугой необходимо создать рекламный слайдовый ролик, на котором будет рассказано о нашем товаре и различные стороны его деятельности1. Изготовление ролика мы поручим рекламному агентству. Специалисты смогут выполнить, то что нам будет необходимо.
Имея ролик, мы начнем его запуск на каналах. Главной целью прокрутки это ролика является ознакомление с основным ассортиментом.
Рассчитаем стоимость рекламы на телеканалах «Россия» и «1» в таблице 14.
Таблица 14 – Стоимость рекламы на каналах «Россия» и «1»
| Мероприятия | Стоимость 1 выхода, руб. | Количество выходов в день | Количество дней проката | Общая стоимость, руб. |
| Прокат ролика на «Россия»: | ||||
| - вечерний эфир | 3000 | 1 | 12 | 36000 |
| Прокат ролика на «1»: | ||||
| - вечерний эфир | 2500 | 1 | 12 | 30000 |
| Итого | - | - | - | 66000 |
Итак, стоимость 1 выходы рекламы на канале «Россия» обойдется фирме в 3000 рублей, а на канале «1» - 2500. Было решено, что реклама будет выходить по вечерам, 12 раз в месяц в течение года.
Из таблицы видно, что для проведения рекламы на каналах «Россия» и «1» необходима сумма в размере 66000 руб. в год, а в месяц потребуется 5500 руб.
Рассчитаем затраты на создание рекламных буклетов и рекламы на самом здании, где располагаются магазины, в таблице 15.
Таблица 15 – Прочие затраты на рекламу
| Мероприятия | Кол-во, раз | Общая стоимость, руб. |
| Буклеты, шт. | 10000 | 50000 |
| На здании | 1 | 10000 |
| Итого | - | 60000 |
Таким образом, затраты на рекламу на буклетах и самом здании составят 60000 рублей в год.
Но необходимо предвидеть, что в течение года возможны какие-либо изменения в том, какие виды рекламы повторять, как более эффективные, а какие нет.
Рассмотрим и рассчитаем эффективность от проведения рекламной кампании.
Цель стимулирования продаж – увеличение товарооборота фирмы на 3,27% от предыдущего года (3,27% - % увеличения товарооборота по данным сети Интернет).
Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия [17]:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 3,27%
ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 3,27% = 1323921,4 руб.
Тд = ВД * 3,27% / 100%
Тд = 1282000 * 3,27% / 100% = 41921,4 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Тд = 1323921,4 – 1282000 = 41921,4 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 1323921,4 – 166320 = 1157601,4 руб.
Итак, экономический эффект положителен, значит проведение рекламной кампании оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Рассмотрим совокупные затраты предлагаемых мероприятий для ИП Самсоновой С.Н. в таблице 16.
Таблица 16 – Совокупные затраты предлагаемых мероприятий для ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году
| Мероприятия | Затраты, руб. в год |
| Обучение персонала | 21500 |
| Создание торговой сети | 6307200 |
| Проведение рекламы | 166320 |
| Итого, руб. | 6495020 |
Исходя из чистой прибыли 2008 года, которая составила 945 000 рублей, можно рассчитать срок окупаемости: Затраты / чистую прибыль (2008 г.) = 6495020 / 945000 = 6,87 (около 7 лет – без учета экономического эффекта от мероприятий).
Из этого следует, что эти мероприятия эффективны и в дальнейшем принесут дополнительную прибыль для ИП Самсоновой С.Н.
Заключение
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.
В работе проведён анализ управления продажами, даны рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами на ИП «Самсоновой».
Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ИП «Самсоновой», увеличить сумму полученной прибыли.
Список использованной литературы
1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2001.
2. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
3. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2001.
4. Герасимова В.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности в вопросах и ответах. - М.: ИТК «Дашков и К», 2002.
5. Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.
6. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием. - М.: Инфра - М, 2004.
7. Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Изд-во «АиН», 2001.
8. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.- М.: Проспект, 2000.
9. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 2001.
10. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: «Юнити», 2000.
11. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - М: Юристъ. 2002.
12. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
13. Орлов Б. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. - М.: Пищепромиздат, 2001.
14. Орлов Б.Л., Осипов В.В.. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. Москва. Пищепромиздат. 2001.
15. Подлесных В.И. Менеджмент. С - Пб., ИД «Бизнес-пресса»,2002.
16. Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.
17. Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.: Новое знание. 2004.
18. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2004.
19. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С - Пб: Питер, 2001.
20. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – М: Финансы и статистика, 2003.
21. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2001.
Приложение
Рисунок 2 – Данные опроса покупателей об источнике рекламной информации
Рисунок 3 – Исследование эффективности рекламных мероприятий
[1] Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 167.
[2] Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экз. ответов. – Изд. центр «МарТ», 2002. – С. 331.
1 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 168.
1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 142.
2 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 169.
1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 147.
1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.
1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.
1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
1 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2004.
1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.
1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001
1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001
1 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003
1 Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.
1 Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.
1 Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.: Новое знание. 2004.
1 Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием. -М.: Инфра - М, 2004.
Дата: 2019-07-24, просмотров: 187.
