Классическим считается следующее определение сбытовой деятельности: сбыт – это совокупность экономических отношений, которые складываются в сфере обмена по поводу реализации товаров, продукции, работ или услуг.

Таким образом, сбыт может существовать как в условиях рыночной экономики, так и в условиях плановой экономики. Разница будет состоять в том, что в условиях рыночной экономики сбыт совершается непосредственно между производителем и покупателем, а в условиях плановой экономики этот процесс опосредуется участием государства.

В развитых странах в отрасли сельского хозяйства участие государства продолжает оставаться на существенном уровне, отличающемся от уровня государственного участия в отраслях промышленности и торговли. Тем не менее, экономическая свобода участников процесса существенно шире – производитель сам выбирает состав и структуру выпускаемой сельскохозяйственной продукции, поставщиков материально-технических ресурсов и цену реализации, а покупатель сам выбирает поставщиков.

Сбытовая деятельность функционирует на основе единых экономических законов. В качестве основных из них выделяются следующие:

· закон стоимости – в соответствии с которым продукция реализуется с учетом издержек по ее созданию, но по той стоимости, в которой покупатель оценивает удовлетворение соответствующих потребностей;

· закон экономии ресурсов – предполагает постоянное совершенствование качества продукции с одновременным снижением уровня издержек. Нарушение этого закона обусловливает невозможность полноценного действия закона стоимости;

· закон равновесия, в соответствии с которым при прочих равных условиях объем товаров и услуг, предложенных к продаже, уравновешивается платежеспособным спросом потенциальных покупателей. Другими словами, рынок обусловливает такие объемы производства, чтобы в любой момент времени потребности соответствующих покупателей могли быть удовлетворены в полном объеме, причем по приемлемым для покупателей ценам.

Все многообразие рынков, функционирующих в сельском хозяйстве, можно объединить в следующие четыре группы:

1-я группа – сельскохозяйственные рынки (рынки соответственно сельскохозяйственной продукции);

2-я группа – рынки материально-технических ресурсов для сельского хозяйства;

3-я группа - рынки сферы услуг;

4-я группа – рынки сферы торговли (маркетинговых услуг).

Рынок материально-технических ресурсов обеспечивает сельскохозяйственные предприятия необходимой техникой и материально-производственными запасами для обеспечения сельскохозяйственного производства. В данном рынке можно выделить четыре основных сегмента:

· рынок сельскохозяйственных машин и механизмов;

· рынок материально-производственных запасов (топливо, энергия, промышленное сырье и материалы);

· рынок минеральных удобрений;

· рынок кормов для животноводства.

Три первых сегмента являются внешними – продукция, которая реализуется на этих рынках, производится за пределами сельскохозяйственной отрасли.

Рынок кормов возникает внутри одной отрасли. Покупателем выступает животноводство, а продавцом – растениеводство. Более того, в условиях осуществления комплексного производства сельскохозяйственной продукции на крупных специализированных предприятиях (комбинатах) этот рынок может и вовсе отсутствовать.

На рынке сферы услуг сельскохозяйственные предприятия обеспечиваются услугами, необходимыми для обеспечения производственного процесса. В числе этих услуг можно выделить:

· информационные (включая услуги связи);

· консалтинговые (адвокатские услуги);

· научно-исследовательские (включая элитное семено-водство);

· технические (в том случае, когда сельскохозяйственное предприятие использует технические мощности специализированных предприятий);

· ветеринарные;

· мелиоративные;

· изыскательские и землеустроительные и другие.

Рынок сферы торговли возникает там и тогда, когда сельскохозяйственное предприятие не реализует продукцию самостоятельно, а прибегает к услугам специализированных торговых организаций. На этом рынке могут оказываться следующие виды услуг:

· услуги дилерских и дистрибьюторских организаций;

· услуги предприятий оптовой и розничной торговли;

· услуги предприятий общественного питания;

· услуги предприятий переработки.

На сельскохозяйственных рынках предприятие самостоятельно реализует полученную продукцию. Отказ от услуг рынка сферы торговли может быть обусловлен отсутствием в данном регионе соответствующих организаций, но чаще всего причиной этому является желание сельскохозяйственного предприятия избежать прямых и вмененных материальных потерь, связанных с оплатой подобных услуг, а также с потерями на реализационных ценах.

