В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.

Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Значит, первой задачей будет определение своего рынка. Поиск целевого рынка осуществляется путём логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в товарах и услугах магазина? »

Начнём со своей сегодняшней клиентуры или с того, кто мог бы стать нашим покупателем. Как только магазин начнёт функционировать надо ответить на следующие вопросы:

Каким мы представляем свой рынок сбыта товаров?

Какие из них наша фирма уже задействовала?

Какие товары пользуются спросом?

Кто является покупателем нашего товара в настоящее время?

Как бы мы охарактеризовали свой рынок?

Критерии рынка.

Почему люди покупают наш товар?

Почему они покупают у нас, а не у наших конкурентов?

Что именно они покупают?

Каким образом можно расширить круг наших покупателей?

Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых.

Какова ёмкость нашего рынка?

Какая доля рынка приходится на нашу фирму?

Каков потенциал роста данного рынка?

Что будет происходить с нашей долей рынка по мере расширения рынка – сокращение или увеличение?

Относится данный рынок к числу конкурентных или нет? Если нет, то почему?

Чем привлечь наших покупателей и как удержать их внимание?

Как добиться расширения границ рынка?

Два последних вопроса подразумевают способы и место проведения рекламной компании, привлекательность и доступность наших мест реализации, степень соответствия профиля нашего магазина запросам избранного сегмента рынка.

В итоге исследования, анализ рынка должен привести к выводам о том, кому, в каком объёме сможем продавать свой товар и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашего товара . Здесь нам необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто являются крупнейшими продавцами аналогичных товаров?

Как обстоят дела у конкурентов: с объёмом продаж; с доходами; с продажами новых товаров; с сервисом?

Много ли внимания они уделяют рекламе и сколько средств они вкладывают в неё?

Что собой представляет их товар: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

Каков уровень цен на товар у конкурентов?

В уровне конкуренции нужно: провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравните конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

Анализ конкурентов позволит дать чёткий ответ на следующие вопросы:

Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную товар, или конкуренция ведётся с ограниченным числом участников;

Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями;

Какая организационная структура характерна для конкурентов и как она отличается от реализаций структуры вашей фирмы;

Как быстро меняются область деятельности фирмы и стабильность конкурентов.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Мы должны сделать все возможное , чтобы планируемый объём продаж оказался реальным . Значит надо пересмотреть в бизнес – плане меры , обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его покупателями .

Действия направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом . Так что раздел бизнес – плана , посвященный маркетингу , содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей . Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров .

К основным элементам маркетинга относят:

Схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров , проникновению на конкретные рынки , привлечению новых покупателей.

В нашем магазине, это будет старый товар на старом рынке .

Стратегия ценообразования .

Методика определения цены на товары :

Высокое качество – высокая цена .

Низкие издержки – низкая цена.

Цена в зависимости от цен конкурентов

Возможная цена определяется :

себестоимостью продукции

ценой конкурентов

особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции . Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того , что помещение в котором расположен магазин является собственностью владельца предприятия и часть налогов не будет входить в себестоимость .

Реклама

Необходимо сформулировать цели рекламы , величину средств , необходимых для рекламы .

Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта .

Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности .

С этой целью используется радиовещание , пресса , наружная реклама , фирменные пакеты , упаковка , изготовление рекламных сувениров .

Смета затрат на рекламу на квартал

Таблица №3.1.