Сельскохозяйственные рынки подразделяются на :

· рынки продукции растениеводства;

· рынки продукции животноводства;

· рынки продукции переработки.

В силу потребностей процессов производства и реализации сельскохозяйственной продукции, предприятия аграрного сектора вынуждены принимать участие в деятельности большей части из перечисленных рынков. Это участие требует дополнительных организационных преобразований и материальных затрат, связанных с их осуществлением. Потребители и предприятия действуют как на рынке продовольствия, так и на рынке ресурсов.

На ресурсном рынке предприятия выступают как покупатели – на стороне спроса, а потребители продуктов как владельцы ресурсов и поставщики – на стороне предложения.

На рынке продовольствия они меняются местами: потребители продуктов становятся покупателями, то есть выступают на стороне спроса, а предприятия занимают место продавцов, то есть выступают на стороне предложения.

Вместе с тем, каждый из этих субъектов и покупает и продает. Чтобы производить товары и услуги, предприятия должны приобрести ресурсы. Их готовая продукция продается потребителю в обмен на потребительские расходы последних. Конечным результатом этих процессов служит реальный поток экономических ресурсов в одну сторону, а денежный поток доходов и потребительских расходов – в другую. Потоки являются одновременными и бесконечно повторяемыми.

Главной характеристикой, определяющей отношение спроса и предложения, является рыночная цена на продукцию. Цена является одним из основных факторов определения выручки от реализации продукции, а значит, непосредственно влияет на размер прибыли, получаемой предприятием, и его финансово-экономическое состояние.

В условиях плановой экономики цена равна средним издержкам производства и регулируется государством. В рыночных условиях цена определяется уровнем предельных издержек, то есть издержек производства, признанных рынком партий товара. При снижении спроса и увеличения предложения, цена снижается; при увеличении спроса и снижения предложения – увеличивается.

Основными видами цен в условиях рынка являются:

· оптовые цены – это цены предприятия, по которым предприятие-изготовитель реализует продукцию оптовым перепродавцам в той же отрасли;

· оптовые цены отрасли – это цены реализации продукции организациям торговли; в том случае, когда реализация осуществляется непосредственно организациям торговли и в цену не включаются издержки и плановая прибыль оптовых баз или складов, данная цена отсутствует;

· розничные цены – это цены, по которым продукция реализуется конечному покупателю;

· закупочные цены – это цены, по которым государство закупает продукцию для своих нужд (госрезерв и т.п.); иногда такие цены называют гарантированными, так как уровень цен и объемы реализации устанавливаются заблаговременно и гарантируются государством;

· сопоставимые цены – это цены, используемые для измерения динамики физических объемов производства и реализации продукции; в строительстве применяются с 1994 года, в сельском хозяйстве – с 1994 года и т.п.

В рыночных условиях используются следующие методы ценообразования:

· установление цены по уровню средних издержек, плюс прибыль;

· установление цены по уровню плановой рентабельности продукции (обеспечение безубыточности и получение целевой прибыли);

· установление цены исходя из реальной стоимости про-дукции;

· установление цены на основе уровня средних цен.

Особенности ценообразования в сельском хозяйстве обус-ловлены двумя факторами:

1-й фактор – низкая эластичность спроса на сельскохо-зяйственную продукцию, то есть изменения цены на продукцию слабо отражается на уровне спроса на нее;

2-й фактор – высокая затратность сельскохозяйственного произ-водства с большой степенью дифференциации структуры и уровня затрат в зависимости от региона и вида выпускаемой продукции.

Эти факторы обусловливают необходимость государственного регулирования цен на сельскохозяйственную продукцию. Это призвано: с одной стороны, защитить население от необоснованного завышения уровня реализационных цен на продукты первой необходимости (хлеб, молоко, мясо), а с другой – поддержать (посредством выделения субвенций и дотаций) те сельскохозяйственные предприятия, которые по природным условиям не могут нормально (рентабельно) функционировать в условиях рыночных цен.

Спрос характеризуется готовностью покупателя в данный отрезок времени приобрести продукт на рынке по предложенной цене. На динамику спроса оказывают влияние ценовые и неценовые факторы. Снижение цен увеличивает покупательную способность потребителей. На объем закупок влияют и неценовые факторы: предпочтения потребителя, его вкусы, размер рынка, потребительские ожидания, цены на сопряженные товары.

Предложение характеризуется тем, что производитель желает произвести и продать в конкретный период.